Os bons preços nos tornam desconfortáveis?

Em 1997, avisei os comerciantes sobre uma tendência crescente.

Escrevendo no meu livro Selling the Invisible , liguei para o resultado desta tendência "The Deadly Middle".

Um mês depois de oito anos depois, Sharon Stone tornou famoso esse fenômeno quando compareceu nos Oscar, ambos como apresentador e candidato a Melhor Atriz. Seguindo a sugestão de sua amiga Ellen DeGeneres, Stone foi ao armário pouco antes daquela noite e escolheu suas cinco peças favoritas.

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Ela finalmente escolheu três: uma saia Valentino, um vestido Armani que ela usava como casaco e uma camiseta Gap preta.

Em 2008, um trio de autores trouxe essa tendência para uma maior atenção com seu livro Trading Up . Os americanos estavam comprando o item melhor / mais caro / mais prestigiado, ou o menos caro (naturalmente apelidado, "Trading Down"). Itens que não ofereceram o melhor de algo – qualidade / status ou preço – estavam em risco.

Esses produtos foram pegos no meio mortal.

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O que poderia explicar isso? Mais uma vez, é nosso desejo de conforto – e a nossa aversão correspondente ao desconforto. Pense no sentimento de possuir algo especial e incomum. Ativa seu senso de si mesmo. Saber que adquirimos um item especial também nos faz sentir sábios; É por isso que a roupa cara costuma ser chamada de "roupas de investimento".

Da mesma forma, comprar o item menos dispendioso apela à parte do nosso ego que nos elogia por gastar com sabedoria. Nos saúda por não gastar US $ 40 por uma camiseta preta quando um $ Gap preto de US $ 9 parece tão lisonjeiro e nos deixa US $ 30 mais para usar para outra coisa.

Mas e quanto ao item que não é excepcionalmente bom – e reconhecido pelos outros – nem o que nos poupa mais?

Que satisfação derivamos de um produto que não é a Kobe Beef envelhecida nem o Burger Especial de US $ 1?

Muito pouco. Escolher esses produtos nos deixa desconfortáveis, porque nos oferecem pouca satisfação pelo nosso investimento.

Esse é o problema com um produto meramente bom por um bom preço: não é bom em nada.

Está preso no meio mortal.