Negócios como incomuns

Não há negócios como negócios . ~ AP O'Cryphal

Onde está o posto de gasolina mais próximo? ~ Gasman

Se você pagar uma pequena mente, pode notar táticas interessantes e desconcertantes no mundo dos negócios do bairro.

Caso 1: Como exibir descontos

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O alerta de preços anexado à prateleira de iogurtes conta uma história clara, se redundante e psicologicamente habilidosa. Podemos obter uma xícara de iogurte por US $ 1,00 em vez de US $ 1,50. Por que não apenas dizer isso? Alternativamente, adicione que este é um enorme desconto de 33,33%. Na sua sabedoria finita, os designers desta tag escolheram exibir uma razão (5 / $ 5.00) duas vezes e a razão alternativa (2 / $ 3.00) uma vez. Os compradores não gostam de proporções (particularmente para algo chamado YOP GRK 100 BLBRY WHPS). Eles querem continuar suas compras e sentir que economizaram dinheiro. Em teoria, uma exibição de relações atinge isso. Mas, então, para levar o ponto de poupanças deliciosas para casa, pode-se querer exibir a relação efetiva em impressões maiores do que a relação contrafactual e transformar-se tanto em um denominador comum.

O designer parece ter percebido, talvez por experiência própria, que os compradores são mais sensíveis às freqüências do que aos índices. Daí o ponteiro-externo que economizamos US $ 2,50 em 5. Isso soa mais do que salvar c50 em 1, e nos cutuca a comprar mais xícaras. Quanto mais compramos, mais economizamos, certo? Na verdade, por que não dizer que economizaríamos US $ 5 em 10?

Caso 2: é um gás

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Parei por leite no posto de gasolina porque é mais barato do que na mercearia de iogurteiro – o que é outro mistério para os freakonomistas abordar porque a maioria dos itens são mais caros em lojas de conveniência. No meu caminho, notei que o sinal grande que listamos aqueles de nós que podem obter um desconto de c2 por galão em gás se pagarmos em dinheiro. Perguntei aos atendentes – que eram colegas falantes não nativos do vernáculo local – como eles justificaram essa seleção. Qual é o raciocínio? Eles não conheciam o significado de 'justificar' ou 'racionalidade'. Então por que? "É bom para os negócios" veio a resposta. "Novos clientes entram e pagam dinheiro". A questão de saber se há evidências empíricas para esta hipótese eu estremeci para perguntar (também por que os veteranos são divididos por enfermeiras de menor impressão).

O todo chamou minha atenção porque é discriminatório. O desconto de um grupo é a sobretaxa de outro grupo. É o mesmo emoldurado de forma diferente. Nos acostumamos e aceitamos descontos para jovens, idosos e deficientes (e aulas no estado). Mas por que favorecer os funcionários das empresas locais? Do ponto de vista do vendedor, o dinheiro ganha crédito porque ele mantém o corte da empresa de cartão de crédito no depósito. ompany. Conheço um posto de gasolina pela baía que cobra taxas de caixa menores para todos, mas eles podem estar violando um contrato com a empresa de cartão de crédito. Por outro lado, parece ser legal e contratualmente seguro oferecer descontos em dinheiro a grupos selecionados. Em caso afirmativo, não seria do melhor interesse do vendedor oferecer desconto em dinheiro a todos exceto um grupo? Isso pode ser realizado, por exemplo, anunciando um desconto em dinheiro para todas as pessoas, exceto os barbeiros. Mas isso tornaria a natureza discriminatória desta tática muito óbvia, e teríamos uma rebelião baraber em nossas mãos.

Em uma nota pessoal, reconheço timidamente que tive um bom sentimento dentro de mim quando percebi que eu, como professor, estava entre aqueles escolhidos para se beneficiar da participação na economia de caixa. Então, suprimei esse bom sentimento com um ato de vontade e me sentei para escrever essas palavras.

Caso 3: o café combinado

Indo em Updike's Newtowne Coffee Shop para um assado suave (depois de ter pago o dinheiro pelo leite), experimentei uma sinestesia agradável e inesperada (estou usando o termo vagamente). Sim, havia um bom café, mas também havia boa música (blues) e os livros, ah os livros: uma biblioteca inteira inescapably colocada em frente ao cliente sedento. Por quê? Poderíamos realmente pegar a autobiografia autorizada de Ronald Reagan, An American Life, enquanto tomava uma latte americana? Eu acho que os livros servem como sinais de affordance. Eles nos dizem o que podemos fazer com eles e como essa ação está relacionada ao que fazemos com o que compramos. Beber café e ler livros são estimulantes e relaxantes ao mesmo tempo. São prazeres a saborear. Ser capaz de saborear com um sentimento de merecimento e sofisticação é o que está sendo sugerido aqui. Observe a diferença entre a presença de livros na cafeteria e o desabafado de descontos em iogurte ou gás. Os livros – embora, uma vez que você os abra, eles são tudo sobre a palavra explícita – fale com você com uma mensagem implícita: relaxe e desfrute, nutra sua mente. Acho que a associação entre café e livros é feliz. Para ver o bom efeito do livro quebrar, coloque alguns volumes de Pushkin ao lado da bomba de gás ou da prateleira de iogurte.

