Os Cinco Grandes Fatores de Personalidade são uma estrutura bem pesquisada e eficaz para examinar o funcionamento normal da personalidade. Os cinco principais fatores principais são:
Descobrir os Cinco Fatores de Personalidade do seu público-alvo pode não exigir que você faça testes de personalidade para cada pessoa.
A professora Sandra Matz, da Columbia University Business School, e seus colegas investigaram se era possível identificar os traços de Big Five Personality das pessoas do Facebook. Por exemplo, pessoas que gostavam de Battlestar Galactica podiam ser mais introvertidas. As pessoas que “gostam” de Lady Gaga podem ser mais extrovertidas.
A equipe confirmou estatisticamente a validade das “pessoas” do Facebook das pessoas com um perfil de amostra de teste em um instrumento de personalidade que mede as cinco características principais.
Seu próximo passo: medir o impacto de anúncios direcionados escritos para os traços de personalidade individuais dos leitores.
Um anúncio cosmético direcionado a fêmeas extrovertidas conhecidas mostrou uma foto de uma mulher dançando com um grupo de pessoas. A dançarina é claramente o centro das atenções. O mesmo produto cosmético também foi mostrado para um grupo de mulheres introvertidas com uma foto de uma mulher aplicando maquiagem e olhando para seu reflexo no espelho. Ela tem uma expressão neutra no rosto.
As conclusões são resumidas abaixo:
“Em três experimentos de campo que atingiram mais de 3,5 milhões de indivíduos com publicidade psicologicamente adaptada, descobrimos que combinar o conteúdo de apelos persuasivos às características psicológicas dos indivíduos alterou significativamente seu comportamento conforme medido por cliques e compras. Apelos persuasivos que correspondiam ao nível de extroversão ou de abertura à experiência das pessoas resultaram em até 40% mais cliques e em até 50% mais compras do que suas contrapartes incompatíveis ou não personalizadas. ”
Essa é uma constatação estatística robusta: se você quiser que seu público-alvo aja, fale em sua linguagem de personalidade Big Five.
Neste blog, nos concentramos em usar os Fatores da Big Five Personality como uma estrutura para influenciar outras pessoas quando o objetivo é obter comprometimento. Vamos nos concentrar em entrevistas de emprego e reuniões de vendas.
Abertura para novas ideias
Em um artigo anterior, discutimos Abertura para Novas Idéias como talvez o segundo fator de personalidade mais crítico a ser apreendido ao tentar tomar decisões de contratação. O Big Five mais crítico é a Conscienciosidade. (Stybel Peabody, 2018)
Antes de conhecer um tomador de decisões críticas pela primeira vez, é possível falar com pessoas que você conheça e que conheçam a pessoa? O LinkedIn é um excelente recurso para identificar essas pessoas. Peça tempo para falar ao telefone. Abaixo está uma pergunta sugerida:
“Em uma escala de 0 (nunca) a 10 (sempre), me dê um número que reflita o quanto essa pessoa é aberta a novas ideias?”
Quando um número é dado, peça à pessoa para explicar por que esse número foi atribuído.
A pessoa que você está conhecendo escreve blogs? Os tópicos se concentram em expansão, crescimento e novas idéias? Eles se concentram na redução do risco / incerteza?
Segmentando sua comunicação
Uma vez que você tenha uma sensação de abertura para novas idéias de seu público, honestamente avalie sua abertura para novas idéias? Se você não tem certeza, use um dos muitos testes de personalidade disponíveis em centros de carreira ou clínicas de psicologia.
Agora use uma matriz com quatro categorias:
SUA ABERTURA PARA NOVAS IDÉIAS
Forte fraco
Forte fraco
ALVO
Se o seu alvo está aberto a novas idéias e você está aberto a novas idéias, então há uma boa combinação. As sugestões a seguir ajudarão a “apimentar” a entrevista a seu favor.
Concentre-se em contar histórias em que você questionou a sabedoria comumente aceita.
Use palavras atraentes como “mudança”, “crescimento”, “inovação“, “novo” e “excitante”.
Se o seu público-alvo é relativamente fechado para novas idéias e você está relativamente fechado para novas idéias, então também há uma boa correspondência.
As sugestões a seguir ajudarão a “incrementar” sua reunião:
Concentre-se em contar histórias para exemplos de eventos que começaram no caos, mas você ajudou a torná-los ordeiros.
Use palavras atraentes como “estabilizar”, “controlar”, “prever”, “medir”, “consistência”.
Se o seu alvo é relativamente fechado a novas idéias e você está relativamente aberto a novas idéias, há uma questão ética. Você tem o mesmo problema ético se o alvo estiver relativamente aberto a novas idéias e estiver relativamente fechado para novas idéias.
Se você está tentando se vender como prestador de serviços, use histórias e palavras que não reflitam sua manipulação. Pode funcionar a curto prazo, mas é provável que falhe a longo prazo.
Se existe uma lacuna entre você e seu público-alvo, mas você está vendendo um produto de software ou hardware, o uso de certas histórias e palavras pode ajudá-lo a alcançar um resultado bem-sucedido. Você não está se vendendo, então o cálculo ético é diferente.
Por exemplo:
Você é uma pessoa relativamente aberta querendo vender um dispositivo de raio X a dois radiologistas diferentes. O radiologista nº 1 é relativamente fechado para novas experiências e quer ouvir sobre previsibilidade, confiabilidade e custo total de propriedade durante um período de três anos. Radiologista # 2 tem um registro de realização de pesquisa publicada inovadora e é professor em uma escola de medicina local. Essa pessoa é relativamente aberta a novas experiências e pode ser influenciada se você enfatizar a singularidade, novas abordagens para o diagnóstico / tratamento e como um instrumento como esse poderia ser um incentivo para os jovens radiologistas que a pessoa deseja atrair.
Sumário e conclusões
A estrutura do Big Five Personality Factor como uma ferramenta de comunicação é uma estrutura que empiricamente “funciona”. Use uma versão da nossa matriz para ajudá-lo a criar sua comunicação para um público. Usar os Fatores da Big Five Personality para estruturar sua comunicação pode funcionar para você, mas também há questões éticas a serem consideradas.
Referências
SG Matz, M. Kosinski, G. Nave e DJ Stillwell. 2017 “Metas psicológicas como uma abordagem eficaz para a persuasão digital em massa”. Anais da Academia Nacional de Ciências dos Estados Unidos da América, http://www.pnas.org/content/pnas/early/2017/11/07/ 1710966114.full.pdf
Stybel, L. e Peabody, M. 2018. “Attention Job Candidates and Recruiters: sua pergunta mais importante.” Https://www.psychologytoday.com/intl/blog/platform-success/201805/attentio…
