Qual é a diferença entre a compra de um tapete no Grande Bazar em Istambul e a compra de um carro novo (com trocas) em seu show show local? Em um sentido tudo, mas em outro muito pouco, porque ambos exigem habilidades de negociação astuto, astutas e assíduas. Vale a pena saber como regatear talvez mais agora agora do que nunca.
Haggling significa negociar o preço. Então, quem gosta de regatear? E quem odeia isso? Quem sente que pode mexer em linha, mas não cara a cara? Quais são as regras e habilidades para regatear? Para algumas pessoas regatear é a competência central do seu trabalho. Para a maioria de nós, é uma habilidade que ocasionalmente vem útil
Para a maioria de nós quando você vai comprar algum produto, ele tem um preço claro e específico. Diariamente, a maior parte do que compramos as transportadoras fixou o preço anunciado. Você pode tentar (mas será bastante equivocado) para negociar o preço dos selos no correio, feijão cozido no supermercado ou novelas nas livrarias do aeroporto.
Mas você já tentou conversar com o seu bar local, verdureiro ou padeiro? Você já ousou sugerir a uma recepcionista do hotel que você merece um desconto porque está tão atrasado no dia? Que tal comprar coisas no mercado do fazendeiro ou uma feira de antiguidades?
A maioria de nós é (relativamente) confortável com a idéia do desconto de volume, o desconto de dinheiro e a atualização. BOGOF (Buy One Get One Free) agora faz parte da nossa psique nacional e nossos pais fizeram "desconto por dinheiro". Mas trata-se de negociar em torno de um preço anunciado. E se não houver diretrizes?
Algumas salas de exposições de automóveis mostram os novos modelos brilhantes sem que os números altos sejam atraentes em seus telhados. "O que você gostaria de pagar por este carro?", O jovem vendedor foi encorajado a perguntar. E sua resposta hábil? Não é "nada" ou "um par de cem" Na verdade, é melhor não dar uma resposta. Para a questão é um truque de vendas. "O melhor preço para você e para mim" e deve parar esse tipo de bobagem.
Existe uma ciência – bem, ciência social – e uma arte para o processo de rega. A ciência está em compreender o processo, a arte no teatro do processo.
Como os economistas sabem que fatores muito específicos afetam os preços dos produtos. Existem leis robustas de oferta e demanda. Os preços também são afetados pela concorrência. Outras forças macroeconômicas e sócio-políticas podem de repente mudar o valor dos produtos.
O vendedor do tapete no bazar; o vendedor no pátio; O artesão da feira tem custos fixos e variáveis. A menos que eles estejam em uma venda de liquidação genuína ou algum equivalente, eles geralmente têm uma idéia muito clara de preço mínimo, eles estão preparados para se separar com um objeto para ganhar uma "vida razoável". Este conceito é, concedido, bastante escorregadio. Qualquer coisa acima do valor é uma boa notícia.
A maioria dos vendedores pode contar histórias do incrível comprador ingênuo, descuidado ou carregado que parece completamente insensível aos preços. Eles aceitam o absurdo "primeiro preço de compra". Tanto que muitas pessoas de vendas incrédulas desejavam não ter começado ainda mais alto. Então eles têm experiência de grande alcance. Eles sabem que há um fundo, mas provavelmente não é o topo. E, como aranhas, eles esperam e observam.
Sua tarefa é dimensionar o cliente rapidamente. Eles chamam de "leitura fria" no negócio de leitura de cartões de astrologia e tarô. Olhe para a idade e o estágio. Obtenha indícios de sua riqueza e gosto. Olhe para jóias, sapatos. Olhe o que eles estão carregando ou, se puder, o carro em que eles chegaram. De onde eles estão vindo? Quanto eles têm? Qual é o estado de humor deles? Como eles estão interessados?
Então a exibição e a explicação do produto. Assista e ouça sinais de interesse e acordo. Pace it well. Mencionar a qualidade, não o preço. Liste os benefícios. Aplique seu gosto. Oferecer chá e, quando e se eles parecem ter se instalado em alguma coisa, comece com uma oferta de "melhor preço".
