Ultimatum X

Poseista guerreiro equatorial

Fonte: J. Krueger

Você não obtém o que merece; você obtém o que você negocia . ~ Ruth Lause, consultora de negócios, viajante mundial e ayurvedista, canalizando o folclore empresarial

Eles pensam que nós fazemos isso por amor . ~ Larry Jacoby, em conversa com JK, ca. 20 anos atras.

Okhi (não) ~ Metaxás para Mussolini [1]

Os estudantes, os leitores da Psychology Today, e o público em geral são compreensivelmente impacientes com os excessos acadêmicos da psicologia científica. Eles querem saber como a ciência psicológica se aplica a eles. Uma resposta a essa demanda é ignorá-la. Os cientistas podem tranquilizar uns aos outros que a psicologia é uma ciência da vida como qualquer outra. As descobertas que faz e os modelos que ele constrói estão além do alcance intelectual da pessoa comum. A pessoa comum não pode e não precisa se importar, de acordo com essa visão, se existe uma via neural do hipotálamo ao estriado ou se as estratégias de decisão não compensatórias superam as estratégias de atribuição múltipla de pontuação ideal em condições de ruído intermediário. A maioria dos pesquisadores avança suas carreiras e suas reputações paroquiais, propondo respostas a perguntas como essas e deixa a pessoa comum ser condenada.

• Não há palavras
• É hora de uma verificação de atitude
• Da saída da faculdade ao empresário bem-sucedido
• Estamos dividindo!
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Mas, novamente, algumas questões de pesquisa podem ser representadas na linguagem da experiência cotidiana e, ocasionalmente, alguns de nós oferecem uma ilustração. Hoje, consideremos o jogo do ultimato (UG). Na economia comportamental, a UG serve como um paradigma para o estudo da troca interpessoal, comportamento de negociação e emoções morais (por exemplo, Nowak, Page, & Sigmund, 2000). É assim: Don recebeu US $ 10 e agora ele pode propor uma divisão com Roger. Se Roger concorda com a divisão, ambos recebem a quantia de dinheiro que Don propôs. Se Roger rejeitar a proposta de Don, nenhum deles recebe nada. Duas questões surgem: quanto deve oferecer e qual deve ser a resposta de Roger? O que os Dons e os Rogers deste mundo realmente fazem?

A economia tradicional diz que Don deve oferecer o menor montante possível e Roger deve levá-lo. Isso garantiria que nenhum dinheiro fosse desperdiçado, além de consagrar a máxima desigualdade. Na prática, os Rogers ficam muito irritados quando são apresentados com ofertas injustas e eles não têm nada se puderem deixar claro aos Dons que eles não conseguem se livrar de desigualdades egoístas. Antecipando a irritação de Roger, Don deve retornar à questão de quanto ele deve oferecer para maximizar seu valor esperado do jogo: apenas o suficiente para que Roger aceite a oferta e o mínimo possível para que ele, Don, possa tomar casa uma grande soma.

Você deve se preocupar com este tipo de pesquisa porque o UG está em todo lugar. O truque é reconhecê-lo. Toda vez que você vê um bem ou um serviço oferecido a um preço específico, sob o pressuposto de que você pode levá-lo ou deixar o assunto, você é o Roger. Infelizmente, seu poder pessoal para frustrar o Don, enviando uma mensagem emocional e reduzindo seus lucros geralmente é limitado. Um vendedor envolvido em milhares de transações não se importará muito se você, como comprador potencial individual, se afastar. Seria necessária uma ação coletiva para reduzir a margem de lucro de certas indústrias.

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Os economistas adoram jogos que usam $$ como a moeda dos valores humanos. O dinheiro obedece prontamente à manipulação aritmética, embora sua escala psicológica não seja linear. Don pode sentir, por exemplo, que o US $ 1 que ele aceita como uma perda vale mais para Roger como um ganho. Torna-se mais complicado quando percebemos que os $$ envolvidos em uma transação são apenas parte do que está sendo processado. Como criaturas simbólicas, os humanos estão inundados nas percepções do significado. Nas transações econômicas ou sociais, esses significados se apresentam como pagamentos parciais e benefícios secundários. Considere a procura de ajuda: uma solucionadora pede um $. Uma criatura econômica interessada apenas em ter mais em vez de menos $ nunca responderá positivamente a tal pedido (nem essa criatura nunca entrará em um lugar de negócios visitado apenas uma vez). No entanto, algumas pessoas dão dinheiro por nada. Por quê? Eles recebem, em suas mentes, um valor simbólico ou não material. Eles podem, por exemplo, aproveitar o caloroso brilho de poder se considerarem pessoas boas e atenciosas. Os ajudantes de ajuda habilidosos sabem como evocar essas compensações não materiais. Idealmente, então, ambos ganham. Ambos conseguem o que querem. A troca é justa. Uma pequena quantidade de dinheiro é negociada para uma auto-imagem segura.

