O psicólogo social Robert Cialdini é um especialista em comunicações manipuladoras (1). No entanto, ele foi o primeiro a admitir que ele era mais vulnerável do que a maioria. Ele era o homem que aceitou a rosa "livre" de um membro do culto quando abordado na rua.
Cialdini reconheceu que a chave para a maioria das estratégias de influência é fazer as pessoas se sentir bem ao fazer o que você quer que elas façam. Ele descreve uma capacidade humana assustadora para concordar, obedecer, aceitar reivindicações religiosas absurdas e evitar o raciocínio e o pensamento crítico.
Qualquer um que pára de dar ao homem na esquina com o sinal "Sem teto: vai trabalhar para alimentos", cinco dólares provavelmente se sente bem em ajudar os indigentes. Eles se sentiriam menos bons se perceberam que o homem com o sinal fazia mais do manuseio da panela do que do trabalho.
O mundo moderno está cheio de oportunidades para ser roubado por tricksters de confiança e a maioria deles não está trabalhando nas ruas. Você sucumbiu? Deixe-me listar algumas das maneiras que poderia ter acontecido se você estava ciente ou não.
Você pode ser um otário se …
Existe uma grande variedade de táticas de boa vontade implantadas por praticantes de influência. Um dos mais prevalentes é o presente / amostra grátis. É um axioma de marketing que não há presentes verdadeiramente gratuitos. Uma das razões é que a maioria das pessoas tem um senso de justiça fortemente desenvolvido. Isso significa que quando você aceita um presente, você incorre em uma obrigação psicológica de reembolsar. Isso geralmente significa comprar algo que você não precisa.
Caso contrário, os presentes gratuitos podem ser reembolsados, desistindo de informações pessoais até números de cartão de crédito. Faça o teste gratuito de um mês oferecido pela Netflix. Isso é livre apenas em um sentido monetário. É adquirido ao desistir de informações pessoais que são muito mais valiosas para a Netflix do que o mês de acesso gratuito. Afinal, o acesso custa praticamente nada. No entanto, a informação pode ser aprovada em uma assinatura de longo prazo com valor de centenas de dólares.
Os presentes gratuitos nem sempre são concretos, como as amostras de alimentos distribuídas em supermercados, ou de valor monetário como uma assinatura. Eles podem ser sociais. Há uma razão pela qual as pessoas de vendas são freqüentemente selecionadas por sua atratividade física. Pessoas atraentes aumentam a confiança e a felicidade das pessoas com quem interagem. O seu presente gratuito é um apelo sexual. O sexo vende porque é agradável. Quando as pessoas se sentem otimistas, elas são mais propensas a fazer compras, mesmo grandes e impulsivas.
A manipulação da beleza na publicidade é tão óbvia que não vale a pena mencionar. No entanto, existem enrugamentos intrigantes. Um deles é que os modelos usados para vender carros de luxo são muitas vezes jovens fêmeas sexy, embora muitos dos clientes sejam homens de meia-idade. A implicação é que, neste carro, o homem atrairá mulheres sexy (2).
Esses anúncios foram criados pela primeira vez pelo psicólogo behaviorista desastrado John B. Watson, que se inspirou no trabalho de Pavlov com cães salivantes. A idéia é que, se o carro de luxo estiver emparelhado com a mulher sexy repetidamente, o carro provocará a mesma excitação que a mulher.
Muito por homens sexualmente salivantes! O que esses anúncios têm para as mulheres que estão comprando mais e mais carros de luxo? As mulheres provavelmente se identificam com fêmeas lindas e conseguem algo de um elevador como se fossem atraentes. Caso contrário, seria difícil explicar por que os anúncios nas revistas femininas contêm tantas mulheres bonitas. Se os homens estão convencidos de que o produto os amará amantes bonitos, as mulheres estão convencidas de que o produto os tornará altamente desejáveis. Pode ser uma falsa promessa, mas a maioria das pessoas é influenciada pela publicidade sexual, sem sequer ter conhecimento disso (2).
A publicidade explora o sex appeal dos corpos das mulheres e estas são apresentadas mais frequentemente do que os corpos masculinos (3). Os anunciantes também estão em sintonia com mensagens refinadas transmitidas pela forma do corpo feminino. Os modelos que vendem para as mulheres são, na sua maioria, esbeltos e evidentemente atendendo ao desejo feminino de perder peso (2). Os modelos que vendem para homens são geralmente mais curvados. Os comerciais de cerveja que são direcionados a homens de baixa renda comparados apresentam mulheres de grande porte (3) que se acredita que atraem esse tipo de demografia, por exemplo.
Então, somos todos otários de uma forma ou de outra, permitindo-nos aceitar como afirmações de fato que nos fazem sentir bem mesmo quando reconhecemos que eles são enganosos ou errados. Só porque resistimos a fraudes óbvias, como e-mails que prometem fazer uma troca de dinheiro em nossas contas, nós somos levados de qualquer maneira.
1. Cialdini, RB (1988). Influência: ciência e prática. Glenview, IL: Scott Foresman / Little.
2. Reichert, T. (2003). Sexo na publicidade: Perspectivas sobre o apelo erótico. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
3. Lijima Hall, CC, & Crum, MJ (1994). Mulheres e "body-isms" em comerciais de televisão de cerveja. Sex Roles, 31, 329-337.