Seguem-se as regras de barganha: nunca aceite a primeira oferta; tornar o negociador feliz; pergunte pergunta "se e se", leve-o a tempo; a generosidade não é contagiosa; choque-os com um movimento de abertura credível, deixe-o oposto começar a regatear, negociando sobre comércio não conceder; pergunte a todos aqueles "quanto de distância se …", não altere o preço, altere o pacote, procure pacotes de soluções potenciais … etc.
A arte está no desempenho. Existem muitos recursos aqui que são importantes. Jogue o papel do especialista, mas adapte-se ao seu estilo, idioma, etc. Ajuste o seu modo de falar, exiba seu profundo conhecimento e amor pelo produto.
Os melhores defensores são os melhores negociadores. Eles parecem saber intuitivamente que os Seis Princípios de Influência (também conhecidos como Seis Armas de Influência) foram criados por Robert Cialdini. Ele identificou os seis princípios através de estudos experimentais e, imergindo-se no mundo do que ele chamou de "profissionais de conformidade" – vendedores, criadores de fundos, recrutadores, anunciantes, comerciantes, e assim por diante.
1. Reciprocidade. Todos pretendemos devolver favores, pagar dívidas e tratar os outros enquanto nos tratam. Isso pode nos levar a sentir-se obrigado a oferecer concessões ou descontos a outros se eles nos ofereceram para nós. Isso ocorre porque estamos desconfortáveis com a sensação de dívida com eles.
2. Compromisso (e Consistência) Cialdini diz que temos um profundo desejo de ser consistente. Por esta razão, uma vez que nos comprometemos publicamente e abertamente com algo, estamos mais inclinados a passar por isso.
3. Prova Social Este princípio baseia-se no senso das pessoas de "segurança em números". Somos particularmente suscetíveis a este princípio quando nos sentimos incertos, e nós somos mais propensos a concordar e seguir as pessoas que vemos parecem ser semelhante a nós.
4. Curtar Cialdini diz que somos mais propensos a ser influenciados por pessoas que gostamos. A aliança vem em muitas formas – as pessoas podem ser semelhantes ou familiares para nós, podem nos dar elogios, ou simplesmente podemos simplesmente confiar neles.
5. Autoridade Sentimos um senso de dever ou obrigação para pessoas em cargos de autoridade. É por isso que os anunciantes de produtos farmacêuticos empregam médicos para enfrentar suas campanhas e por que a maioria de nós fará a maioria das coisas que nosso gerente solicita.
6. Escassez. O princípio diz que as coisas são mais atraentes quando sua disponibilidade é limitada ou quando perdemos a oportunidade de adquiri-las em condições favoráveis.
Com mais utilidade, Cialdini oferece ajuda em Resisting Influence. Antes de aceitar um presente gratuito ou oferta especial =, pergunte-se se você se sentirá obrigado a dar o mesmo ou mais em troca. Cuidado com o sentimento de endividamento?
Antes de concordar com um curso de ação, mesmo em um nível muito preliminar, pense nas conseqüências de sua decisão. Com que facilidade você pode mudar de idéia?
Embora todos os outros parecem estar comprando um produto ou serviço, pode não ser correto para você. Pode ser ir contra a tendência, ser diferente.
Quando você se sente tentado a comprar algo, considere se você não "caiu sob o feitiço" de um vendedor particularmente atraente, encantador e simpático. Cuidado com o vendedor que parece semelhante a você ou muito pródigo com seus elogios
Observe cuidadosamente sua reação aos personagens da autoridade, especialistas e aqueles com algum tipo de poder. Eles são genuínos e isso realmente importa. Finalmente, cuidado com o encerramento da venda, a venda de liquidação e a alegação de que um produto está esgotado ou que um acordo de desconto expirará em breve. Você realmente quer ou precisa do produto agora?
Os bons hagglers sabem como resistir aos outros. Eles sabem, intuitivamente, os princípios de persuasão e como eles funcionam. Nós caminhamos com nosso parceiro, nosso chefe, nossos filhos, bem como com pessoas que estão tentando influenciar-nos e comprar com eles. Essa deve ser uma das habilidades de vida mais úteis que existe!
