Negociação forte e gentil

Fonte: Cortesia, Seth Freeman

A negociação é assustadora, e quando estamos assustados, não podemos estar no nosso melhor. Por exemplo, podemos capitular prematuramente, endurecer indevidamente nossa posição e até mesmo ser antiético.

O antídoto é preparação, prática e psicológica. Para nos ajudar com isso, a minha entrevista The Eminents hoje é com Seth Freeman. Desde a década de 1990, ele está ensinando a negociação em Columbia e NYU, bem como a executivos, estudantes e diplomatas da ONU em todo o mundo. Ele também é o professor do Great Course : The Art of Negotiating the Best Deal. Além disso, ele é o autor de The Ready and Able Negotiator e, em breve, The Trust Problem: How We Turn Danger Into Hope.

MARTY NEMKO: estamos negociando mesmo em configurações que não pensamos como uma negociação. Um exemplo oportuno: discutindo a política com alguém que votou em um candidato presidencial diferente do que você fez. Algum conselho nessa situação?

SETH FREEMAN: Especialmente nos dias de hoje, tais conversas podem ser estressantes. Pode ser útil concordar em usar a técnica Recap, Recap . Vou explicar com um exemplo de como eu poderia apresentar a "negociação:"

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Gostaria de falar política, mas para tornar seguro para ambos, devemos tentar isso? Você fala por cerca de 30 segundos – por isso não é muito complicado lembrar. Então vou tentar repetir a essência do que você disse. Se eu entendi bem, me avise. Se não o fiz, você me corrige. Então, nós inverteremos os papéis. Você quer tentar, digamos, por 10 minutos e então podemos reavaliar? Talvez depois da nossa conversa, iremos buscar sorvete.

Também pode ajudar a fazer perguntas de acompanhamento, não para pregar a pessoa, mas para entender melhor os fundamentos de suas declarações. Um exemplo: "Parece que você sente que uma maior redistribuição para os pobres seria boa. Você pode explicar por que você se sente desse jeito? "Ao fazer perguntas freqüentemente, você pode levar os oradores a entender melhor ou mesmo a mudar de idéia, sem argumentar. É por isso que Sócrates e a maioria dos vendedores fazem tantas questões.

MN: a menos que um candidato a emprego seja uma estrela ou tenha um conjunto de habilidades raro, mas exigido, ele tem pouco poder ao negociar compensação. O candidato médio pesquisou trabalho por meses e agradece finalmente obter uma oferta de emprego. Então, ele / ela não tem poder fora de distância. Como desafiador, a maioria dos candidatos a emprego não pode avaliar com precisão o seu valor de mercado justo: as informações salariais publicamente divulgadas raramente são comparáveis ​​o suficiente e os funcionários da organização raramente divulgarão seu pacote de compensação para o candidato a emprego. Algum conselho?

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SF: os aspectos não monetários da oferta podem ser mais negociáveis ​​do que salários, então, em vez de solicitar mais dinheiro, você pode acomodar o pedido de forma ampla: "Existem maneiras de melhorar o pacote oferecido? Sou flexível desde que encontremos uma maneira de me ajudar a fornecer melhor a minha família ". Isso pode ser potente porque uma pesquisa descobriu que as pessoas de recursos humanos geralmente recebem pouca latitude no salário e mais em torno de férias, data de início e alguns benefícios . Então, você pode, por exemplo, solicitar um orçamento de treinamento – que beneficie você e o empregador.

MN: Ensinei habilidades de negociação para muitos clientes e eles prepararam-se bem para a negociação, mas, em meio à pressão, prematuramente capitulada, não conseguiram manter suas boas habilidades de escuta ou perder a paciência. Algum conselho?

SF: Pode ajudar a desempenhar papéis com alguém que joga a contraparte do inferno.

MN: Quais são algumas táticas que o negociador do inferno tende a usar?

SF: Eles podem usar ameaças, mentiras e bluffs como, "Pegue ou deixe", "Onde você fica nervoso?" Ou até mesmo mentir.

