Viés de verdade
Uma capa psicológica para a decepção
As pessoas querem acreditar nos outros, apesar das evidências em contrário. Esta é uma reação normal porque, em geral, as pessoas tendem a acreditar nos outros. Esse fenômeno, denominado "Batimento da Verdade", permite que a sociedade eo comércio funcionem eficientemente. Absent Truth Bias, as pessoas gastariam uma quantidade excessiva de tempo verificando as informações fornecidas por outros. Verdade Bias também serve como padrão social. Relacionamentos com amigos e colegas de trabalho ficariam tensos se a sua veracidade fosse constantemente questionada. Diante de discrepâncias menores em uma história, as pessoas tendem a desculpar inconsistências porque querem acreditar na pessoa que está contando a história. Verdade Bias proporciona aos mentirosos uma vantagem porque as pessoas querem acreditar no que ouvem, vêem ou lêem. O efeito de Truth Bias é mais forte se a pessoa que conta a história é um amigo íntimo, um cônjuge ou nossos filhos. A Batida da Verdade diminui quando as pessoas tomam consciência da possibilidade de engano. A melhor defesa contra Truth Bias é um ceticismo criterioso.
Considere as seguintes trocas entre um vendedor e um cliente.
Troque um
Cliente : Estamos prestes a dar uma grande encomenda. Sua empresa é uma pequena start-up. Você tem capacidade de fabricação suficiente para preencher nosso pedido?
Vendedor: posso garantir entregas de tempo. Vamos expandir nossa capacidade no futuro próximo.
Cliente: Bom. Elaborar um contrato.
Nesta troca, a resposta presuntiva do vendedor "Vamos expandir nossa capacidade no futuro próximo deixa aberta a possibilidade de sua empresa não ter capacidade suficiente para fazer entregas de tempo para uma grande ordem, pelo menos, no futuro próximo. O cliente caiu vítima de Verdade Bias. Uma vez que o cliente queria acreditar no vendedor, ele ignorou, desculpou-se ou não reconheceu a possibilidade de que a garantia do vendedor talvez não tenha sido tão forte como ele levou o cliente a acreditar. O ceticismo judicial aumenta a probabilidade de obter informações mais precisas.
Troca dois
Cliente: Estamos prestes a dar uma grande encomenda. Sua empresa é uma pequena start-up. Você tem capacidade de fabricação suficiente para preencher nosso pedido?
Vendedor: posso garantir entregas de tempo. Vamos expandir nossa capacidade no futuro próximo.
Cliente: Uh huh (voz ligeiramente subindo). (Ceticismo judicial)
Vendedor: Bem, pode levar até um ano para obter capacidade total em nossa nova instalação.
Usando o ceticismo judicial, o cliente conseguiu coletar informações adicionais que podem afetar sua decisão de fazer um pedido com o vendedor. Consulte Catch a Mentir para obter mais informações sobre a detecção de engano.
Considere a diferença entre as seguintes trocas entre um pai e seu filho.
Troque um
Pai: Como estão as suas notas?
Filho: estou bem bem neste semestre.
Papai: muito bom. Eu sei que você é um bom aluno.
Nesta troca, a resposta ambígua do filho "muito bem" deixa aberta a possibilidade de que ele esteja tendo alguns problemas com suas aulas. Papai foi vítima de Verdade Bias. Ele queria acreditar que seu filho estava indo bem na escola, então ele negligenciou, desculpou-se ou não reconheceu a possibilidade de que seu filho talvez não estivesse fazendo, assim como ele inicialmente levou seu pai a acreditar.
Troca dois
Pai: Como estão as suas notas?
Filho: estou bem bem neste semestre.
Pai: Realmente (voz ligeiramente subindo). (Ceticismo judicial)
Filho: Bem, a maioria das minhas aulas de qualquer maneira.
Papai: vamos conversar sobre as aulas em que você não está bem.
Filho: as matemáticas são muito difíceis. Estamos estudando álgebra.
Papai: eu sou muito bom na álgebra. Que tal se nós passarmos uma hora ou mais passando seu dever de casa todas as noites?
Filho: legal. Obrigado.
Na primeira troca, o pai aceitou a resposta do filho por seu valor nominal porque queria acreditar que seu filho era um bom aluno. Por outro lado, na segunda troca, o pai usou o ceticismo judicial. Sua resposta "Realmente" não era uma declaração, nem era uma pergunta, mas expressava dúvidas sutis. Se seu filho estava indo bem em todas as aulas, ele teria dito algo a respeito: "Sim, sem problemas". Como seu filho estava tendo problemas com a álgebra, ele se tornou sensibilizado para o sutil ceticismo de seu pai. Um ceticismo sutil dá a ilusão de que o pai sabia ou suspeitava que seu filho estava tendo problemas na escola, quando na verdade ele não sabia. Nesse caso, papai conseguiu contrariar o viés da verdade com o ceticismo judicial sem fazer com que seu filho se tornasse defensivo. Consulte Fibs to Facts para obter mais informações sobre técnicas de comunicação eficazes para os pais.
