"O início da sabedoria é chamar as coisas pelos nomes certos".
-Confucius
Nossa empresa é mantida para trabalhar com líderes de alto potencial que trabalham como médicos, engenheiros, cientistas e analistas financeiros. O que é comum com essas profissões é a ênfase em fazer um diagnóstico completo antes de tomar medidas. Suas empresas fornecem ferramentas e tempo para realizar diagnósticos em seus domínios técnicos.
É irônico que esses mesmos profissionais não tenham ferramentas e tempo para diagnosticar relações de trabalho. O fluxo de vinheta parece familiar para você:
"Eu pensei que Fred era meu" amigo ": nossas famílias jantaram umas às outras, e jogamos golfe juntas. Ele agora trabalha contra meus interesses. Eu sinto que Fred me "traiu". Fred agora é meu "inimigo".
Uma vez que um diagnóstico como este foi feito, a areia é jogada nas engrenagens do que deveria ser uma operação suavemente em execução.
Considere a ferramenta de diagnóstico que desenvolvemos para nossas empresas clientes.
Nós ensinamos as pessoas a olhar para dois continuums paralelos de relacionamento: incondicionais e condicionais. O passo 1 é atribuir a relação de trabalho ao continuum apropriado.
AMIGOS:
Nossa definição operacional de amigos é "confiança incondicional".
Trabalho Os amigos não exigem gráficos organizacionais, sistemas de compensação ou descrições de cargos. Real Friends no trabalho são raros. O mundo do trabalho é orientado para contingências e orientado para objetivos. É um solo duro cultivar a planta da amizade. O ex-presidente dos EUA, Harry Truman, pode não estar fora da marca quando disse sobre os relacionamentos de Washington, DC: "Se você quer um amigo, pegue um cachorro".
INIMIGOS :
A "desconfiança incondicional" é a nossa definição de Inimigos. Você pode contar com eles para trabalhar contra seus interesses, independentemente do seu comportamento. Eles desejam você fora da organização e nada menos os satisfará. Vemos Amigos e Inimigos como existentes ao longo de um continuum de relacionamento comum chamado "incondicional".
Em um mundo de trabalho que muitas vezes é imprevisível, de curto prazo e de contingência, a constelação de relacionamentos relacionados ao trabalho muda constantemente. Inimigos e Amigos, por outro lado, são as Estrelas do Norte. Os inimigos fiáveis podem ser mais reconfortantes do que Chums instáveis.
Às vezes, os líderes cultivam inimigos. No nível institucional, ter inimigos poderosos dá zest, autodefinição e consistência: Coca-Cola precisa de Pepsi; A Venezuela precisa dos Estados Unidos. Você não viu este trabalho em sua própria empresa?
A parte mais difícil do nosso trabalho com os líderes é fornecer-lhes uma maneira objetiva de entender que incorretamente diagnosticaram mal um Adversário como um Inimigo. Nós achamos que as pessoas estão relutantes em deixar seus Inimigos!
Se Friends and Enemies forem raros, os Aliados e Adversários são comuns. Estes são relacionamentos condicionais. Os adversários trabalham contra seus interesses para promover seus próprios interesses. Se o seu próprio interesse mudar, os adversários podem tornar-se facilmente Aliados. Por exemplo:
Os chefes de vendas e o chefe de fabricação são muitas vezes adversários devido a diferentes responsabilidades funcionais e diferentes objetivos de compensação. Um é avaliado com base no crescimento da linha de topo e o outro é avaliado com base na produção de produtos confiáveis de forma tão barata quanto possível. Altere o sistema de compensação tanto para aumentar o lucro líquido ao longo de um período de três anos quanto você verá uma mudança positiva na colaboração.
CHUMS
Quando os Adversários / Aliados têm pouca ligação emocional entre si, eles são chamados Colegas.
Quando os Adversários ou Aliados têm um sentimento emocional positivo uns com os outros, eles são chamados de Chums.
Dois CEOs de companhias privadas concorrentes pertencem ao mesmo clube de golfe e gostam de jogar uns com os outros. Eles compraram tranquilamente condomínios no mesmo prédio e levaram férias ao mesmo tempo para que eles possam estar um com o outro.
Chums pode tornar-se rapidamente Adversário se lhe convier.
Abaixo estão quatro erros comuns de gerenciamento de relacionamento que vemos usando nossa ferramenta de diagnóstico:
Falha em Diferenciar Inimigos de Adversários.
Um dos problemas mais difíceis no gerenciamento de relacionamento é a classificação precisa de Inimigos versus Adversários. O diagnóstico exato é difícil porque os inimigos às vezes se disfarçam como adversários. Por exemplo:
"Eu pessoalmente gosto de Jane. Eu acho que Jane é muito competente em um sentido técnico estreito, mas …… ".