Por um lado, o exemplo acima sugere que uma troca de dinheiro para sentir pode ser eficiente. A soma das recompensas recebidas menos os custos é maior do que seria se não houvesse troca. Por outro lado, existe a persistente possibilidade de exploração. O investidor de dinheiro pode "jogar" o doador de dinheiro. No final do dia, pode-se argumentar que o dinheiro é difícil e a gratificação simbólica é suave. O dinheiro pode ser armazenado e comercializado por outros bens e serviços outro dia. Em contrapartida, a gratificação simbólica dá um momento de consumo prazeroso e, depois, desapareceu. O buscador de dinheiro pode usar a comunicação simbólica para manipular o doador, enquanto o doador não possui opções comparáveis. [2]

Há muitas maneiras pelas quais um candidato hábil pode empurrar um doador potencial para se tornar um doador real. Deixe-nos afastar-se do sem-fim e dar uma olhada no buscador rico. Este é um território interessante porque esses buscadores são adeptos da extração de bens e serviços (ajuda) sem oferecer dinheiro em troca (ou oferecendo muito pouco), embora possam pagar. Claro, eles são racionais no sentido de que estão buscando seu próprio interesse pessoal material. Ser rico não significa que não seja mais racional cuidar da linha de fundo material. Na verdade, a busca rigorosa e persistente do interesse próprio material é provavelmente a razão pela qual esses buscadores são ricos para começar.

O penúltimo jogo

Das artet ja richtig em Arbeit aus! [Isso parece que realmente pode envolver o trabalho] ~ R. Krüger, contemplando as tarefas futuras

Exemplos de troca social e econômica inteligente abundam. Aqui está o conto de um recente convite ao trabalho. Uma base está planejando um colóquio de dois dias, ao qual eles convidam apenas um pequeno e seleto grupo de especialistas. Eles observam que irão cobrir despesas de viagem e alojamento, mas não fazem menção à compensação. O que você faria? Para alguns, a decisão é fácil: aqueles que baseiam suas decisões exclusivamente em material vêem imediatamente que o projeto é uma perda. Há um total de 5 dias do trabalho do dia que ganha pão, mais pelo menos dois dias de preparação. Custos adicionais são jetlag (é um evento intercontinental) e custos de coordenação em casa (como encontrar alguém para cobrir algumas das atividades diárias). Outros, no entanto, podem ficar impressionados com os benefícios simbólicos. A fundação é de prestígio; A localização é um tipo de local de Monte Carlo, se não tão elegante como Monte Carlo em si. Há a perspectiva de hautes hors d'oeuvres , hobnobbing e basking na glória refletida da aristocracia. Por último, mas não menos importante, eles te perguntaram, e o quão incrível é isso! Aqueles que valorizam a compensação material do trabalho e os valores simbólicos da auto-imagem que melhoram a aprovação social enfrentam a difícil tarefa de pesar um contra o outro. O impulso simbólico é suficiente para compensar a perda de material? Aqui, a tomada de decisão torna-se muito pessoal, e a decisão final pode contribuir para uma redefinição do eu e pode preparar o cenário para facilitar a próxima decisão deste tipo.

Pode-se pensar que a decisão do doador (Roger, eu e você) apenas se preocupa em descobrir valores pessoais (tanto materiais quanto simbólicos) e mapeá-los na mesma escala. Uma abordagem consequencialista para a tomada de decisões diz que nada mais deve ser feito. Suspeito, entretanto, de que muitos de nós (Rogers) (e devemos) passamos algum tempo a contemplar a transação da outra perspectiva (de Don). Isto é o que os participantes da pesquisa fazem na UG. Por que Don me ofereceu apenas $ 1 e quer manter $ 9? O que há de errado com ele? E o que é a base? Eles, presumivelmente, vêem valor na contribuição que você poderia fazer. Mas quanto? Talvez o valor que eles vejam em seu trabalho seja igual a suas despesas de viagem e acomodação. Se assim for, eles não podem oferecer mais. Se eles esperam que você aceite a oferta sob tal circunstância esparsa, eles provavelmente pensam que o valor simbólico para você é maior do que seu custo de trabalho e tempo perdido. Isso seria bastante auto-provocador por parte da fundação. Também é possível que a base (o buscador) tenha tido sucesso suficiente no passado com ofertas limitadas deste tipo. Se assim for, eles têm o privilégio de aproveitar o mercado de um comprador (ou buscador). Se você recusar a oferta, há muitos outros que estão dispostos a entrar. Você, no entanto, não sabe se este é o caso. A base por sua vez, sabendo que sua adivinhação será difícil, pode apostar na sua ignorância e apenas fingir que teve um bom sucesso.

