Como a imaginação pode fazer de você um melhor negociador

Ser bom nas negociações é tudo na sua cabeça.

Uma equipe de pesquisadores publicou recentemente um estudo no Journal of Personality and Social Psychology , propondo que simular mentalmente uma alternativa atraente pode torná-lo um melhor negociador.

Ter uma alternativa forte pode ser benéfica. Pode funcionar como uma rede de segurança que impede você de aceitar uma oferta ruim. Além disso, pode servir como um ponto de referência ambicioso que pode impulsionar as aspirações de um negociador. Mas o que acontece quando você realmente não tem boas alternativas?

Fonte: fonte: noobpreneur

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Isso levou os pesquisadores a se perguntarem se as mesmas vantagens podem ser concedidas àqueles que não têm ofertas tão desejáveis. Com base em suas descobertas, parece que existe uma ferramenta psicológica que pode ser usada nessas circunstâncias. Tudo o que uma pessoa precisa fazer para ter mais poder nas negociações é imaginar que ela tenha uma boa oferta alternativa, mesmo que não tenha. É uma visão comportamental poderosa que pode ser usada para sua vantagem.

Segurando o poder na mesa

A capacidade de negociar é uma ferramenta poderosa. Ir atrás do que você quer, enquanto respeita os outros no processo pode ser complicado. No entanto, uma negociação pode desmoronar rapidamente quando uma das partes percebe que tem mais em jogo. Isso geralmente ocorre quando as pessoas negociam sem um plano de backup. Não ter uma alternativa para recorrer pode colocá-lo em uma enorme desvantagem. Pode diminuir suas aspirações, sentimentos de confiança e vontade de começar a negociar.

Muita pesquisa mostrou que os negociadores com fortes alternativas são capazes de garantir um acordo mais rentável. Agora os pesquisadores estão sugerindo que você não precisa necessariamente ter uma alternativa atraente, você só precisa pensar que sim. Por exemplo, enquanto no meio da negociação de um acordo, você precisa evocar uma imagem mental de outros que também estão dispostos a fazer esse acordo com você.

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No entanto, isso pode ser mais fácil dizer do que fazer. A visualização pode ser uma habilidade difícil de dominar. Nem todo mundo pode fazer isso. Felizmente, existem maneiras de melhorar essa habilidade direcionando sua criatividade e imaginação. Curioso para saber mais? Vamos discutir isso no final do post. Mas primeiro, vamos mergulhar na pesquisa.

Experiência: A ciência por trás de negociações efetivas

Esta pesquisa propôs um novo mecanismo que poderia permitir que aqueles em posição de desvantagem tenham um desempenho mais efetivo em interações sociais competitivas. Eles hipotetizaram que apenas pensar que você tem uma alternativa atraente pode motivá-lo a negociar melhor.

Para testar sua hipótese, a equipe realizou sete estudos. Eles consistiam em participantes que foram recrutados no Mechanical Turk da Amazon, cursando um MBA ou matriculados em um programa de graduação. No primeiro estudo, os participantes receberam o papel de recrutador ou candidato. Sua tarefa era negociar um contrato de trabalho. Os pesquisadores levantaram a hipótese de que os participantes que simulavam mentalmente uma alternativa atraente provavelmente valorizariam mais as questões distributivas (isto é, questões sobre as quais duas partes se opõem completamente).

Os resultados deste experimento ofereceram suporte para suas hipóteses. Negociadores que se envolviam em simulação mental eram menos propensos a resolver questões sobre as quais discordavam totalmente.

No segundo estudo, os participantes foram aleatoriamente designados para uma condição alternativa forte, uma condição não alternativa, ou uma condição alternativa imaginária. Os participantes foram instruídos a vender um CD de segunda mão ao fazer a primeira oferta. Os resultados mostraram que os participantes da condição alternativa imaginária fizeram maiores ofertas iniciais. Isso sugere que usar sua imaginação pode motivá-lo a ser ambicioso, apesar de não ter uma alternativa real à qual recorrer.

