O Curso mais Curto do Mundo em Venda Ética

Fonte: Blue Diamond Gallery, CC 3.0

Todos vendemos, quer sejamos vendedores ou não.

Um chamador do meu programa de rádio pediu meus pensamentos sobre como ser um bom vendedor. Aqui eu disse:

Começa com uma base de integridade: você acredita que o produto é digno de ser vendido? Para determinar isso, pesquise o produto e seus concorrentes. Isso também permite que você explique melhor as vantagens e desvantagens do seu produto. Você pode querer listar aqueles por escrito.

Nunca ultrapasse ou oversell. Não só isso permite que você permaneça ético, reduz a antipatia natural das pessoas aos vendedores.

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Então, ao conversar com potenciais clientes, especialmente se o seu produto é complexo, você precisa descrevê-lo de forma breve e simples, incluindo situações em que é provável que seja uma escolha sábia. Em seguida, faça uma pergunta para ter certeza de que ele / ela entende ou para que você possa entender melhor suas necessidades e por que seu produto seria ou não seria uma compra sábia. Você quer falar menos, ouvindo mais.

Por exemplo, você pode simplesmente perguntar: "Conte-me mais sobre sua situação". Espero que a perspectiva lhe informe sobre suas necessidades ou problemas. Isso lhe dá a oportunidade de oferecer uma sugestão além de comprar seu produto. Isso irá torná-los mais propensos a comprar de você agora e permanecer fiel a você.

Muitas vezes, eles dizem que sua história não é suficiente. Para entender adequadamente sua situação, você precisa fazer outra pergunta ou duas. E realmente ouça sua resposta.

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Se e quando você acredita que seu produto pode ser sábio para a perspectiva de comprar, diga algo como: "Estou me perguntando se faz sentido para você usar nosso produto porque- Inserir os benefícios para eles à luz de sua situação – O que você faz? pensar?"

Se o prospeto disser: "Vou pensar sobre isso", você não precisa imediatamente dizer adeus. Nem você quer ser difícil de vender. Muitas vezes, quando ele / ela diz "eu vou pensar sobre isso", isso significa que ele tem uma preocupação sobre isso.

Então, você pode perguntar: "Você tem uma preocupação com o produto?" Talvez seja preço, qualidade ou competição. Se assim for, e você tem um contador legítimo, dê uma dose para contrariar a objeção. Em seguida, pergunte: "Eu tenho abordado sua preocupação?" Se sim, então, você pode mais uma vez tentar gentilmente fechar a venda, por exemplo: "Que tal nós fazemos uma ordem de julgamento?" Se a perspectiva empurrar para trás, digamos, " Gostaria que eu fosse embora para sempre ou você se importaria se eu seguisse em um mês? "

Em suma, o bom vendedor realmente é um solucionador de problemas e um juiz ético: ele / ela pode dizer, por exemplo: "Não acho que esse produto seja realmente o ideal para você". Ou, "Ooh, deixe-me enviar-lhe este artigo "Ou" Sim, acho que o produto funcionará para você porque … "

Em outras palavras, você não está em lados opostos da mesa; você está do mesmo lado. Essa é a excelência nas vendas.

Você provavelmente não vai quebrar os registros de vendas com essa abordagem, mas você vai fazer tudo bem e poder colocar sua cabeça no travesseiro todas as noites, sentindo-se bem com o que você faz.

Marty Nemko é uma carreira e treinador pessoal. Você pode contactá-lo no [email protected].