Todos nós fomos informados da importância do contato visual como forma de causar um impacto poderoso e influente sobre as pessoas. Nova pesquisa mostra que o contato visual pode ter o efeito oposto com algumas pessoas.
Pesquisas de Frances Chen, da Universidade da Colúmbia Britânica realizadas com seus colegas da Universidade de Freiberg na Alemanha, mostram que o contato visual pode tornar as pessoas mais resistentes à persuasão e influência, especialmente se elas já têm uma perspectiva contrária. "Há muita sabedoria cultural sobre o poder do contato visual como uma ferramenta de influência", diz Chen, "mas nossas descobertas mostram que o contato direto com os olhos torna os ouvintes céticos menos propensos a mudar suas mentes, não mais, como se acreditava anteriormente".
Chen e seus colegas usaram tecnologia de rastreamento ocular em dois estudos. O primeiro mostrou mais tempo que os participantes olharam para os olhos do falante enquanto assistia a um vídeo, menos persuadidos pelo argumento do falante. Olhar para os olhos do falante estava associado a uma maior receptividade somente se a opinião do falante concordasse com os participantes. Na segunda experiência, os participantes que foram informados para olhar os olhos do falante mostraram menos uma mudança de atitude do que aqueles que foram instruídos a olhar a boca do falante.
Julia Minson, da Faculdade de Governo de Harvard Kennedy, pesquisadora colaborativa dos estudos argumentou que o contato com os olhos pode sinalizar tipos diferentes de mensagens dependendo da situação – confiar em um contexto e intimidação em outro.
Esta pesquisa confronta-se com muita sabedoria convencional e conselho profissional. Por exemplo, uma empresa de análises de comunicações, Impressões quantificadas, recomenda que as pessoas façam um contato visual entre 60 e 70% do tempo para criar uma sensação de conexão emocional, sem referência para se as pessoas possuem uma perspectiva agradável ou desagradável. Da mesma forma, a pesquisa da Image and Vision Computing recomenda o contato prolongado dos olhos durante um debate ou desacordo pode indicar que você está em pé. Este argumento implica que você acabará sendo mais influente.
Então, o melhor conselho pode ser que, quando você estiver falando com alguém que não concorda com você, evite o contato com os olhos, ou pelo menos um contato prolongado com os olhos.
