Todos negociam, mas poucos treinaram na arte e na prática de negociação. Mentir durante as negociações é uma tática manipuladora praticada por High Machs e Low Machs. Se você ler livros, artigos e blogs em negociação, você encontrará muitos bons conselhos, juntamente com uma riqueza de informações contraditórias e opiniões mal informadas. Entre o pior conselho é o escrito por pessoas com dúvidas qualificadas passando como especialistas.
Grande parte dessa sabedoria falso se concentra em como detectar mentirosos na mesa de barganha. Estudar após o estudo mostrou que, independentemente das técnicas utilizadas, nossa habilidade de detectar mentirosos procurando "conta" é apenas um pouco melhor do que o acaso. Existem duas maneiras de detectar um mentiroso: ou saiba a resposta antes de colocar a pergunta ou ter sorte.
Por exemplo, um mentiroso pode concordar inconscientemente sim enquanto diz não (ou vice-versa). Ele ou ela pode colocar um objeto, como uma garrafa de água, na mesa entre ele e você. Isso diz que pode sinalizar mentiras – ou não podem significar nada. Tanto as pessoas verdadeiras como as mentirosas podem cometer esses atos nervosos, enquanto um mentiroso praticado não pode sinalizar decepções de forma que você possa notar. Somente se alguém persistir em emitir diz que você pode concluir com alta probabilidade de que ele ou ela está mentindo. Se você se concentrar em detectar as informações durante as negociações, você estará distraído do negócio em questão. A negociação efetiva exige que você se concentre no que você pode controlar, não o que você não pode.
Quando você negocia com alguém que quer manter um relacionamento contínuo com você (e vice-versa), ambos os lados têm um incentivo para construir e manter a confiança. Cada parte sabe que mentiras, se detectadas, prejudicam o relacionamento. Por outro lado, uma negociação única não leva esse desincentivo incorporado contra o engano. Nem uma negociação de soma zero, onde cada dólar obtido por um lado representa uma perda líquida para o outro. Uma compra de carro usado, por exemplo, pode ser uma negociação única e uma negociação de soma zero. Em negociações, devemos esperar encontrar mentiras e nos preparar de acordo. Se o outro lado não mentir, isso é ótimo. Se o fizerem, você pode se proteger.
Preconceito é forearmed – As pessoas assumem que a negociação começa quando você inicia discussões com sua contraparte. Isso é um erro. Uma estratégia melhor é iniciar sua negociação com pesquisa e planejamento antes de começar a negociar. Quanto mais você souber de antemão, mais preparado você será descobrir os mentirosos fazendo perguntas cujas respostas você já conhece. Qual é a reputação deles? O que é importante para eles nesta negociação? Qual é o seu alcance de barganha? Você está negociando em condições equitativas, ou um de vocês tem mais alavancagem do que o outro?
Defina suas prioridades – Defina seu intervalo de barganha antes de começar. Especificamente, decida em seu mínimo (se você é o vendedor), seu máximo (se você é o comprador) e seu preço-alvo (o que você acha que é justo). Também tenha em mente sua melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA) caso as negociações falhem. Este é o seu plano de back-end no caso de você e sua contraparte não conseguir chegar a um acordo. Se você está tentando comprar uma casa, seu BATNA pode ser passar para outra propriedade e talvez até outro agente imobiliário. Acima de tudo, concentre-se no negócio em mãos – avançar, passo a passo, em suas negociações – não em chegar a um acordo. Melhor não há nenhum acordo que não satisfaça seus objetivos.
Concentre-se no que você pode controlar – Você não pode controlar se a outra pessoa está mentindo, ou qualquer outra coisa sobre seu comportamento durante a negociação. Você pode controlar seus próprios comportamentos e decisões. Se você não confia em sua contraparte, reconsidere se você deve fazer negócios com eles. Uma boa estratégia é anunciar na frente que você está preparado para colocar todos os seus compromissos verbais por escrito e gostaria do mesmo compromisso do outro lado. Se eles se recusarem, você anda. Fazer deste um requisito desde o início colocará o outro lado em aviso que você não tolerará promessas inúteis.
Quadros e Âncoras – Você preferiria um sofá feito de couro luxuoso ou um feito de restos de couro esquerdo? Eles são a mesma coisa. O enquadramento de uma ideia pode influenciar o resultado de uma negociação. Uma vez que eu estava preenchendo um formulário em uma concessionária de automóveis que incluiu esta pergunta: "O que você fará se você não comprar um carro hoje?" Eu respondi: "O que você fará se eu não comprar um hoje?" Em negociações , você deve estar preparado para enquadrar os problemas de forma significativa para sua contraparte – e desconfiar de traçar planos que o outro lado pode dirigir em sua direção. É por isso que é importante entender suas necessidades e ter uma idéia do seu alcance de barganha.
A sabedoria convencional diz que a primeira pessoa a mencionar um número nas negociações está em desvantagem. A pesquisa sugere que isso é errado. O primeiro número mencionado serve como uma âncora, de modo que o preço final negociado parece um bom negócio em comparação. É por isso que os carros novos têm preços de adesivos, os imóveis têm preços de listagem e alguns produtos têm o preço de varejo sugerido pelo fabricante. Esses são preços fictícios. Os únicos preços relevantes são o valor justo de mercado e o preço real de venda (que pode ser o mesmo ou diferente). Se o preço de venda final for negociável, o preço de venda é apenas uma âncora.
Quid Pro Quo – Quando um lado tem maior conhecimento ou alavanca do que o outro, o negociador com mais poder pode tentar fazer o bambu do outro lado para fazer uma concessão sem esperar nada em troca. Os vendedores de carros fazem isso. Após a terceira viagem para "verificar com o gerente de vendas", eles podem dizer: "Nós podemos fazer isso, mas precisamos de uma pequena ajuda. Outra $ 600.00 e você pode dirigi-lo para casa hoje. "A ingratidão, a culpa, o engano e a ameaça implícita de" nenhum acordo "são todas táticas que podem ocorrer nas negociações desse tipo. Uma boa resposta a essa estratagema é anunciar que você não está em condições de fazer concessões sem receber uma concessão razoável em troca. Você pode, por exemplo, contratar com uma oferta de pagar US $ 500,00 mais (não $ 600,00), mas somente se você receber mudanças de óleo grátis no primeiro ano e um conjunto de tapetes de chão – e depois negociar a partir daí.
Uma tática final que você pode usar ao lidar com mentirosos reais ou potenciais é perguntar, antes de finalizar o acordo, se há alguma informação importante que sua contraparte não divulgou. Idealmente, você deve obter isso por escrito ou ter uma pessoa imparcial como testemunha. Se nenhum desses for possível, anote sua pergunta e a resposta que você recebeu. Faça isso imediatamente após a negociação, então assine e comece. Entregue-se a você mesmo e mantenha a carta fechada como evidência no caso de você descobrir depois descobrir que você foi enganado. Pode ser apenas a evidência que você precisa em caso de fraude.
