6 Lições de Negociação do Desastre Brexit

Brexit destaca as principais estratégias de negociações bem sucedidas.

Fonte: Licença Pixabay, livre para uso comercial sem atribuição

O Brexit está se tornando um exemplo trágico de má negociação. Bons negociadores seguem um conjunto básico de regras que o Brexit aparentemente não conseguiu administrar. Negociações de tal complexidade são fabulosamente complicadas e devemos dar àqueles que tentam criar crédito de valor onde é devido. Mas no caso do Brexit, talvez o melhor valor seja aprender a não negociar. Aqui estão seis lições para levar adiante (embora certamente haja mais de seis!).

1. Os negociadores do Brexit não têm idéia do que está reservado para a Grã-Bretanha se não houver acordo. Uma das primeiras coisas que os esperançosos negociadores aprendem em um curso de negociação é que, para serem eficazes, você precisa saber qual é a melhor alternativa a um acordo negociado. Isso é chamado de seu BATNA.

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Sem um BATNA você não tem idéia se o negócio que você está oferecendo atualmente é melhor ou pior do que o que você poderia obter de outra forma. Se você não sabe o que vai acontecer se você não fizer um acordo, então o negócio que você está oferecendo pode ser ótimo, ou pode ser um lixo. Você não pode dizer.

As pessoas não conhecem este ‘desconhecido’ desde o início. Muitos, muitos economistas previram que o Brexit seria ruim para a economia no curto prazo. Isso certamente acabou por ser verdade. Mas a longo prazo, quem sabe? O Reino Unido terá uma força de trabalho suficiente no Serviço Nacional de Saúde? Irá a Irlanda do Norte voltar à instabilidade? A economia do Reino Unido florescerá uma vez que esteja livre das forças constrangedoras de Bruxelas? É impossível dizer.

Alguns estão convencidos de que nenhum acordo é melhor que um mau acordo. Mas quão ruim é um mau negócio? Quão ruim não é negócio? Não há consenso. Há muitos especialistas que fazem afirmações ousadas e muitas vezes substanciadas com anedotas cuidadosamente escolhidas. Mas as alegações dos especialistas freqüentemente se contradizem. É impossível dizer o que se aprende com eles, exceto quem são seus especialistas preferidos.

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Quase todo mundo tem uma opinião sobre o Brexit. Mas ninguém pode dizer o futuro. Em 20 anos, é impossível prever como será o mundo. Vinte anos atrás, a internet era um hobby. Como o Brexit é importante para você dependerá muito do que você pensa no futuro, quando você realmente estiver experimentando o que quer que o Brexit se torne.

As pessoas são notoriamente ruins em prever como se sentirão, que é o que os psicólogos chamam de fracasso na previsão afetiva . A evidência sugere que a maioria de nós não sabe como nos sentiremos sobre muitas coisas importantes. O Brexit, sendo um empreendimento complicado, está quase seguramente entre eles.

Nota: Alguns afirmam que Leavers sabe o que há BATNA: significa permanecer na UE, o que não é bom. Mas isso não é realmente um BATNA, é uma posição ideológica. Se você negociar a partir de uma posição ideológica, então você está mais disposto a pagar qualquer preço para conseguir o que deseja. Essa é uma posição muito ruim a partir da qual entrar em uma negociação.

Observe também: Existem várias maneiras de não obter um acordo negociado no Brexit. May sugeriu pelo menos uma vez que alguém poderia permanecer se seu acordo não fosse aprovado pelo Parlamento. Isto significa que há realmente dois BATNAs, permanecem e não há acordo. Ninguém pode concordar com o verdadeiro valor de qualquer um. Vários BATNAs tornam as coisas ainda mais complicadas. Se, por outro lado, permanece fora da mesa, como muitos sugerem, isso pode enfraquecer a posição do Reino Unido forçando sua única BATNA a ser amplamente desconhecida. Poderia fortalecê-lo se a UE não teme mais do que o Reino Unido, mas isso parece não ser o caso.

2. O Brexit é uma negociação multipartidária da pior maneira possível. Pode parecer que há apenas a Grã-Bretanha e a UE. Mas a Grã-Bretanha, especialmente, está longe de ser um partido unânime, e muitos dentro da Grã-Bretanha discordam fortemente sobre o que é um bom negócio. Mesmo entre aqueles que votaram no Brexit, os pontos de vista diferem fortemente sobre qual deve ser o acordo.

A UE é, naturalmente, igualmente diversificada e, por isso, é uma parte difícil de negociar. Múltiplas partes precisam ser satisfeitas mesmo dentro da UE.

Negociações multipartidárias são geralmente extremamente difíceis porque requerem acordo entre mais de duas partes. Mas o Brexit está em uma classe própria. Imagine comprar um carro e dar a todos os seus amigos e parentes o direito de vetar sua escolha. Agora imagine que você também dá o mesmo poder a todas as concessionárias de automóveis que você visita. Isso é o Brexit.