Poucos de seus Inimigos seriam bastante claros para dizer: "Eu acho que você é um desastre para essa organização e eu quero você fora disso. E não há nada que você possa fazer para mudar de idéia. "
Encontramos a seguinte questão de valor em ajudar os clientes a diferenciar Enemigos de Adversários:
Nos últimos dezoito meses, você pode pensar em um momento em que essa pessoa apoiou ou avançou seus objetivos?
Se a resposta for "Sim, mas ela teve uma motivação ulterior o tempo todo", então considere que a pessoa é um Adversário. Se a resposta for "Não", considere que essa pessoa é um Inimigo.
Ao submeter relacionamentos a um padrão consistente, nossos clientes são um quadro para fazer uma classificação precisa. Esta classificação é crítica. Uma vez que você classifica a pessoa como um Adversário, você pode concentrar sua atenção em maneiras de transformar a pessoa em Ally.
Uma vez que você classifica a pessoa como um Inimigo, a partida do Inimigo é a única solução positiva.
Falha em Presumir Chumship.
O relacionamento padrão nos negócios é Chumship. Os amigos não se punham na parte de trás. Chums fará isso se servir seus interesses.
A diferenciação entre Amizade e Chumship é um teste comportamental ao longo do tempo. Por exemplo:
Jane foi demitida e teve uma sensação de traição quando dois amigos de trabalho já não retornaram suas chamadas. Em nosso trabalho com Jane, perguntamos qual é a lição importante a ser aprendida: duas pessoas deixaram Jane contra o diagnóstico errado de Jane de dois relacionamentos?
Tentando transformar inimigos em amigos.
Não perca tempo nem capital político tentando transformar Inimigos em Amigos. Os inimigos tendem a permanecer Inimigos. Como mencionado anteriormente, os inimigos fornecem um entusiasmo, autodefinição e previsibilidade em um mundo imprevisível.
Os líderes não podem evitar fazer Inimigos. E eles não podem evitar lidar com eles. Se você deve lidar com Inimigos, veja os Aliados que cercam seus Inimigos. Concentre-se neles.
Por exemplo:
Paula foi diretora de um Centro P & L crítico. Ela estava brava e deprimida quando soube que o CEO havia promovido seu pai Ralph para se tornar seu chefe. Ela considerou Ralph an Enemy e acreditava que o sentimento era mútuo. Sua hostilidade em relação a Ralph foi confirmada quando ela perguntou a Ralph como ela poderia ser de melhor ajuda para ele durante os próximos doze meses. A resposta de Ralph foi: "Primeiro provar-se a mim e então eu vou te contar".
Em vez de trabalhar diretamente com Ralph, ela transmitiu ao CEO e ao COO que ela estava descontente com a decisão e considerou isso um sinal de que ela deveria estar procurando oportunidades de carreira fora da empresa. Ela calculou que preferiria fazer parte da equipe de gerenciamento da empresa do que competir diretamente contra a empresa na conclusão de seu acordo de não concorrência.
Paula foi transferida para outra divisão.
Falha na criação de aliados
A maior falha de gerenciamento de relacionamento que vemos é o fracasso em nutrir os Aliados. Os amigos não precisam ficar conectados para serem amigos. Mas os Aliados têm uma relação de contingência. Não concorde com o apoio futuro.
Recomendamos um programa sistemático "Stay in Touch" com seus principais aliados de 20%.
Se você usa algum tipo de sistema de calendário eletrônico, coloque um lembrete automático para entrar em contato com seus 20% superiores duas vezes por ano. Uma população de 200 contatos se traduz em 6-7 telefonemas por mês. Essas chamadas podem ser apenas conversas informais para perguntar como a pessoa está fazendo. Não fale sobre você.
Você não quer que seus Aliados digam: "A única vez que ela me chama é quando ela precisa de algo".
Como determinar o que estão nos 20% superiores?
De uma perspectiva de marketing de vendas, observe cuidadosamente aqueles indivíduos associados às suas cinco maiores fontes de receita nos últimos doze meses e nos últimos trinta e seis meses. Os indivíduos que autorizam a compra de produtos ou serviços estão diretamente associados como fonte de receita. Mas também é importante olhar para aqueles Aliados que foram críticos em apresentá-lo a esses indivíduos. Os nós de rede são gateways importantes.
Suponha que você não está em uma função de vendas / marketing?
Observe os objetivos de desempenho anual do seu trabalho e os pesos atribuídos a esses objetivos. Você consegue identificar pessoas internas e externas mais próximas do seu sucesso na consecução desses objetivos? Estes são seus Aliados críticos. Coloque-os em um programa sistemático Stay in Touch.
RESUMO:
Muitos trabalhadores do conhecimento são precisos sobre o diagnóstico de problemas técnicos no trabalho, mas são intelectualmente descuidados ao diagnosticar as relações de trabalho. O diagnóstico inadequado é como lançar areia nas engrenagens de operação suave das operações comerciais. Nós fornecemos uma ferramenta para diagnosticar relacionamentos de trabalho e como gerenciá-los efetivamente.
