O presumível é um poderoso soro da verdade

Descobrindo o desconhecido supondo que você saiba.

Fonte: JR Bale / 123RF

A presunção é uma declaração ou pergunta que dá a ilusão de que os entrevistadores sabem mais do que realmente sabem. Quando apresentado com uma declaração ou pergunta presuntiva, o entrevistado confirmará a presunção ou fará correções se a presunção estiver errada.

A afirmação ou pergunta presuntiva coloca o entrevistado em posição de confirmar a presunção ou forçar o entrevistado a fornecer informações adicionais para corrigir a presunção. As pessoas se sentem compelidas a corrigir declarações ou perguntas presuntivas, especialmente se a presunção estiver errada. As pessoas têm um forte desejo de estar certo e um desejo mais forte de corrigir os outros.

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Em vez de perguntar: “Você conhece uma certa pessoa”, pergunte “Quando conheceu a pessoa pela primeira vez?” Em vez de perguntar a seus filhos: “Você usa drogas?” Pergunte “Quando foi a última vez que você usou drogas?” A pergunta presuntiva coloca seus filhos em um dilema. A pergunta presumida dá a ilusão de que você sabe mais sobre o uso de drogas do que eles acreditavam originalmente. A reação de seus filhos a essa pergunta presuntiva pode lançar luz sobre o uso de drogas. Se seus filhos não usarem drogas, provavelmente protestarão se você duvida da veracidade deles. Nesse caso, você responde: “É claro que você não usa drogas. Eu acredito em você. ”Se seus filhos usarem drogas, provavelmente hesitarão quando responderem à pergunta, porque precisam avaliar se você realmente possui conhecimento sobre o uso de drogas.

Depois que eles hesitarem por uma fração de segundo, pergunte a eles: “Você realmente acha que eu não descobriria?” Essa pergunta presuntiva de acompanhamento coloca seus filhos em um dilema ainda mais difícil. Se eles respondem “sim”, eles admitem o uso de drogas. Se eles responderem “não”, eles admitem o uso de drogas. A única resposta aceitável é: “Descubra o que?” Quando apresentadas com duas opções, os mentirosos se sentem obrigados a escolher uma das duas opções. As pessoas que dizem a verdade têm um universo de respostas para escolher e não se sentem obrigadas a escolher uma das duas respostas possíveis. A afirmação ou pergunta presuntiva pode ser usada em uma variedade de ambientes pessoais, sociais e de negócios para descobrir a verdade.

Para obter mais dicas e técnicas para detectar decepções, consulte The Like Switch: Guia de um agente do Ex-FBI para influenciar, atrair e conquistar pessoas.

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