Dicas sobre quando CEOs e políticos estão de acordo com você

Viver com sua avó é uma receita de falta de comunicação. Em uma terça-feira aleatória, quando eu tinha 15 anos, um plano estava sendo incubado para se encontrar com alguns amigos na loja de conveniência local 7-11 para comer alguns cachorros-quentes. Sem o conhecimento de mim, minha avó estava fora do meu quarto, ouvindo a conversa telefônica. Para sua defesa, seria difícil para qualquer um entender os sussurros e o jargão no meu fim. "Marc, você acha que podemos pagar as coisas?" "Nós sabemos se alguém vai estar lá?" "Se isso não derrubar bem, eu vou ter que fugir da garagem quando eu chegar em casa ".

Ao sair do meu quarto, minha avó bloqueou meu caminho com os braços cruzados em seu baú. As primeiras palavras de sua boca foram: "Todd, eu preciso falar com você. Olhe para mim. Você está com drogas? "Essencialmente, isso é o que deduziu Selma: 7 a 11 foi para abandonados porque os skateres se reuniram lá. A menos que fosse uma transação ilegal, por que eu me referi à compra planejada como "material"? Meus olhos sempre foram injetados e este é um claro marcador de uso de drogas (em oposição às lentes de contato duras que nunca removi).

Agora vamos ser claros, Gene Hackman não correu o risco de perder seu emprego no departamento de narcóticos em "The French Connection". Selma respirou pesadamente, andou com os pés de chumbo e possuía um cheiro de avó que sempre me seria atraente (mas problemático em operações secretas). Mas esse incidente levanta a questão de saber se Selma poderia dizer se estava mentindo …

Fui lembrada dessas interações regulares e estranhas com minha avó nesta manhã. Nova pesquisa surgiu na Universidade de Stanford sobre como saber se os CEOs estão mentindo. Quando Kenneth Lay compartilhou notícias sobre os relatórios de ganhos da Enron, sua seleção de palavras oferece informações sobre mentiras escondidas e enganos? E quanto aos termos dos executivos da BP como eles compartilhavam planos para compensar financeiramente todos os que sofreram o derramamento de óleo?

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Enquanto cada um de nós tem controle cuidadoso sobre a história que queremos dizer, nossos verdadeiros motivos e sentimentos podem "escorrer" em nosso uso de palavras. Dois pesquisadores analisaram 29.663 conferências telefônicas realizadas por executivos de empresas de 2003 a 2007. De particular interesse foram as narrativas cuidadosamente esculpidas por CEOs para informar a mídia e o público sobre o desempenho e os planos da empresa. Esses pesquisadores de Stanford encontraram algumas descobertas interessantes.

Primeiro, tenha cuidado com as palavras que distanciam o falante da propriedade pessoal do que estão dizendo. Em vez dos pronomes de primeira pessoa, os discursos de mentirosos de CEOs transbordavam palavras plurais como "nós", "nós", "equipe" e "grupo". Você pode estar se dizendo a si mesmo, isso não parece problemático, talvez Eles são gratos a todos em sua organização. Lembre-se, leva apenas uma ou duas referências para deixar o ponto de você não ter sucesso por conta própria. É a falta de auto-referências ligadas ao engano. Se uma pessoa sabe que eles vão enganá-lo, a última coisa que eles querem fazer é enfatizar que eles são a pessoa a contactar se as coisas derem errado. A maioria dos falantes conscientemente ignora a evasão de auto-referências.

Em segundo lugar, desconfie de declarações positivas brilhantes superiores. A expressão de emoções positivas tem um ponto de inflexão. Seja céptico quando um CEO usa um número excessivo de termos floridos para descrever as perspectivas futuras da empresa. Observe os termos emocionais positivos intensos em discursos de Kenneth Lay, palavras como fantástica, incrível, maravilhosa e soberba. Se um CEO soa como uma mãe hipomaníaca, promovendo o domínio artístico de seu doodler de dois anos de idade, há motivos para ter medo, muito medo.

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Em terceiro lugar, tenha cuidado com a certeza absoluta. Esta pode ser a descoberta mais importante para levar a casa. Não surpreendentemente, nos sentimos menos ansiosos quando os líderes parecem confiantes sem qualquer ambivalência sobre suas decisões. O único problema é que poucas decisões são claras e nenhum de nós sabe o que o futuro tem em termos de clima econômico e político. Eu só me preocupo com pessoas que afirmam saber o que vai acontecer. Eu me preocupo com pessoas que não têm ansiedade. Os CEOs que usam uma superabundância de palavras que refletem a confiança absoluta e a falta de palavras que refletem a hesitação são mais propensos a mentir.

O estilo linguístico de um orador oferece um portal em seus motivos. Esta pesquisa tem poderosas implicações para entender o pouco que sabemos sobre outras pessoas, especialmente quando não temos o mesmo acesso à informação. Eu suspeito que as descobertas fossem as mesmas se nos focássemos em grandes políticos, especialistas em mídia, jornalistas, cientistas, agentes imobiliários, professores e qualquer pessoa que tentasse vender algo, qualquer coisa. Sério, veja as três descobertas acima e me diga que não descreve a última pessoa tentando vender um carro.

Não há nada de errado com a suposição de que as pessoas são inerentemente boas enquanto lhes dão o benefício da dúvida. Tudo o que pergunto é que você vai além do conteúdo de superfície do que as pessoas falam. Atenciosamente atenda a como eles falam e você pode descobrir algo interessante, algo aterrorizante, algo que impede que você seja incomodado. E se você não quiser ter consciência, agora você tem três dicas para como mentir melhor. Vá em frente, fale uma história sobre o quão grande de um atleta que você estava no ensino médio ou o quão incrível você está em seduzir estranhos nos bares. Talvez você tenha sorte e sua audiência não lerá este post e o chamará.

Para mais informações sobre a pesquisa neste artigo, confira:

Larcker, DF, & Zakolyukina, AA (2010). Detectando discussões enganosas em chamadas de conferência.

Dr. Todd B. Kashdan é psicólogo clínico e professor de psicologia na Universidade George Mason. Ele é o autor de Curious? Descubra o ingrediente faltante para uma vida cumprindo . Para mais informações sobre suas palestras e oficinas, livros e pesquisas, vá para www.toddkashdan.com ou o Laboratório para o Estudo da Ansiedade Social, Forças de Caráter e Fenômenos Relacionados