As palavras não podem mudar a realidade, mas podem mudar a forma como as pessoas percebem a realidade. As palavras criam filtros através das quais as pessoas vêem o mundo ao seu redor. Uma única palavra pode fazer a diferença entre gostar de uma pessoa e não gostar dessa pessoa. Se um amigo descreve a pessoa que você está prestes a encontrar pela primeira vez como não confiável, você estará predisposto a ver essa pessoa como não confiável, independentemente do nível real de confiabilidade da pessoa. A única palavra "não confiável" cria um filtro, ou efeito primado, que predispõe você a ver a pessoa que você está prestes a encontrar como não confiável. Posteriormente, você tenderá a ver tudo o que a pessoa diz ou faz como não confiável.
A superação da primazia negativa é difícil, mas não impossível. Quanto mais vezes você conhece a pessoa "não confiável" e não experimenta instâncias de falta de confiança, mais provável é que você veja a pessoa "não confiável" como confiável, superando assim a primazia negativa. No entanto, é menos provável que conheça uma pessoa não confiável por segunda vez, porque você percebe essa pessoa como não confiável, reduzindo assim a probabilidade de superar a primazia negativa.
Por outro lado, se antes de conhecer uma pessoa pela primeira vez, um amigo lhe diz que a pessoa que você está prestes a encontrar é amigável, então você provavelmente verá essa pessoa como amigável, independentemente do grau de amizade da pessoa. Se você conhece a pessoa "amigável" várias vezes e não experimenta simpatia, então você vai tentar desculpar o comportamento hostil. Tais desculpas podem incluir: "Ele deve estar tendo um dia ruim", "eu deveria ter pego ela em um momento ruim", ou "Todo mundo tem um mau dia de vez em quando". Uma pessoa hostil, inicialmente descrita como amigável, ganha vantagem de primazia positiva, porque as pessoas tendem a permitir que as pessoas não amigáveis tenham múltiplas oportunidades para demonstrar amizade apesar de numerosas exibições de comportamento hostil.
No mundo ocupado de hoje, as pessoas geralmente não consultam várias fontes de notícias para obter uma visão equilibrada dos eventos mundiais; portanto, as pessoas tendem a perceber eventos mundiais através do filtro criado por um único jornal, noticiário de televisão ou relatório de rádio. A mídia tem o poder de influenciar a maneira como as pessoas vêem os eventos mundiais. Se uma mídia, especialmente uma respeitável, introduz um viés na notícia, os leitores ou ouvintes tendem a ver o evento através do filtro tendencioso estabelecido pelo relatório da mídia. O filtro criado pelo relatório de notícias tendencioso permanecerá no lugar até que os leitores estejam expostos a outros relatórios de notícias mais equilibrados; No entanto, é improvável que isso ocorra porque as pessoas geralmente não consultam várias fontes de notícias.
Aproveitei o efeito primado em uma idade precoce. Eu estava apaixonada por Paula. Ela era a segunda menina mais bonita que eu tinha visto desde que atravessei o limiar da puberdade. Eu queria passar algum tempo com ela. Eu planejei um plano para encontrá-la sem se submeter à humilhação social. Beth era a amiga mais íntima de Paula. Eu sabia que se eu dissesse a Beth que eu pensava que Paula era fofa, tinha um bom senso de humor e que queria levá-la para um encontro, a mensagem seria transmitida a Paula em questão de minutos. Eu sabia que Paula seria confrontada com duas opções. Se ela estivesse predisposada a gostar de mim, na próxima vez que ela me viu, ela teria uma opinião favorável sobre mim porque ela iria me ver como uma pessoa que gostava dela. Se ela não gostava de mim, então ela me evitaria a todo custo, porque ela saberia minhas intenções de pedir-lhe uma data. No dia seguinte, na escola, vi Paula descendo pelo corredor. Nossos olhos se encontraram. Ela sorriu. Eu tive a minha resposta. O efeito primado a predispôs a gostar de mim antes de falar minha primeira palavra com ela.
Nos meus primeiros dias como investigador, fui vítima do efeito primado. Entrevistei um suspeito que eu pensei que seqüestrou uma garota de 4 anos. Antes de falar com o suspeito, eu já tinha decidido que ele era o seqüestrador. Conseqüentemente, tudo o que o suspeito disse ou fez, eu vi como indícios de culpa, apesar das amplas provas em contrário. Quanto mais pressão eu coloquei sobre o suspeito, mais nervoso ele se tornou não porque ele era culpado, mas porque eu não acreditava nele e ele pensou que iria para a prisão por algo que ele não fazia. Quanto mais nervoso o suspeito se tornou, mais eu pensei que ele seqüestrou a jovem e mais a pressão que eu apliquei. Escusado será dizer que a entrevista ficou fora de controle. No final, fiquei envergonhado quando o verdadeiro seqüestrador foi pego. Eu suspeito que o primado negativo está na raiz de muitas confissões falsas.