Nada é infalível, mas a prontidão conta. Por exemplo, durante a crise dos mísseis cubanos, o embaixador dos soviéticos dos EUA insistiu que não tinha armas ofensivas em Cuba. Felizmente, Kennedy teve imagens espiantes por satélite provando que era uma mentira.

Outra tática desprezível é bafflegab , dupla conversa: dizendo coisas enganosas de maneiras complicadas. Isso joga no medo das pessoas de parecer burro. Realmente ajuda a perguntar: "Perdoe-me, não entendi isso. Você poderia voltar a explicar? "

MN: Falando em medo, muitos candidatos a emprego têm medo de negociar por medo de que a oferta seja retirada. Algum antídoto?

SF: Prepare com cuidado e tente obter o empregador para fazer a primeira oferta e ouvir atentamente as sugestões. É uma oferta final. Uma maneira de baixo risco para testar os limites é perguntar: "Quão firme é a oferta?" Além disso, use um tom positivo e otimista, por exemplo, "Estou confiante de que vamos encontrar um acordo, todos nós seja feliz com ".

MN: Se eu Google a frase "Confiança é essencial", recebo mais de 100 milhões de visitas. Você diz que a confiança não é essencial.

SF: Se a confiança fosse essencial, uma guerra nunca poderia ser encerrada pela negociação. No entanto, mesmo assim, até hoje, os líderes da Irlanda do Norte nunca se confiaram, as crianças que estão crescendo nunca sofreram um carro-bomba. Os negociadores usaram vários mecanismos de confiança . Por exemplo, os negociadores obtiveram terceiros poderosos como os EUA para concordar com uma comissão internacional independente para monitorar partes-chave do acordo de paz.

MN: Ao comprar, por exemplo, para um carro, jóias, qualquer forma de avaliar se você está recebendo um preço realmente bom é sair. O que você acha dessa tática?

SF: Se você tem apenas uma alternativa pior, é potencialmente de alto risco, alto retorno. Verdade, pode significar ovo no rosto se ele / ela chama seu blefe. Por outro lado, o vendedor pode dizer: "Desculpe, essa oferta está fora da mesa", pois agora ele sabe que sua alternativa é fraca. É certamente mais seguro perguntar: "Você pode fazer melhor?" Se ele / ela diz que não, você pode se afastar e se ele / ela gritar uma concessão, excelente. "

MN: Você diz que as crianças pequenas podem ser ensinadas a negociar. O que um pai pode fazer para ensinar a negociação?

SF: Nossas meninas têm 6 e 9 anos e nós ensinamos algumas táticas. Uma delas é opções criativas. Por exemplo, se eles estão lutando por uma bola, eles sabem que podem compartilhar, se revezar, trocar, dar e amar, ou fazer outra coisa juntos. Nós desenhamos uma foto sobre aqueles em um pedaço de cartaz para lembrá-los e dar-lhes escolhas – Todo mundo gosta de escolhas. Eu ensinei a tática de opções criativas para os jardins de infância com sucesso. Você pode praticar com crianças fazendo simulações engraçadas sobre lutar por uma bola.

MN: fomos bastante táticos nesta entrevista. Existe uma declaração de imagem maior que você gostaria de fazer sobre a negociação?

SF: Aprecio a declaração de Martin Luther King: "O poder sem amor é imprudente e abusivo. O amor sem poder é sentimental e anêmico. "Juntos, o amor e a negociação podem ajudar as pessoas a se comportarem melhor quando a maioria pensa que é impossível. É por isso que adoro ensinar a negociar. Essa possibilidade é também porque eu quero que meus filhos, acima de tudo, sejam fortes e gentis.

Após esta entrevista, eu tinha Freeman no meu programa de rádio KALW-FM (NPR-San Francisco) para analisar algumas de suas respostas. Aqui está o link para isso

Marty Nemko é uma carreira e treinador pessoal. Você pode contactá-lo no [email protected].