Ofertas que você não pode recusar

Não pense em um elefante! D'oh, você acabou de fazer. Como isso demonstra, existem alguns limites para o que gostamos de chamar de "livre arbítrio". Uma parte, em grande parte robótica e automática, de nossas mentes ajuda a determinar o que pensamos e o que observamos. Alguns truques de preços psicológicos exploram isso. Apresentam ofertas que você não pode recusar.
Dê uma olhada neste sinal anunciando um sabão para mãos e um desinfetante, em um shopping de luxo na Califórnia. O sabonete é de US $ 3 por garrafa … ou compre três garrafas e jogue mais duas para "livre". A maioria dos compradores se inclinaria a comprar uma garrafa ou duas. Mas a oferta-você-não pode recusar faz você se sentir como um tolo completo para comprar dois. Compre um ou dois, e você está pagando US $ 3 por garrafa. Compre três, por US $ 9, e eles lhe dão cinco, resultando em um custo de US $ 1,80 por garrafa. Então, praticamente todos sai pela porta com cinco garrafas. A loja espera isso e os fatores no preço.
Uma das razões do truque é que os compradores sabem que sempre podem usar mais sabão. (Isso provavelmente não funcionaria com vestidos de noiva ou caixões.) Se fosse uma grande caixa de lojas como o Sam's Club ou o Costco, os clientes poderiam ter comprado um pacote de seis ou doze pacotes de sabão para mãos sem olhar. Mas este sinal está na frente de uma loja cercada por boutiques de alto preço. Nesse contexto, o impulso natural é comprar uma ou duas garrafas, como se fosse um perfume precioso ou um vinho antigo. Em vez disso, a promoção faz com que os compradores pensem: "Bem, eu sempre posso usar mais sabão". Eles não podem pensar isso, mais do que não podem pensar no elefante.
Os consultores de preço chamam essa tática de "preços não-lineares". O preço por garrafa cai, desde que você compre mais … mais do que você provavelmente pretendia comprar. É uma tática incrivelmente efetiva, usada por empresas que vão desde empresas de telefonia celular (com seus planos fixos) até restaurantes com tudo que você pode comer.
A América é a terra do livre. Temos livre arbítrio, liberdade de expressão, livre empresa – e, por vezes, desinfetante de mãos livres. A forma como a liberdade se desenrola é limitada pelas peculiaridades da tomada de decisão humana. Nenhuma loja pode nos pedir para comprar cinco garrafas de sabão. Mas com as ofertas irrefutáveis ​​de psicologia de preços, eles não precisam fazer isso. Em muitos casos, o comprador mais econômico pode ser persuadido a gastar mais – tudo em nome de "economizar dinheiro".