Se a palavra "interrogatório" fosse usada em vez da palavra "entrevista", a probabilidade aumenta se os pesquisadores assumirem que a pessoa que está sendo questionada é culpada. Os entrevistadores vêem os interrogatórios como adversários e, em algum momento antes dos interrogatórios, eles conscientemente ou inconscientemente formam a opinião de que o entrevistado é culpado até certo ponto. Se esse não fosse o caso, os entrevistadores estarão realizando entrevistas e não interrogatórios.
O paradigma entrevista / interrogatório cria dois filtros de primado negativos. O primeiro filtro de primado negativo é que a interrogação será conflituosa. Se os entrevistadores entram no interrogatório com a noção preconcebida de que o suspeito será conflituoso, então o interrogatório provavelmente se tornará conflituoso porque os entrevistadores tendem a interpretar qualquer coisa que o suspeito diga ou faça através do filtro de confronto. Os entrevistadores iniciam interrogatórios com uma maior sensibilidade ao confronto; portanto, a menor provocação pelo suspeito desencadeia respostas mais agressivas porque os entrevistadores antecipam confrontações. As mesmas ações que os entrevistadores percebem como agressivas durante os interrogatórios provavelmente serão julgadas como menos agressivas ou neutras durante as entrevistas porque os entrevistadores percebem entrevistas como não-conflituosas. O segundo filtro negativo é que os entrevistadores provavelmente verão os entrevistados como culpados antes que os interrogatórios começam e percebam tudo o que os entrevistados dizem ou fazem como suporte de sua culpa e desconto ou desculpa qualquer evidência que não suporte sua noção preconcebida de culpa.
Uma abordagem alternativa ao paradigma entrevista / interrogatório coloca o processo de indagação em um contínuo de resistência. Em uma extremidade do continuum, os entrevistados oferecem informações sem resistência. Por outro lado, os entrevistados estão relutantes em fornecer informações ou ficar em silêncio. Este conceito permite que os investigadores se deslize de um lado para o outro ao longo do contínuo de resistência usando uma sucessão de técnicas de entrevistas especializadas para superar diferentes graus de resistência. Os entrevistadores só precisam se concentrar na seleção apropriada de técnicas de entrevista para superar a resistência de testemunhas e suspeitos. À medida que a resistência do entrevistado aumenta ou diminui, o entrevistador ajusta a intensidade do inquérito selecionando a técnica de entrevista adequada para superar a resistência do entrevistado.
Uma maneira de minimizar o efeito primado é desenvolver hipóteses concorrentes. O desenvolvimento de hipóteses concorrentes reduz o efeito primado. Uma hipótese concorrente é uma suposição educada que supõe um resultado diferente com base no mesmo ou conjunto de circunstâncias semelhantes. Por exemplo, quando falo com alguém, minha hipótese inicial é que a pessoa está dizendo a verdade. Uma hipótese concorrente postula que a pessoa está mentindo. Durante a conversa, procuro evidências para apoiar a hipótese inicial ou a hipótese concorrente. Raramente todas as evidências apoiam a hipótese inicial ou a hipótese concorrente, porque as pessoas honestas muitas vezes dizem e fazem coisas que as tornam desonestas e, inversamente, as pessoas desonestas costumam dizer e fazer coisas que as tornam honestas. No final, no entanto, o peso da evidência deve apoiar uma hipótese sobre a outra.
Na próxima vez que você realizar uma entrevista, conhecer um novo colega ou comprar um novo produto, pense em como você chegou a formar sua opinião sobre essa pessoa ou produto. As possibilidades são elevadas de que suas opiniões foram formadas pelo primado. Novos funcionários podem aprimorar ou prejudicar suas oportunidades de carreira, dependendo das primeiras impressões que eles fazem em seus empregadores ou colegas de trabalho. A aceitação dos funcionários que se transferem de um escritório para outro escritório geralmente depende da reputação que precede a chegada. A nova marca de tubo de pasta de dente que você comprou deve ser boa porque 3 dentre 4 dentistas recomendam essa marca em particular. As palavras têm poder. Escolha-os com sabedoria.
