O segredo: como os melhores perseguidores do mundo fazem isso

Steve Kaplan bateu a porta do meu escritório do sexto andar e mudou minha vida.

Naquela manhã, eu tinha enviado um artigo à sua publicação Minnesota Law & Politics . Pouco depois do almoço, Steve leu o artigo e correu para o meu escritório, três andar acima dele. Seu rosto corado, ele me disse – com o pequeno suspiro que ele deixou – que ele amava o artigo. Mas ele teve uma sugestão.

"Conte histórias", disse ele. "Você seria bom nisso".

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O conselho de Steve lançou uma carreira narrativa que vendeu mais de um milhão de livros e me deixou ver o mundo. Seu conselho também me mostrou para responder a pergunta: "Por que as histórias funcionam tão poderosamente?"

De meus filhos, rapidamente percebi que amamos histórias quase desde o nascimento. Considere as duas primeiras palavras de sílabas que cada uma das minhas crianças proferiu e aprendeu, em ordem: "Mãe", "Papai" e "História". Mais tarde eu leio um neurofisiologista líder proclamar: "o caminho neural mais antigo para o qual nossos cérebros são hardwired é uma história".

Aesop sabia disso. Jesus, Mohammed e Moisés também conheciam. Cada um era um grande contador de histórias; Toda religião está enraizada em uma história. Os grandes líderes militares todos sabiam disso, e cada um tirou o campo de vendas mais difícil do mundo: arrisque sua vida jovem por essa causa . Os estudiosos da liderança concordam que todos os grandes líderes são grandes contadores de histórias.

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Você pode entender parte do fascínio único das histórias, dissecando uma clássica: The Joke. Vamos tentar um, e ver o que acontece a partir do momento em que a história começa.

"Um pato selvagem e um pinguim rico andam em um bar no Upper East Side de Nova York. . ".

Você pode resistir a ouvir o resto? Não é provável. Você precisa saber o que acontece a seguir. Um pato selvagem e um pinguim na mesma zona climática? Um pinguim rico? E por que o Upper East Side? Nossos cérebros detestam as extremidades soltas. Precisamos de encerramento.

Esse é o primeiro poder das histórias. Eles nos atraem.

Agora, considere uma das histórias mais curtas, aquela que ensinou muitas crianças da escola americana a soletrar "Geografia". A história é "O Velho Antigo Velho de George Elliot Rode uma casa de porco ontem." Por que você não consegue lembrar apenas nove letras, e, o, g, r, a, p, h, y-mas pode lembrar nove palavras com 48 letras? Não seria mais fácil lembrar o mais curto?

Não, porque as nove letras da geografia não pintam uma imagem. A história do avô pinta um curioso e memorável. Como e por que o avô de George fez isso? Não havia transporte mais rápido disponível?

Como a história de George sugere, as histórias funcionam porque, enquanto não pode ver fatos, podemos imaginar uma história em nossa mente e nossa mente armazena essa imagem. A história sobe.

Se você duvida do poder excepcionalmente persuasivo das histórias, considere a história dos persuasores mais bem pagos do mundo: advogados de julgamento.

Os estrangeiros dizem que os advogados "argumentam" casos. Como advogado de julgamento em recuperação, no entanto, posso dizer que não é o que eles fazem. Em vez disso, eles inventam o que é chamado de "uma teoria do caso", que é realmente uma história. O advogado desenvolve essa história ao longo do julgamento, e diz para encerrar.

Assim, no notório julgamento de OJ Simpson, a acusação de Marcia Clark contou uma história de um ex-marido ciumento que cortou os pescoços de sua esposa e seu novo e aparente novo amante. A defesa de Johnny Cochran pintou uma história chamada "Rush To Judgment / Frame Up", na qual alguns policiais racistas conspiraram para afastar o suspeito óbvio: o marido afro-americano da mulher. Duas histórias, razoavelmente bem informadas.

É o que a lei de julgamento envolve: narração de histórias. Por quê?

"Porque é o que funciona", observou Steven Lubet em Nothing but the Truth . "Não há nada intrinsecamente valioso sobre a narração de histórias em julgamento – além do fato de que uma narrativa lógico, interessante e linear provou ser a maneira mais bem sucedida de persuadir o localizador de fato.

"Se algum outro método funcionasse melhor – o canto da ópera, o exercício do chão de ginástica, os grunhidos emotivos – os advogados adotariam sua abordagem".

Quer ser mais persuasivo? Deseja aterrar esse emprego, promoção ou contrato, ou coaxial com um bom presente de aniversário de seu outro significativo? Faça o que os persuadidores mais bem pagos do mundo – e Aesop, Mohammed e todas as mães e pais – fazem.

Conte uma história.

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