O que é preciso ter influência

O que faz uma pessoa boa e confortável com a persuasão de outros?

Ontem, eu almocei com um amigo, um executivo brilhante e trabalhador. Acabei de terminar o excelente livro novo de Dan Pink, " Sell ​​Is Human", e estava ansioso para a aprovação do meu amigo. Em suma, Pink argumenta que mover as pessoas (ou seja, vender, mas também persuadir ou influenciar) tornou-se um componente essencial do trabalho de quase todos nos locais de trabalho modernos. Todos estão em vendas. Como muitas pessoas, achei o argumento de Pink ser radical, surpreendente e inegavelmente verdade.

Mas isso não significa necessariamente que todos gostem desse argumento. Eu pensei que meu amigo acharia isso interessante, mas em vez disso ele parecia profundamente desconfortável. "Isso é uma porcaria", disse ele, mais para si mesmo do que para mim. "Eu não sou vendedor. Meu trabalho é estratégia, não manipulando otários. "

Na superfície, pareceu que o estereótipo dos vendedores era um imbecil no mercado (o livro de Pink aborda a cabeça e faz um trabalho admirável que se dissipa). Talvez também tenha havido um toque de aversão à idéia de vender – muitos de nós nos perguntemos se é correto, eticamente falando, persuadir alguém a comprar ou acreditar em algo. Estamos desconfortáveis ​​com o poder que a persuasão efetiva nos dá. Mas, como ressalta Pink, é impossível que os seres humanos evitem influenciar e ser influenciados pelas palavras e ações de outras pessoas. As pessoas serão movidas – o truque é garantir que as idéias e os produtos com mérito genuíno façam o movimento.

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No desconforto visível do meu amigo, no entanto, senti algo mais. Algo como o que acontece quando você dá a uma pessoa desavisada um conjunto de problemas de álgebra e eles literalmente se afastam de você gaguejando: "Um … eu não sou uma pessoa de matemática." (Cria ou não, no meu trabalho eu realmente faço coisas como aquele.)

Passo muito tempo escrevendo e falando sobre a crença penetrante e falsa de que nosso sucesso depende da posse de habilidades inatas e imutáveis. Afoguei meus leitores e ouvintes em dados, mostrando além de uma dúvida razoável que alcançar objetivos e habilidades de masterização é sobre estratégia, esforço e persistência, e que essas coisas são aprendidas. As habilidades em que geralmente me concentrei são a inteligência, a criatividade, o autocontrole e, claro, a habilidade matemática.

Mas até eu ler o último livro de Pink e testemunharam a reação de meu amigo à idéia de que a capacidade de mover as pessoas é essencial para o sucesso, realmente não tinha ocorrido que muitas pessoas pensassem que isso também é inato. Ah não.

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Para descobrir mais, voltei para o Google. Eu procurei a internet pela expressão "vendedor natural nascido". Mais de meio milhão de hits. Para ser justo, muitas dessas foram tentativas de dissipar o mito do motorista naturalmente dotado, mas a necessidade de dissipar o mito fala muito sobre sua onipresença.

Vendendo, movendo, persuadindo, influenciando … muitos de nós podem resistir à idéia de que isso faz parte da descrição do nosso trabalho (ou evite tomar posições para as quais seria) porque acreditamos que não temos essa habilidade, assim como evitamos o cálculo na faculdade como A praga porque não éramos "pessoas de matemática". Meu amigo não quer acreditar que as vendas são parte de seu trabalho porque ele não acredita que ele é bom nas vendas e, mais importante, porque ele não acredita ele pode ser.

( Um pouco de lado: há pesquisas sugerindo que os vendedores bem-sucedidos têm traços particulares de personalidade, incluindo conscienciosidade, humildade e, como Pink, aponta a "ambivalência" – não sendo nem um introvertido extremo nem um extrovertido. Mas é importante não assumir que os traços de personalidade sejam inatos capacidade. As personalidades podem e mudam como resultado de nossos esforços e experiências. Você não está "preso" como está.)

Se você quer se tornar bom em influenciar os outros, então você simplesmente precisa aprender como. Não é mágico, e certamente não é inato. Às vezes, isso pode ser inato, mas é porque muitas vezes as pessoas são capazes de adotar estratégias efetivas de forma implícita – sem consciência – através da experiência e da observação. Não perceber que está aprendendo faz com que suas habilidades se sintam inatas, mesmo quando não são.

Você quer ser um motor de pessoas? Pegue um (ou mais) dos muitos livros excelentes e orientados a dados sobre o assunto. Para vender é humano é um bom lugar para começar. A Influência de Robert Cialdini e Previadamente Irracional de Dan Ariely também são preenchidas com estratégias de persuasão efetiva. (O meu próximo livro com Tory Higgins, Focus, oferece algumas dicas úteis também.)

Então, armado com o conhecimento do que funciona, pratique . Tudo fica mais fácil, mais automático, mais "natural" com a prática. Você não precisa ter medo desse mundo novo e corajoso – mundo em movimento – você tem o que é preciso, você só precisa aprender a usá-lo.

 

Para mais estratégias baseadas em ciência, você pode usar para atingir seus objetivos e ficar mais feliz e saudável, confira. Sucesso: como podemos atingir nossos objetivos e nove coisas que as pessoas bem-sucedidas fazem de forma diferente.

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