Técnicas simples para se tornar um negociador melhor

Técnicas simples para detectar a decepção e se tornar um negociador melhor

Você está olhando para um carro usado ou está inspecionando uma casa que pretende comprar. Você quer saber se o carro ou a casa tem defeitos ocultos. A menos que o defeito seja visível, você deve confiar no proprietário para auto-divulgar quaisquer deficiências. A triste verdade é que a maioria das pessoas mentirá para cobrir falhas conhecidas. [1] O velho ditado "Comprador cuidado" ainda é verdade hoje. O fardo é sobre o comprador para descobrir a verdade, mas como?

Peça ao vendedor que lhe agrada

Os vendedores têm dificuldade em mentir às pessoas que gostam. [2] Construir alianças com outros pode ocorrer dentro de minutos de conhecer alguém pela primeira vez. Várias técnicas rápidas de construção de relações incluem um flash de sobrancelha, uma inclinação da cabeça e um sorriso. Essas pistas não verbais são referidas como sinais de amizade. Um flash de sobrancelha é o rápido movimento para cima e para baixo das sobrancelhas geralmente durando uma fração de segundo. Quando nos aproximamos das pessoas, enviamos inconscientemente a outra pessoa um flash de sobrancelha para que eles saibam que não representamos uma ameaça. A outra pessoa tipicamente emite um flash de sobrancelha reciprocante para sinalizar que eles não representam uma ameaça para nós. Uma cabeça inclinada expõe a artéria carótida, que sinaliza a outra pessoa em quem você confia porque você expôs uma parte vulnerável do seu corpo. Um sorriso libera endorfinas, um neurotransmissor que nos faz sentir bem em relação a nós mesmos. A regra de ouro da amizade afirma: se você quer que as pessoas gostem de você, faça-as sentir-se bem com elas mesmas. Um sorriso é o primeiro passo para que as pessoas gostem de você. Para que as pessoas gostem, só demorará alguns segundos se você usar esses três monitores não verbais. Os vendedores tendem a dar melhores ofertas aos compradores que gostam. Se possível, negocie durante vários dias para reforçar o relacionamento, o que aumenta a chance de obter um melhor negócio e reduzir a chance de se tornar uma vítima do engano do vendedor.

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Encontre um terreno comum

Encontrar um terreno comum é fácil quando você está negociando mercadorias. Tanto você como o vendedor têm um argumento comum instantâneo – ambos têm interesse no item à venda. Se você quiser comprar um carro usado, envie o vendedor em uma conversa sobre carros em geral ou fale sobre seu interesse compartilhado no modelo particular de carro oferecido para venda. Mantenha-se longe de fazer perguntas detalhadas sobre o carro à venda até que o relacionamento tenha sido estabelecido.

Faça perguntas diretas

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Os vendedores estão mais relutantes em cometer mentiras de omissão versus mentiras de comissão. [3] Em outras palavras, se você não perguntar ao vendedor uma questão direta, ele ou ela é menos provável que revele falhas simplesmente omitido a informação. Se os vendedores são questionados diretamente, eles devem deliberadamente mentir para esconder falhas. Mentir faz a maioria das pessoas incomodar, especialmente se eles gostam do alvo de sua decepção. Por exemplo, não faça a pergunta geral: "Como o carro está funcionando?" Faça a pergunta direta, "O carro já teve problemas mecânicos?"

Procure qualificadores de palavras

As perguntas diretas de sim ou não exigem respostas sim ou não. Se os vendedores não quiserem responder "Sim" de "Não", então eles devem equivocar usando os Qualificadores de Palavra para dar a ilusão de que estão respondendo com sinceridade modificando a intenção da pergunta do comprador. Equivocação não é uma resposta "Sim" ou "Não", mas sim uma cobertura sobre a verdade. A verdade é um conceito binário. Ou a resposta é verdadeira ou não é verdade. Se o vendedor usa os Qualificadores de Palavra para proteger a verdade, a resposta não é verdadeira. A resposta pode ser parcialmente verdadeira, mas a resposta não é completamente verdadeira. Uma resposta parcialmente verdadeira não é uma resposta verdadeira, o que torna a resposta falsa.

