Aqui está o que os narcisistas bem-sucedidos fazem para ganhar sua confiança

Fonte: goodluz / Shutterstock

É difícil viver com uma pessoa alta em narcisismo, cuja grandiosidade e necessidade de admiração podem tornar-se exaustivas. Por que, então, estamos tão atraídos por esses indivíduos na vida pública? O comportamento de atenção de uma celebridade é infinitamente fascinante, e a grandeza de um político torna-se igualmente convincente. É como se nunca possamos obter o suficiente do desempenho público do narcisista, mesmo que em privado, esse comportamento nos faz querer correr na direção oposta. Nova pesquisa sobre os candidatos presidenciais dos EUA de 2016 pela Sara Ahmadian e colegas da Universidade da British Columbia (2017) fornece um estudo de caso no estilo de comunicação grandioso e como ele produz fãs leais.

Sabemos que o narcisismo tem diferentes efeitos sobre o sucesso do relacionamento. A atração inicial que você sente em relação a um potencial parceiro romântico que é alto no aspecto auto-promocional do narcisismo súbilo depois no relacionamento, quando o narcisismo do mesmo indivíduo se transforma em uma forma desagradável de rivalidade. Obviamente, não conhecemos bem as figuras públicas para poder entrar na segunda fase de relacionamento. Esse primeiro modo auto-aggrandizante e autoconfiante de seus comportamentos é tudo o que realmente podemos ver.

Reconhecendo a atratividade do estilo grandioso do narcisista, Ahmadian e sua equipe de pesquisa analisaram os discursos de campanha usados ​​pelos candidatos presidenciais nas primárias para medir grandiosidade procurando por palavras particulares. O mais óbvio é "I-talk", que é um "índice concreto" de auto-foco (p. 50). Embora não esteja correlacionado com as auto-avaliações de narcisismo de um indivíduo, a conversação de I parece levar os observadores a concluir que indivíduos elevados nesta tendência são arrogantes, mas inseguros. Os pesquisadores canadenses, acreditando que Donald Trump era "um paradigma de grandiosidade" (página 49), propuseram que seus discursos fossem altos tanto em conversas de conversa quanto em conversas grandiosas em geral.

A grandiosidade pode ser eficaz como estilo de fala, mas para selar o acordo, os políticos também usam outras táticas, inclusive falando informalmente para o público, colocando mensagens através das mídias sociais e usando certas qualidades vocais quando falam. Pesquisa anterior citada por Ahmadian et al. aponte para o impacto positivo de ter uma voz atraente. Os homens que conseguem influenciar seu público falam em vozes agudas e variam sua dinâmica de fala. Esse estilo vocal nos leva a percebê-los como dinâmicos, extravertidos e carismáticos.

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Ganhar a confiança de alguém é mais sobre projetar uma personalidade vencedora do que apenas parecer ter um grande senso de autoconfiança. Os psicólogos da UBC testaram o impacto do estilo e do conteúdo de três discursos feitos por nove candidatos principais republicanos para a indicação de 2016, baixando vídeos do YouTube com pelo menos 30 minutos. O primeiro conjunto de análises envolveu a apresentação de transcrições desses discursos para codificadores cegos para o nome do falante. Como alguns dos discursos receberam ampla cobertura, os pesquisadores disseram aos codificadores que esses discursos foram feitos por candidatos para o primeiro ministro do Reino Unido. Os nomes das cidades americanas referenciados nos discursos foram alterados para nomes de seus equivalentes britânicos. (No entanto, um codificador identificou corretamente os discursos de Trump, e as classificações deste codificador não foram usadas).

Os pesquisadores instruiu seus avaliadores a utilizar a vanglória como critério para classificações de grandiosidade no conteúdo da fala, definindo a vanglória como "conversando com orgulho excessivo e auto-satisfação sobre as conquistas, posses ou habilidades de uma pessoa". Dizendo, "eu sou muito rico" contagens como se vangloriam, dizendo que "eu sou muito rico e tenho um carro revestido de ouro" conta como dois (página 51). Os computadores abordaram a medida de "I-talk" contando a proporção de "eu", "eu" e "meu" nos discursos.

A análise de fala computadorizada também avaliou a informalidade dos estilos de fala dos candidatos. Os pesquisadores acreditavam que os discursos mais informais também seriam mais atraentes. Algumas medidas de informalidade incluíam "net-speak" (btw, lol ou thx), preenchimentos ("Quero dizer" ou "você sabe"), falando em frases curtas e usando palavras com menos de 6 letras. A essência dessa medida usava linguagem que "enfoca as experiências presentes e pessoais" (p. 51), em vez de ser mais pensativo ou analítico. O uso do Twitter pelos candidatos também se tornou parte da mistura, refletindo outro tipo informal de comunicação. Para avaliar a qualidade vocal, outro programa de computador avaliou o tom médio (tons altos ou baixos) e a variância (suave para alto) das palestras obtidas dos vídeos.

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Usando todos os componentes de seus discursos (e Twitter) combinados, os autores relataram que – como eles predisseram – Donald Trump obteve o maior resultado nos fatores que finalmente influenciaram os eleitores republicanos. Reforçar essas descobertas foi o fato de que os discursos foram obtidos no início do processo primário, antes que o eventual sucesso ou fracasso de alguém possa ter influenciado o que eles disseram.

As descobertas dizem tanto sobre nós como recipientes de comunicação como sobre os candidatos, ou sobre figuras públicas que tentam influenciar-nos para o lado deles. Como concluíram os autores, "as avaliações de pessoas parecem estar associadas a informações indiretas não verbais, como a qualidade da voz e o uso de palavras" (página 52). Demora menos esforço para processar essas pistas do que cavar no conteúdo do que as pessoas realmente estão dizendo, e é por isso que o trabalho curto, doce e informal é tão bom na entrega de mensagens. Ser capaz de balançar com uma voz que varia, vai de macio para alto e de volta, parece selar o negócio.

Embora este fosse um estudo de candidatos políticos, há lições importantes que parecem ter um valor mais geral. Sempre que você se sentir instantaneamente atraído por alguém tentando mudar sua opinião sobre alguma coisa, pare e pergunte se está caindo para a pessoa ou o produto . Esse vendedor tentando induzir você a gastar mais em um telefone ou TV do que pretendia usar essas táticas com o objetivo de parecer dinâmico, dominante, carismático e atraente. Nos relacionamentos românticos, você pode ser atraído para acreditar no grande comunicador que apresenta uma mensagem convincente. Mesmo que não tenha certeza de que pode detectar todas essas qualidades não verbais, você pode, pelo menos, contar "I-talk" sem muito esforço.

Nunca saberemos por que a grandiosidade é uma maneira tão eficaz de vencer as pessoas e, como sugerem os autores canadenses, pode ser que tais mensagens apresentem respostas inconscientes em nós. Encontrar o cumprimento a longo prazo com outros – políticos, vendedores ou potenciais parceiros românticos – significa ser capaz de peneirar o discurso e chegar à substância.

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