A Grande Perda de roupa interior

Fonte: Tom Patterson, usado com permissão

A indústria da moda pode ser um negócio difícil. Todos nós ouvimos histórias sobre personagens como Anna Wintour. No entanto, os verdadeiros disruptores nunca são dissuadidos pelos mitos e lendas dos iniciados. Um exemplo é Tom Patterson, fundador e CEO da Tommy John, uma empresa masculina de roupas íntimas que redefiniu uma categoria. Patterson começou sua carreira vendendo dispositivos médicos para médicos no sul da Califórnia quando uma idéia o atingiu um dia que mudou o curso de sua carreira. Eu tive a oportunidade de me sentar com Patterson em seu escritório de Manhattan para falar sobre essa experiência e como sua mentalidade o orientou para o sucesso em um negócio que não é conhecido por ser amigável com pessoas de fora. Abaixo está um trecho da nossa conversa.

Michael Woodward: Como você passou de vendas de dispositivos médicos para designer de roupas íntimas para empreendedor de sucesso?

Tom Patterson: nasci e cresci no meio-oeste, então eu sempre usei camisolas sob camisolas e gravatas como uma camada base para absorver a transpiração. À medida que meu vestido se encolhia e se adequava ficava mais adaptado, não consegui descobrir por que meus camisinhos ainda estavam defeitados como uma caixa. A maioria das camisolas no mercado foi feita para todos, exceto para não se encaixar em nada. Um dia, eu saí do meu carro e percebi que minha camisola estava embrulhada, minha camisa de vestimenta estava dobrada e pensei que talvez existisse uma camiseta que resolva meu problema de aglomeração, desprendendo-se, esticando, virando amarelo rapidamente e virando de um quadrado para um quadro A.

MW: Então, o que vem depois?

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TP: Então, não consegui encontrar um que resolveu meu problema, então acabei comprando tecido no distrito de vestuário no centro de Los Angeles. Eu paguei um alfaiate em uma máquina de lavar a seco local para fazer alguns protótipos que eu achava que funcionaria e enviou-os para amigos para comentários. Então, voltei para o centro de Los Angeles e encontrei um lugar que poderia fabricar 200 deles. Eu os vendi e usei o dinheiro para fazer mais. Longa história curta, eu construí um site de check-out Pay-Pal de duas páginas e seis meses depois eu fui demitido do meu trabalho de vendas médicas (o outono de 2008). Esse foi o ponto de inflexão que me empurrou para tomar a decisão.

Com meus antecedentes em vendas estratégicas, consegui uma reunião com um comprador da Nieman Marcus. Em vez de vender dispositivos médicos, eu estava vendendo roupas íntimas, mas muitos dos mesmos conceitos aplicados. Acabamos sendo testados em 15 lojas e seis meses depois, tivemos um dos lançamentos mais bem sucedidos até o momento e acabamos entrando em todas as lojas. Eu então fui para Nordstrom e disse, deixe-me provar que eu posso replicar esta fórmula aqui. Nós acabamos entrando em 109 lojas Nordstrom em nove meses!

MW: as pessoas vêem problemas o tempo todo, alguns até vêem a oportunidade, mas a maioria de nós raramente toma ação. O que o inspirou a não só buscar oportunidades, mas também agir?

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TP: No momento (enquanto trabalhava em vendas de dispositivos médicos), havia um show no MSNBC chamado The Big Idea com Donnie Deutsch. Era um tipo de show pré-tubarão para empresários. Cada show mostrava empreendedores e quase todos eles viriam com uma empresa ou produto com base em um problema que eles tinham com algo que existia no mercado. Eu assisti este show religiosamente por meses e pensei o que existe lá que eu posso melhorar. Essa lâmpada finalmente desapareceu quando eu estava prestes a entrar em uma reunião de vendas e achei que minha camiseta estava em todo o lugar. Eu pensei, isso é um problema, talvez eu possa resolver isso.

MW: o que diferenciou você e Tommy John de outros designers e marcas?

TP: muitos designers se inclinam para as tendências e o que os especialistas dizem e se esquecem de falar com pessoas reais que são, na verdade, os usuários finais do produto. Nunca me senti como se fosse um designer. Eu sou apenas um cara do dia-a-dia que acabou de resolver um problema com o qual os outros poderiam se relacionar.

As pessoas estão dispostas a comprar produtos que resolvam um problema que têm, mas também que eles podem se relacionar. Underwear ainda era uma dessas compras que foi uma reflexão tardia versus uma compra considerada. A maioria das pessoas ainda estava usando roupas íntimas que compraram nos anos 90 das campanhas Mark-E-Mark. Eu senti que todos os caras que usam camisolas podem se relacionar com o problema que eu tinha e eu provava através dos indivíduos que eu escolhi para testar os protótipos que fiz. Nós fizemos isso com roupas íntimas e nós fizemos isso com meias. Nós conseguimos descobrir problemas no mercado de roupas e categorias que não tiveram evolução.

MW: como você mantém seus olhos abertos para a oportunidade?

TP: vem de um lugar de curiosidade e tentando aprender. Eu não sei tudo, mas se eu fizer perguntas suficientes, posso descobrir uma solução. Através do meu processo de questionamento, posso examinar o que penso que pode ou não ser uma oportunidade.

Nesta indústria, eu realmente acredito que não há mais especialistas porque o comércio eletrônico e a venda de produtos on-line, especialmente na indústria da moda, mudaram mais nos últimos dois anos do que nos últimos 20. Então, como você pode ser um especialista quando a mudança está acontecendo tão rapidamente. Você tem que ter uma mente aberta e estar disposto a tirar ideias e sugestões.