Procure a resposta "Bem"

Se você pergunta a uma pessoa uma resposta direta sim ou nenhuma pergunta e eles começam sua resposta com a palavra "Bem", significa que a pessoa vai lhe dar uma resposta além daquela que você espera. Se você está esperando uma resposta "Sim", a pessoa lhe dará uma resposta diferente de "Sim", que é uma resposta "Não". Por outro lado, se você está esperando uma resposta "Não", a pessoa irá dar-lhe uma resposta que não seja "Não", que é uma resposta "Sim".

Os exemplos a seguir representam duas trocas entre o comprador de um computador usado e o vendedor do computador usado.

Exemplo 1 [4]

Comprador: Alguma coisa deu errado com o computador enquanto você o tinha?

Vendedor: Bem, na verdade, meu disco rígido falha de vez em quando.

Comprador: Então, seu disco rígido não está funcionando corretamente? (Sim direto ou nenhuma pergunta)

Vendedor: todos os computadores têm problemas, apenas certifique-se de fazer backup dos meus dados. Todo mundo que executa um computador faz backup dos dados.

Na primeira troca, o comprador pergunta sim diretamente ou não. A primeira palavra da resposta do vendedor foi "Bem", o que significa que o vendedor vai dar ao comprador uma resposta que ele não espera. O comprador espera a resposta "Não". As palavras "não realmente" são qualificadores de palavras. Realmente não significa que o vendedor tenha tido alguns problemas com o computador. O vendedor tentou minimizar o problema dizendo que o computador caiu de vez em quando. A resposta simples à pergunta do comprador deveria ter sido "Sim, meu disco rígido falha com frequência". Essa resposta é verdadeira, mas reduz significativamente a probabilidade de venda. O vendedor evita responder o segundo sim direto ou sem dúvida do comprador, citando problemas gerais que os usuários de computadores têm e, em seguida, adverte o comprador para sempre fazer backup dos dados. Ao usar algumas técnicas simples, o comprador descobriu que o computador não vale a pena comprar ou, pelo menos, o comprador poderia buscar um preço mais baixo para compensar o dinheiro que ele terá que gastar em um novo disco rígido.

Exemplo 2

Você compraria um computador do vendedor na próxima troca? Existe alguma coisa sobre as respostas do vendedor que o preocupam? Você esta por sua conta. Aprenda a reconhecer rapidamente os sinais de decepção. Um pouco de prática aqui poderia poupar-lhe muito tempo, dinheiro e frustração na próxima vez que você negociasse para comprar bens usados.

Você: Você já teve algum problema com o computador no passado?

Vendedor: Bem, fiquei feliz com isso. Isso funciona relativamente bem para mim. Não está mais em garantia, então você deve perceber que, se você tiver algum problema, não está mais em garantia. Mas foi uma ótima máquina para mim.

Você: Você teve algum problema com o computador?

Vendedor: Não, na verdade, nada importante na verdade. Você sabe, de vez em quando você limpa as coisas. É como, ah, manutenção regular.

Para técnicas adicionais sobre como construir relacionamento e influenciar as pessoas, leia The Like Switch: Um Guia do Ex-FBI Agent para influenciar, atrair e conquistar pessoas por Jack Schafer, Ph.D. com Marvin Karlins, Ph.D.

[1] Schweitzer, ME & Croson, R. (1999). Corrigindo o engano: o impacto das questões diretas sobre as mentiras de omissão. The International Journal of Conflict Management, 10, 225-248.

[2] Ibid.

[3] Ibid.

[4] Os exemplos 1 e 2 foram adaptados com mudanças de Schweitzer e Croson (1999).