Dica de Negociação de Desligamento do Governo: Construa uma Ponte Dourada

(Uma versão anterior deste artigo foi publicada em 2009 no EnjoyMediation.com. Ainda hoje é muito relevante, especialmente devido ao encerramento atual do governo e ao impasse aparente nas negociações.)

Construa um ouro, o que?

O que uma ponte, não menos uma "dourada", tem a ver com a mediação e a negociação? Bem, o termo é do livro de William Ury, Getting Past No [aqui na Amazon e muitos outros].

Construir uma ponte de ouro refere-se a garantir que você tenha satisfeito e superado os quatro obstáculos comuns a um acordo: envolvê-los na elaboração de uma solução, atendendo aos interesses insatisfeitos, ajudando-os a salvar o rosto e, finalmente, tornando o processo tão simples e fácil quanto possível.

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Há muito mais para fazer uma oferta atrativa para a outra parte. Se os critérios listados acima não estiverem satisfeitos, você pode encontrar-se fazendo o que você acha que é a melhor oferta para eles, e então, surpreendentemente, eles o rejeitam.

À medida que o atual desligamento do governo continua o que é aparentemente um caminho intratável, as dicas a seguir são ainda mais relevantes.

1) Peça a todos que participem na construção / redação do acordo
Sabe-se que um acordo tem maior chance de ser duradouro quando as partes envolvidas no acordo também contribuem para o que o acordo afirma. Mesmo os melhores acordos podem falhar, ou nem sequer finalizar, se uma parte sentir que está sendo excluída. Formas simples de garantir que todos estão envolvidos é fazer perguntas como "o que você acha?", "Como você a vê?", "O que devemos fazer?"

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Mesmo se você é o único que sugeriu a idéia mais cedo, não aceite crédito por isso. Você pode dizer "Como mencionamos anteriormente", ou para conectar seus comentários com os deles, como Ury afirma, você pode dizer algo como, "Construindo sobre o que você disse anteriormente …"

Lembre-se, continue focado no objetivo – obter um acordo que o ampare melhor do que sua alternativa. Isso é chamado de BATNA (use este acrônimo e impressione seus amigos ou colegas de congressos – BATNA é a melhor alternativa para um acordo negociado). Então, se isso significa tomar uma mordida de "torta humilde" e deixar o outro lado pensar que eles vieram com a idéia de que é bom – você não apenas construiu uma Ponte de Ouro, você também obteve o que queria.

2) Olhe para além dos interesses óbvios (ou seja, dinheiro) para incluir outros interesses não tão óbvios

Sim, sua negociação pode ser sobre dinheiro, mas muitas vezes há mais do que isso. Satisfazer a quantidade de dinheiro a pagar não receberá um acordo se outros interesses não forem cumpridos. Lembre-se, todos são diferentes e únicos e, portanto, nem todos têm os mesmos valores que você. O dinheiro pode ser sua linha de fundo, mas eles podem estar igualmente interessados ​​em salvar o rosto (o próximo que eu discuto), a importância do relacionamento e / ou manter o nome da empresa / empresa, etc.

Caso se esqueça da roda do conflito, dê uma olhada [aqui]. Ele explica diferentes elementos comuns que podem criar disputas e conflitos: emoções, história, estrutura, comunicação e valores.

Ury acrescenta para se certificar de que as necessidades humanas básicas também não são ignoradas: segurança, reconhecimento e controle sobre seu próprio destino.

3) Salvando o rosto.

Recentemente, meditei um caso envolvendo milhares de dólares, e através de várias ofertas e contra ofertas, conseguimos reduzir a diferença de apenas US $ 500. Sim, só isso foi, mas ambos os lados cavaram suas curações. Por quê? Ambos queriam salvar o rosto e "bater" o outro. Eles chegaram até a negociação e tão perto de um acordo, mas ainda precisavam salvar o rosto com eles, aos olhos da outra festa e com seus pares.

Então, como você consegue além disso? Lembre-se, e eles, a única maneira de obter um acordo é se os dois interesses do lado estão sendo atendidos. Além disso, coloque-se nos sapatos da outra parte e ajude-os. Sim, ajude-os!

Este é um esforço colaborativo, então, se eles precisam salvar o rosto, dê-lhes ajuda sobre como o acordo potencial pode fazer isso.

Ury adiciona outras opções valiosas, como buscar o conselho de um terceiro neutro e encontrar uma equidade padrão.

Além disso, não tenha medo de deixá-los aceitar o crédito. Na página 124, Ury menciona uma ótima citação atribuída a um político de Washington, DC:

"Não há limite para o quanto você pode realizar nesta cidade, se você estiver disposto a permitir que outra pessoa aceite o crédito".

Saving face desempenha um papel proeminente em muitas sessões de negociação, especialmente crises de negociações de crises e reféns (o tópico atual da minha pesquisa). Durante o ritual de rendição (ou quando a pessoa decide se transferir voluntariamente para as autoridades responsáveis ​​pela aplicação da lei), o negociador deve ter certeza de que a pessoa é capaz de "salvar a face", caso contrário, as chances de uma rendição diminuem grandemente.

Isso não se limita apenas a negociações de crise e reféns como mencionei acima no exemplo de $ 500. Isso pode ser facilmente ignorado, mas os negociadores especializados asseguram ter em conta as medidas de proteção de face de sua contraparte.

4) Mantenha-o simples.

Sim, mantenha-o simples significa tentar não agrupar todos juntos, mas tomá-lo passo a passo. Às vezes, cuidar de cada questão sozinho ajudará as coisas a se moverem mais rápido, na verdade, ficando mais lento. Sim, estou dizendo que vá lento para ir rápido (na verdade estou repetindo isso, Ury disse isso primeiro e sim, um livro muito popular também fala sobre isso).

As pessoas também gostariam de abrandar as coisas, porque chegar a um acordo muito rápido, no que é algo muito importante para eles, pode fazê-los hesitar em fazer esse acordo final apenas no fato de acontecer muito rápido.

Finalmente, se os problemas estiverem relacionados, talvez seja melhor esperar para tentar assumir compromissos para cada um até o fim. Isso é verdade, especialmente se os problemas conectados forem complicados. Comece com os problemas mais fáceis, crie "sim" (ou agendas) e trabalhe com o relacionamento que foi criado para tentar negociar os problemas mais difíceis.

Espero que esta lista de dicas do Golden Bridge o ajude em suas futuras negociações. Posso dizer que tem para mim uma variedade de configurações. Se você achar interessante, eu sugiro que você obtenha o livro. Talvez compre dois e dê um para os líderes no Congresso!

Jeff Thompson é atualmente um pesquisador da Columbia University Law School pesquisando crise e negociação de reféns. Ele também é especialista em detetive, mediador e resolução de conflitos. Jeff também está pesquisando comunicação e mediadores não-verbais na Griffith University Law School.

Siga Jeff Thompson no twitter: @NonverbalPhD