A primeira versão do Evangelho de acordo com João – que agora está perdida – abriu com as palavras: no começo foi a sugestão .

Pergunta de bônus para o meio termo : como você testaria a hipótese de que a seleção de livros no Updike é "aleatória"?

Caso 4: Elogie o comprador – post hoc

Lembre-se da última vez que um comerciante o elogiou por comprar seu produto? Como isso se sentiu? Tipo de bem, mas então não é mesmo? É como beber vinho atorado com vinagre. Louvar o comprador é impossível fazer sem louvar a si mesmo, o vendedor. O comprador atento e não miopé descontará a força do elogio na melhor das hipóteses e conclui que o vendedor está sendo falso na pior das hipóteses. Portanto, a tática do louvor e do comprador é arriscada. Os vendedores que usam provavelmente bancarão o egocentrismo do comprador. A pesquisa mostrou que a lisonja, até a lisonja insincerada, tende a funcionar (mesmo que provenha de um computador sem mente, como neste caso, Fogg & Nass, 1997). Mas, novamente, o desconto continua a ser um risco. Normalmente, o desconto é estudado em termos estatísticos, produzindo alguma porcentagem de impacto reduzido. Tais cálculos são atraentes em um contexto probabilístico, mas não revelam muito sobre o processo psicológico. Eu suspeito que o desconto ocorre na medida em que o comprador pode facilmente pensar em uma tática alternativa que o vendedor poderia ter usado. Por exemplo, o vendedor pode expressar prazer ou gratidão ao poder fazer a transação e depois transmitir ao vendedor que eles podem beneficiar. Seja como for, aguardo a minha massagem que eu gentilmente me tratou. Sim, eu !

Caso 4 + 1: publicidade Superflux

Se louvar o comprador pós-compra aumenta as esperanças de compra repetida, o envio de parabens a um paciente dental faz o que exatamente? Recebi este e-mail (veja foto à esquerda) do escritório dos meus dentistas muito simpáticos e competentes. Gosto e os respeto. Eu confio neles com minha cavidade oral mesmo. Mas o que eles estavam pensando? A geração automatizada dessa saudação é óbvia. Ninguém tentaria mesmo esconder esse fato. Por isso, dizer que "Nós gostaríamos que você soubesse que estamos pensando em você em seu dia especial" é um estrume de equino grosseiro. Prefiro esperar que eles não estejam pensando em clientes não-lá, mas concentram-se nas cavidades na frente deles, tanto quanto eu espero que elas se concentrem nas minhas quando abro. Então o que está acontecendo? Cenário 1: tudo faz parte de uma tecnologia sem fôlego. Muito plausível. Cenário 2: é uma versão da hipótese de "lisonjas, mesmo que seja transparente". Eles estão capitalizando a parte de John Bargh do meu cérebro que automaticamente se sente satisfeita e resolve (não tão automaticamente) para retornar ao escritório para uma limpeza e mais raios-x com o equipamento mais recente para ser pago. Estou triste com esta possibilidade, porque ela ainda destrói a linha única entre as profissões da saúde e as concessionárias de automóveis. Então, novamente, ele ainda funciona no nível límbico. Eu amo esses caras; Eu vou fazer mais fio e tentar tudo o que posso para reduzir seus lucros.

Afterplay italiano (24 de outubro de 2015)

Você sabe sobre o obsolensce incorporado. No momento em que você compra seu widget, ele começa a decadência. Em breve, é inutilizável e você compra um novo. Arraste por você, intimidar o capitalista. Nós esperamos obsolenos em carros, eletrodomésticos, iPhones (para uma falha), e os cínicos inclinados esperam por seus parceiros. No entanto, você acredita que certos rankings de dureza se manterão. O metal pode ficar cansado, mas conseguirá prevalecer sobre a cortiça, independentemente da sua idade (ou da idade da cortiça). Entre no meu saca-rolhas italiana, il cavatappi , que abriu muitas garrafas de vermelho. Hoje, il cavatappi expirou sem cerimônia ao entrar numa garrafa de Rocca delle Macìe (prova visual à esquerda). Pelo menos, sua destruição foi fraterna, pois o vinho era toscano. Há algo estranhamente bíblico sobre a morte de Cavatappi. Cortiça sobre metal, David sobre Golias, os mansos que herdam o mundo. Garanto que não era o copo. Eu coloquei meu mindinho na garrafa para sentir o copo; era suave.

Como abro a garrafa no final? Um saca-rolhas vintage (como era) alemão (foto à esquerda) extraia a cortiça e os remanescentes cativos de cavatappi. Comprei essa robusta ferramenta na pulga marcada em Berlim Ocidental (sim, ocidente) em 1988. Sua alça era uma trava de janela em uma vida anterior. Latão maciço. VW e sua máquina de lavar roupa devem ser condenadas. As ferramentas alemãs ainda ganham o dia.

Fogg, BJ, & Nass, C. (1997). Silócitos de silício: os efeitos de computadores que lisonjeiam. International Journal of Human-Computer Studies, 46, 551-561.