3. A negociação do Brexit é envenenada porque sofre de um terceiro tóxico. Um terceiro pode impedir resultados razoáveis ​​ao forçar os negociadores a posições insustentáveis.

O terceiro tóxico dos negociadores britânicos é o povo britânico. Como os britânicos estão divididos sobre o que o Brexit deveria ser (e se deveria ser), aqueles que estão negociando podem apenas adivinhar o que o povo britânico e seus representantes no Parlamento concordarão. Até agora eles adivinharam errado. Porque o povo britânico foi informado de inúmeras histórias sobre o que o Brexit realmente significa, eles estão dispostos a realizar negócios “milagrosos” aos quais a UE nunca concordará.

Em 2015, a Grécia teve um problema semelhante nas negociações com a UE. O primeiro-ministro grego, Alexis Tsipris, em um esforço para revelar a determinação de seu país nas negociações da UE, pediu um referendo sobre austeridade. Ao lado de Tsipris, 61% votaram “oxi” (‘não’) à austeridade. Esta foi uma votação histórica na época. Mas no final Tsipris foi forçado a aceitar uma oferta da UE que foi ainda mais dura do que as condições de austeridade que seu país votou contra no referendo. O terceiro partido na Grécia efetivamente lobotomizou Tsipris porque disse à UE que sua posição de recuo era insustentável. Ele não tinha mais nada a perder e renunciou vários meses após o referendo.

4. A negociação do Brexit não tem base para confiança. As melhores negociações dependem das partes envolvidas confiando umas nas outras. A Grã-Bretanha teve um mau começo desde o início, porque colocou as pessoas no comando da negociação que não foram vistas favoravelmente pela UE. Boris Johnson foi uma escolha particularmente ruim. A crença era que ele seria duro e representaria a seriedade da posição de licença. Mas ele não tinha confiança.

Todos no negócio da negociação sabem que, se você quer fazer um bom negócio, você tem que confiar no outro lado para realmente fazer e dizer o que eles dizem. Ninguém compraria um carro de um homem escolhido como mentiroso internacional. Mas Boris Johnson, que representou o Reino Unido em algumas partes da negociação, disse muitas coisas memoráveis ​​que se revelaram falsas, ou extremamente difíceis de verificar, ou simplesmente genuinamente inúteis. Enquanto isso pode ter feito algumas pessoas na risada tóxica de terceiros da Grã-Bretanha, é um humor caro.

A Grã-Bretanha também apresentou uma porta giratória de negociadores líderes, minando ainda mais a confiança ou mesmo a familiaridade.

5. A Grã-Bretanha se obrigou a negociar sob a pressão do tempo. Teresa May, infelizmente, não tinha um plano claro quando iniciou o Artigo 50. Isso deu à Grã-Bretanha apenas dois anos para negociar um acordo sem precedentes históricos que influenciariam a vida de centenas de milhões de pessoas.  

Negociar abaixo de um prazo é uma receita para decisões erradas. Se você não se dá tempo para fazer um bom negócio, considerar suas opções, desenvolver confiança, entender os custos de nenhum negócio, então espere que seu negócio seja sortudo ou ruim.

6. Ambos os lados são excessivamente confiantes. O excesso de confiança rotineiramente mata bons negociadores. Ele matou o Netscape nas guerras dos navegadores. Acabou com Robert Campeau, varejista bilionário, e contribuiu para uma crise financeira que abalou o mundo.

O excesso de confiança torna os negociadores inflexíveis porque acreditam que já sabem tudo. Isso os deixa sem vontade de encontrar acordos integrativos que criem valor. Isso os leva a sair de quartos com visões inebriantes da eventual queda de seus chamados adversários. Isso impede que eles procurem um terreno comum que possa ser aproveitado em relacionamentos longos e saudáveis.

Todas as nações que negociam o Brexit continuarão a ter um relacionamento muito depois do resultado da presente negociação. E isso influenciará suas futuras negociações. A queda da UE é a queda da Grã-Bretanha e a queda da Grã-Bretanha é a queda da UE. Os mercados financeiros não existem mais isoladamente e a Grã-Bretanha e o destino da UE estão unidos como dois cães em uma coleira.

Não há precedentes para o Brexit. Mas as regras gerais de boas negociações não estão à disposição. Entrando em uma negociação difícil, é preciso estar ciente das prováveis ​​armadilhas e complicações, a necessidade de entender a BATNA, a necessidade de um planejamento sério, a importância de valores bem definidos, o papel-chave das partes estáveis ​​das negociações e o ingrediente vital. de tempo para fazer um bom negócio e humildade para resolver isso.

Se você está sentindo nostalgia, aqui está um artigo que escrevi sobre a psicologia do Brexit logo após o referendo. Isso, creio eu, ainda é em grande parte verdade (exceto para as partes erradas) e não será alterado pelo Brexit.

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