5 maneiras de se tornar um negociador melhor

Fonte: Edhar Yuralaits / 123RF

Ao contrário do que a maioria das pessoas pensa, tudo é negociável. Um preço fixo, uma idéia ou uma política representam pontos de partida para iniciar as negociações. Durante a minha carreira no FBI como analista de comportamento, encontrei muitas pessoas que se recusaram a falar comigo ou se afirmaram firmemente em posições ideológicas. No entanto, na maioria dos casos, através de negociações, um acordo satisfatório foi alcançado. Minha capacidade de ler as pistas verbais e não verbais durante o processo de negociação me deu a vantagem. Eu encontrei as seguintes 5 indicações verbais e monitores não verbais para ser muito eficazes ao negociar com alguém.

A bolsa de lábios

A bolsa de lábio é o ligeiro impulso externo dos lábios. Uma bolsa de lábios significa que a pessoa com quem você está falando formou um pensamento em oposição ao que você acabou de dizer. A bolsa de lábio é a chave para identificar obstáculos que impedem uma resolução bem sucedida. Por exemplo, se você menciona um preço e a pessoa que você está negociando com os sacos de seus lábios, isso significa que ele ou ela se opõe ao preço. O objetivo é fazer com que a pessoa mude de idéia antes de articular sua oposição. O princípio psicológico da consistência afirma que as pessoas que dizem algo em voz alta tendem a manter sua posição declarada. Uma vez que as pessoas articulam uma posição, é muito difícil fazê-las mudar de idéia. Mudar o que as pessoas pensam é muito mais fácil do que levar as pessoas a mudar o que dizem. Quando vi os lábios franzidos, usei a técnica "Aposto que você está pensando …". Neste caso, eu diria: "Aposto que você pensa que o preço é muito alto. Deixe-me dizer-lhe o quanto você está recebendo por esse preço. "Saber o que as pessoas estão pensando antes de falar, oferece uma tremenda vantagem nas negociações.

A mordida do lábio

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A mordida do lábio é uma ligeira mordida nos lábios com os dentes. A mordida do lábio significa que a pessoa com quem você está falando tem algo a dizer, mas reluta em dizer isso. Eu tipicamente via mordidas de lábios antes que um suspeito confesse. Quando vi um suspeito morder o lábio, eu diria algo como: "Eu sei que você quer confessar, mas é difícil para você dizer alto." Simplesmente reconhecendo o desejo do suspeito de confessar geralmente fez o truque. Se você vê uma mordida de lábio durante as negociações, você deve encorajar a pessoa a falar. As pessoas estão relutantes em dizer coisas que eles acham que os outros não concordam. Nas negociações, estes são os obstáculos que devem ser abordados antes que as negociações possam ser concluídas com sucesso.

Cabeça de cabeça assíncrona

As pessoas pensam mais rápido do que falam. Isso significa que o cérebro reage espontaneamente ao que a pessoa está pensando um segundo ou dois antes que a pessoa converse. Quando dizemos a verdade, nossos monitores não verbais são sincrônicos com nossas palavras. Quando as pessoas mentem, eles tendem a telegrafar o que eles realmente estão pensando com seus monitores não verbais. Muitas vezes, vi os sujeitos abanarem as cabeças para cima e para baixo, e um segundo depois dizia: "Não." Esta cabeça assíncrona acenando com a cabeça me avise que o suspeito não estava falando a verdade. Durante as negociações, há uma grande postura em ambos os lados. Certifique-se de assentimento assíncrono na cabeça para informá-lo se a oposição está blefando ou está sendo verdadeira.

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Distanciar

As pessoas se aproximam das pessoas e das coisas que gostam e distanciam-se das pessoas e das coisas que não gostam. Durante as negociações, se a pessoa que você está negociando se inclina para trás em sua cadeira e com braços e pernas cruzados, isso indica desacordo com o que foi dito. Pegar o distanciamento permite que você altere sua mensagem no meio do caminho para evitar alienar a outra pessoa. Distanciamento também pode ser usado para detectar decepções. Quando as pessoas não estão sendo verdadeiras, eles tendem a inclinar a cabeça ligeiramente para trás antes de falarem. Pouco depois eles falam, suas cabeças retornam à sua posição inicial à medida que o cérebro se sincroniza com a palavra falada. Você também pode usar o distanciamento para recompensar o comportamento desejado e punir os comportamentos indesejados. Quando a pessoa com quem você está negando é cooperar e negar de boa fé, você deve inclinar-se para a frente para a outra pessoa para indicar que você gosta da outra pessoa e do que eles estão dizendo. Se a pessoa não está cooperando ou não está negociando com boa vontade, você deve se inclinar para trás em sua cadeira e atravessar seus braços e pernas para comprar sua desaprovação. A outra pessoa irá subconscientemente pegar suas sugestões não verbais e agir em conformidade.

The Well … Técnica

Saber se a pessoa com a qual você está negociando é dizer a verdade é fundamental para concluir uma negociação bem-sucedida. O "Bem … técnica" é uma maneira de testar a veracidade sem a pessoa que você está negociando sabendo que sua veracidade está sendo testada. O "Bem … técnica" funciona assim. Se você pergunta a alguém uma resposta direta sim ou nenhuma pergunta e a primeira palavra em sua resposta é "Bem", significa que eles vão lhe dar uma resposta que você não está esperando. Por exemplo, muitas vezes eu perguntei aos suspeitos o sim ou não pergunta: "Você teve alguma coisa a ver com esse crime?" Se sua resposta começa com a palavra "Bem", isso significa que eles vão me dar uma resposta que eles sabem não espero. Eles sabem que estou esperando a resposta "Não". A resposta "Bem" significa que os suspeitos darão qualquer resposta, mas "Não", que é "Sim". Se você está negociando datas de entrega com um fornecedor. Você pode testar sua veracidade perguntando-lhes uma pergunta sim ou nenhuma, como "A empresa pode fazer a entrega em duas semanas?" Se a resposta começar com a palavra "Bem", significa que a pessoa sabe que a entrega não pode ser feita em duas semanas ou não é certo que a entrega pode ser feita em duas semanas. Em ambos os casos, a resposta é "Não". A técnica Well … é uma ferramenta poderosa para testar a veracidade, não só nas negociações, mas em todas as áreas da sua vida.

Para obter dicas e ferramentas adicionais para iniciar, manter ou reparar relacionamentos, consulte The Like Switch: um Guia do Ex-FBI Agent para influenciar, atrair e ganhar pessoas.