Os seres humanos têm uma relação peculiar com o dinheiro. Considere o seguinte:
Por que as pessoas são mais propensas a gastar dinheiro encontrado na calçada em algo frívolo?
Esta é uma ilustração típica da contabilidade mental, um conceito cunhado por Richard Thaler. De acordo com a teoria, as pessoas tratam o dinheiro de forma diferente, dependendo da sua origem e do uso pretendido, em vez de pensar nisso em termos de "bottom line" como na contabilidade formal. Um termo importante subjacente à teoria é a fungibilidade, o fato de que todo o dinheiro é intercambiável e não tem rótulos. Na contabilidade mental, as pessoas pensam que o dinheiro é menos fungível do que realmente é. Uma pequena ganância, por exemplo, é mais provável que seja gasto – e para um propósito diferente – do mesmo valor que parte da renda regular.
Existem outras formas aparentemente irracionais em que as pessoas pensam sobre o dinheiro:
Por que algumas famílias detêm dívidas de alto custo, embora também tenham poupanças de juros baixos que possam ser usadas para pagar suas dívidas?
Muitos consumidores reconhecem seus problemas de gastos, levando-os a co-segurar poupança e dívida como uma forma de gerenciar problemas de autocontrole. Eles não só se preocupam que o uso de poupanças para pagar a dívida irá esgotar os fundos que poderiam ser usados em uma emergência, mas que pagar dívidas liberará capacidade para criar mais dívidas ou recriar essa dívida.
Por que as pessoas mantêm o dinheiro em uma conta baixa ou sem juros (potencialmente perdendo dinheiro ao longo do tempo devido à inflação) em primeiro lugar, se eles pudessem ganhar dinheiro investindo?
Quando as pessoas mantêm dinheiro na poupança, isso pode não só ser devido à necessidade de fundos prontamente disponíveis, mas também por falta de hábito, preguiça ou por aversão ao risco e incerteza que vem com o investimento.
Por que os consumidores geralmente estão dispostos a gastar mais quando pagam com um cartão de crédito que o dinheiro?
As pessoas sentem uma maior "dor de pagar" quando usam dinheiro duro do que cartões de crédito ou débito, contribuindo para maiores gastos em cartões. O pagamento é menos tangível com os cartões e, no caso dos cartões de crédito, também diferido.
Uma experiência recente me fez refletir sobre como algumas dessas idéias podem se aplicar à minha própria psicologia. Ocorreu quando entrei em uma nova academia e me apresentaram as seguintes opções de pagamento, que refletem uma estrutura de pagamento típica para inscrições e assinaturas:
A. Pague US $ 75 mensalmente e uma taxa de adesão de US $ 50 (no valor de US $ 900 por 12 meses + uma taxa única de US $ 50)
B. Pague US $ 825 por 11 meses de antecedência, sem taxa de adesão e obtenha um 12º mês grátis
Para a segunda opção (B), foi-me dito que tinham uma oferta especial no momento, com um adicional (13º) mês adicionado gratuitamente. Talvez a aceitação do pagamento antecipado de 12 meses não tenha sido tão boa quanto eles esperavam, então eles adicionaram um incentivo extra.
Existem apenas três razões pelas quais eu posso pensar que justificaria racionalmente a escolha da primeira opção de pagamento (A):
Então, por que algumas pessoas não podem escolher a opção mais barata com o pagamento inicial, mesmo que nenhuma dessas razões se aplique a eles? Eu acho que há uma série de explicações psicológicas:
A maioria desses pontos passou por minha mente quando pensei na minha decisão de pagamento da associação no ginásio. Talvez não seja surpreendente, eu acabei indo para a escolha financeiramente ótima e pago por um ano de antecedência. Teria sido prematuro, contudo, declarar uma vitória da contabilidade formal sobre mental: quase esqueci de configurar transferências mensais regulares da minha conta corrente de volta para minha conta de poupança em vez de pagamentos mensais da associação de ginásio. Isso deve ser de bom senso. Afinal, o mesmo pagamento será devolvido no prazo de um ano. Este não é apenas um bom planejamento financeiro, mas também elimina qualquer preocupação de autocontrole sobre "gastar a poupança" e ter que voltar a experimentar a dor de pagar novamente no próximo ano. As economias não são economias, a menos que elas sejam realmente salvas.