Um pedido insatisfatório, conforme descrito aqui, feito por aqueles que poderiam oferecer uma oferta melhor, é interessante porque eles estão tentando girar as tabelas para que a reivindicação "você-pode-pagar-ele" seja dirigida contra você. Eles dizem: Queremos o seu trabalho por despesas apenas porque você já possui um emprego remunerado. Portanto, não é necessário que consideremos sua contribuição como trabalho compensável. Neste ensaio, criei a impressão de que a única resposta racional é não responder. O acordo é cru. Você sabe e eles sabem disso. Claro, pode-se dar outro passo e fazer um experimento com a realidade (parafraseando Gandhi). Se eles transformarem o argumento de pagar-se contra você, você pode transformar o UG contra eles. Estimar a quantidade de compensação de material igual ao trabalho que você investe e enviar uma oferta: Senhoras e Senhores, agradeço o convite para trabalhar para você; Eu vou fazer isso por $$. Redefinir a troca como estritamente econômica, deixando de lado toda presunção e premissas de valor simbólico. O valor simbólico não coloca pão na mesa. Agora você tem o prazer de ser Don. Deixe-os ser Roger. Se eles aceitarem seu ultimato , ofereça – eles viram a luz do pensamento racional. Se não o fizerem, eles são mais pobres do que pensávamos (eles não podem pagar você), e eles terão que suportar o ônus da autocrítica, o que diz: "Talvez o nosso valor simbólico não seja o que pensávamos ser". Você, em outras palavras, jogou seu próprio jogo de ultimato, tornando o deles um mero penúltimo jogo, e isso não se sente bem? Voltando ao material de integração com ganhos simbólicos, você pode levar isso ao banco psicológico. [3]

Nowak, MA, Page, KM, & Sigmund, K. (2000). Equidade versus razão no jogo do ultimato. Science, 289 , 1773-1775.

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Dê uma olhada neste ensaio sobre o favor perguntando, por favor, faça isso por mim e minhas contagens de sucesso. Estou te implorando.

Quanto você pagaria (ou sacrificaria o membro) para se sentar e conversar com o Dalai Lama, na frente de colegas e um público corporativo?

Notas

[1] Se você estava se perguntando sobre Metaxa e Mussolini, eu vou fazer você saber que os gregos até hoje consideram o "Não!" Do ex. Ao último heróico. Mussolini queria retirar a Grécia, mas seu outro ditador declinou, em uma palavra. Metaxas e seus homens então procederam a humilhar os italianos no campo de batalha.

[2] Esta assimetria é importante. Você pode pensar, estereotipicamente, do auxiliar de ajuda como a festa menos poderosa. Isso pode ser verdade para o panhandler e outros do status de vítima credível. Não é verdade para os buscadores de favores ricos, embora tentem aproveitar e beneficiar do mesmo impulso prosocial. Qualquer candidato – seja pobre ou rico – tem a vantagem psicológica de definir a situação. Eles podem desencadear seu diálogo interno sobre seus valores simbólicos e quanto você está disposto a pagar por eles. Eu argumentei que você pode transformar isso parcialmente parcialmente por contrariar com sua própria UG. Existem outras maneiras, mas são bastante rígidas. Você pode dizer ao candidato que é do seu melhor interesse se você recusar seu pedido porque, assim, irá proteger sua auto-estima e motivá-los a buscar a auto-suficiência. Se você optar por esta opção, você pode usá-la na verdadeira ou aparentemente infeliz ("Obter um emprego!"), Mas não em uma base de Monte Carlo.

[3] Uma leitura plausível da história da fundação é esta: podemos assumir que o proponente é um oficial de fundação altamente remunerado. Seu trabalho é entregar os bens ao conselho de administração. Ele precisa justificar seu papel de macher e empresário. Uma maneira de fazer isso é organizando eventos high-brow de alta meta. Os acadêmicos são fáceis de recrutar para preencher a agenda com conversas, endereços e simpósios impressionantes. Muitos farão isso para os hors d'oeuvres sozinhos, pensando que o prestígio acabará se convertendo em salário. Eles não conseguem compreender que o evento que eles criam tem um valor material difícil para o host em tempo real. O anfitrião ficaria fora do emprego se ele não pudesse demonstrar uma atividade de base impressionante com base em parcerias. É, de fato, o anfitrião que se beneficia do prestígio dos professores e não vice-versa . Os professores não só trabalham por nada, mas também geram renda material para o anfitrião. Esse arranjo, se verdadeiro, se encaixa na definição de exploração material, sendo o hospedeiro o parasita. Jogar acadêmicos para otários acrescenta uma camada de exploração psicológica.