Grandes idéias versus confiança: o que conta mais?

O que é melhor? Ter uma ótima ideia ou estar confiante de que você tenha uma ótima idéia?

Concedido, nem sempre é uma escolha entre confiança e uma ótima idéia – às vezes você realmente pode ter ambos. Mas mantenha essas duas coisas em mente ao ler sobre esse experimento feito com estudantes de negócios no MIT.

Os sujeitos eram um grupo de executivos empresariais voltados ao MIT para apresentar seus planos de negócios aos seus pares. Seu incentivo foi a promessa de que as melhores idéias seriam recomendadas para financiamento.

O primeiro toque experimental aqui é que os membros do grupo não foram os únicos a assistir e avaliar os lançamentos do plano de negócios. Um dispositivo digital especialmente concebido – um sociómetro – também estava monitorando cada apresentação. Através de medidas como a quantidade de variabilidade em seu discurso, seus níveis de atividade, a quantidade de mímica mostrada entre o apresentador e os ouvintes, entre outros, este dispositivo não estava registrando o que cada pessoa dizia em seu campo, mas sim como eles diziam isso . O sociómetro estava medindo outro canal de comunicação que funciona sem linguagem falada: nosso senso social.

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No final da reunião, os executivos de empresas selecionaram as idéias que concordaram em vender o melhor. E aqui vem o segundo toque experimental: os especialistas em risco financeiro leram os planos de negócios, mas não viram nenhuma apresentação ao vivo. No final, eles tiveram opiniões muito diferentes sobre quais planos de negócios foram mais prováveis ​​de ter sucesso. Por quê?

Lembre-se do outro observador na sala – o sociómetro? Como resultado, o sociómetro conseguiu prever quais os planos de negócios que os executivos escolheriam com uma precisão quase perfeita. Tanto o sociómetro como os executivos (embora não o conheciam na época) estavam ocupados medindo o conteúdo social da apresentação, além do conteúdo falado, informativo. E, claramente, o canal social de comunicação informou mais sobre sua decisão final. Ao ouvir os arremessos, os executivos estavam reunindo informações sociais tácitas, mas cruciais, tais como: quanto essa pessoa acredita nessa idéia? Quão confiante eles estão falando? Quão determinados eles devem fazer isso funcionar? E esta informação social – informação que claramente não está nos planos de negócios impressos – é o que influenciou as escolhas dos executivos dos planos de negócios ao maior grau.

Quando os especialistas em finanças leram os planos de negócios, esse senso social foi desconectado da decisão e, portanto, eles tiveram que avaliar os planos com base somente em medidas racionais. Infelizmente, a pesquisa mostrou que os investimentos feitos sem essa "conexão pessoal" são muito mais prováveis ​​de falhar. É por isso que as empresas de capital de risco normalmente apenas investem em empresas que podem visitar regularmente em pessoa e por que muitos investidores prestam mais atenção à interação cara a cara entre os fundadores da empresa do que o próprio plano de negócios.

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Claramente, projetar confiança pode lhe proporcionar um longo caminho em situações como essa – embora seja ainda melhor se você tiver uma verdadeira boa idéia que garanta essa confiança! No entanto, é preocupante pensar em quantas idéias fantásticas ainda estão sentadas na prateleira porque não foram apresentadas com a confiança adequada … e quantas idéias não tão ótimas obtiveram luz verde por causa do excesso de confiança do apresentador. Embora o nosso senso social nos forneça uma grande quantidade de informações úteis, talvez às vezes também possa nos desviar.

Um dos objetivos atuais deste blog será explorar pesquisas de ponta sobre esse canal social de comunicação e suas implicações. Em muitos estudos em muitas situações que vão desde entrevistas de namoro a emprego, este canal social de comunicação parece influenciar profundamente as decisões importantes em nossas vidas – para o pior ou para o pior – mesmo que não possamos ignorá-lo.

Referências:

Baker, W. e R. Faulkner, 2004. Redes sociais e perda de capital. Redes Sociais 26: 91-111.

Olguin, D., J. Paradiso e A. Pentland. 2006. Insígnio do comunicador Wearable: projetando uma nova plataforma para revelar a dinâmica organizacional. Procedimentos do décimo Simpósio Internacional sobre Computação Wearable, Montreaux, Suíça, de 11 a 14 de outubro. Veja http://hd.media.mit.edu

Pentland, A. Sobre a natureza coletiva da inteligência humana. Journal of Adaptive Behavior 15 (2): 189-198.

Pentland, A. e T. Heibeck. 2008. Sinais honestos: como eles moldam nosso mundo. Cambridge MA: MIT Press.

Para mais informações, veja:

Laboratório de Dinâmica Humana, MIT