No terceiro e quarto estudo, os participantes foram designados para as mesmas condições do segundo estudo. Os participantes então entraram em uma negociação onde foram instruídos a vender ou comprar uma caneca do logotipo da Starbucks. O resultado deste experimento mostrou que os negociadores que usaram a técnica imaginário-alternativa alcançaram uma concordância final melhor do que aqueles na condição não-alternativa. Isso mais uma vez sugere que imaginar uma alternativa atraente pode permitir que você supere os efeitos negativos de não ter uma alternativa real.

O quinto estudo consistiu em participantes designados a uma condição alternativa imaginária atraente, uma condição alternativa imaginária pouco atraente ou uma condição de simulação não-mental. O design desse experimento foi semelhante aos experimentos dos dois estudos anteriores, exceto que carros estavam sendo vendidos em vez de canecas de café. Os resultados mostraram que o negociador deve estar pensando em uma alternativa atraente (em oposição a qualquer alternativa) para ver uma melhora significativa no resultado.

Muito parecido com o primeiro estudo, os participantes receberam o papel de um recrutador ou candidato no sexto estudo. No entanto, neste caso, os termos da oferta de emprego já haviam sido estabelecidos. A tarefa dos participantes era negociar o bônus de assinatura. Este estudo revelou que os negociadores não experimentaram benefícios da simulação mental quando o adversário se movimentou primeiro. Isto é provavelmente porque eles foram ancorados pela primeira oferta do seu oponente. Além disso, os benefícios não foram obtidos se o adversário também estivesse envolvido em simulação mental.

No estudo final, os participantes foram aleatoriamente designados para o papel de comprador ou vendedor. O experimento envolveu a venda de um restaurante. No entanto, essa tarefa foi projetada para tornar extremamente difícil para as partes envolvidas chegarem a um acordo. Os resultados deste estudo mostraram a desvantagem da simulação mental. Negociações envolvendo partes que simulavam mentalmente uma alternativa melhor tinham maior probabilidade de resultar em um impasse. Assim, pensar em uma oferta mais atraente pode fazer com que você seja menos cooperativo quando confrontado com uma zona de barganha negativa.

Resultados aplicados: aprimore suas habilidades de visualização

Visualização é uma forma de imaginação. Para muitos, não é exatamente uma habilidade natural. Felizmente, existem técnicas de visualização que você pode usar para melhorar sua imaginação e criatividade introspectiva. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para fazer melhor ao imaginar uma alternativa atraente:

• Mente vagueie e desapareça : Feche os olhos. Olhe para uma parede em branco ou fixe-se em um objeto a cerca de 5 a 10 pés à sua frente. (Nota: É importante definir um temporizador ao fazer isso. Uma quantidade excessiva de vagar pela mente pode não ser saudável. Estudos mostram que ficar perdido em sua mente está ligado à depressão.)
• Veja o azul ao seu redor : olhar para a cor azul é uma solução fácil para proporcionar um aumento instantâneo da criatividade visual. Um estudo da Universidade da Colômbia examinou participantes que realizaram uma tarefa cognitiva enquanto olhavam para uma tela azul. Eles descobriram que a cor azul estava correlacionada com a criatividade aprimorada.
• Tome um banho noturno : um estudo da Universidade de Illinois examinou 40 participantes intoxicados enquanto realizava uma tarefa criativa de solução de problemas. Seu teor de álcool no sangue foi de 0,075, o que é um pouco abaixo do limite legal. Em comparação com os participantes sóbrios, eles resolveram a tarefa em menos tempo e foram mais propensos a atribuir suas soluções como resultado de uma percepção súbita.
• Seja sarcástico : a pesquisa mostra que o sarcasmo pode atuar como um catalisador da criatividade. Um estudo realizado nas escolas de negócios de Harvard e Columbia examinou as respostas dos participantes após expressar e receber comentários sarcásticos. Os resultados mostraram que esses participantes – em oposição aos participantes que apenas expressaram observações sinceras – apresentaram maior criatividade. Os pesquisadores propuseram que o sarcasmo promove a criatividade através do pensamento abstrato.

Aprenda mais táticas psicológicas e aplicações comportamentais para melhorar o desempenho do seu local de trabalho.

Referências

Schaerer, M., Schweinsberg, M., & Swaab, RI (2018). Alternativas imaginárias: Os efeitos da simulação mental em negociadores sem poder. Jornal da Personalidade e Psicologia Social, 115 (1), 96-117