Como negociar com o Terminator

Você consegue negociar enquanto continua autêntico e avança seu relacionamento com a outra parte? Que tal se você se ver como o menos poderoso? Sim, em ambos os aspectos, de acordo com Lee E. Miller e sua filha Jessica Miller, co-autores do recentemente divulgado A Woman's Guide to Successful Negotiating: Como convencer, colaborar e criar seu caminho para o acordo . Todos nós precisamos negociar para obter a compensação, o cliente, o negócio, o espaço de trabalho e até as pequenas coisas que queremos a cada dia. E nem sempre conseguimos escolher nossos parceiros de negociação.

Se você é introvertido, você pode encontrar negociações rápidas e de alto risco particularmente desafiadoras, porque pensar em voz alta não é o seu forte. Como as mulheres se aproximam da mesa de negociação? "As mulheres muitas vezes pensam que os bons negociadores agem com força, gritam, conhecem todos os truques e superam seus adversários". Mas isso não é verdade, afirmar os Millers.

Para piorar as coisas, as mulheres estão mal pagas e muitas pessoas estão longe de negociar. Na verdade, um estudo sobre as negociações de trabalho dos estudantes de graduação de escolas profissionais descobriu que os estudantes do sexo masculino eram oito vezes mais propensos a negociar salários e salários iniciais do que as estudantes do sexo feminino. Outro estudo revelou que, quando solicitado a escolher metáforas para o processo de negociação, os homens escolheram "ganhar um jogo de bola", enquanto as mulheres escolheram "ir ao dentista". O que você escolheria como introvertido? Convidei os Millers a compartilhar alguns dos segredos para resolver um bom negócio com praticamente qualquer um.

NA: Comecemos com as coisas difíceis. Como você pode negociar com alguém que você vê intimidante?
LM e JM: Compreenda que ninguém pode intimidá-lo se você não os deixar.

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NA: Isso parece bom. Mas o que você realmente pode fazer para se conectar ao seu poder mesmo se você sentir como se você fosse a festa mais fraca em uma negociação?
LM e JM: se você tem um bom plano de backup e está disposto a se afastar, você achará que você tem muito poder, mesmo que não pense que sim. Ninguém negocia com você, a menos que você tenha algo que eles desejam. Lembre-se sempre disso e você poderá negociar de forma eficaz.

NA: Como você pode evitar ser afugentado por alguém mais alto do que você?
LM e JM: basta deixá-los falar até ficarem cansados. Em seguida, indique de forma silenciosa e firme sua posição.

NA: e se a outra parte o interrompe?
LM e JM: aguarde até terminar, então indique sua posição. Se você ficar calmo, imperturbável e não recuar, eles logo se cansarão de tentar intimidá-lo. Silêncio, confiança firme é a chave. O humor também pode fazer maravilhas.

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NA: como um introvertido pode construir suas habilidades de negociação para se destacar mesmo em um ambiente acelerado?
LM e JM: Em primeiro lugar, negociar é uma habilidade aprendida. Ninguém nasce um grande negociador. Todos nós temos que aprender como. Faça um curso de negociação. Leia um livro sobre o assunto.

NA: Eu posso pensar em um livro que seria útil!
LM e JM: mesmo quando você é um bom negociador, quando você precisar de tempo para responder, você sempre pode fazer uma pausa.

NA: você descreve como as mulheres se beneficiam da negociação virtual no capítulo que você escreveu sobre esse tópico em seu livro. Os introvertidos, que preferem compor seus pensamentos antes de compartilhá-los e que muitas vezes gostam de se expressar por escrito, também se beneficiarão desse capítulo.
LM e JM: sim. Duas vantagens de negociar praticamente são que lhe dá tempo para formular uma resposta e a capacidade de procurar ajuda quando você precisar.

NA: quais são as três chaves para negociar o sucesso das mulheres?
LM e JM: esteja preparado, fique confiante e esteja disposto a ir embora. Enquanto a maioria das mulheres é boa em fazer sua preparação, muitas vezes elas caem quando se trata dos dois últimos.

NA: Esses princípios fundamentais aplicam-se igualmente aos introvertidos, que se beneficiam de se preparar para as interações mais importantes, uma vez que eles estão menos inclinados a apresentar suas melhores coisas no local.
LM e JM: de acordo.

NA: qual o papel da confiança?
LM e JM: todo mundo falta confiança quando está aprendendo a fazer algo. Portanto, a chave para exibir confiança é projetá-lo mesmo quando você não está realmente confiante. Estar preparado ajuda, mas você tem que agir como se você soubesse o que está fazendo, mesmo quando não o faz.

NA: como você faz isso?
LM e JM: Psique-se antes de começar, respire fundo, expire e relaxe, sorria, use linguagem corporal positiva, fale devagar e projete sua voz. Nunca renuncie à justiça e à adequação das posições que você está tomando.

NA: Você enfatizou a importância de estar disposto a sair se você não conseguir o que precisa.
LM e JM: sim. Nenhum acordo é melhor do que um problema ruim – e dizer "não", muitas vezes é o primeiro passo para obter o que deseja. Ter um bom plano de backup torna mais fácil dizer "não". Essa deve ser uma parte importante da sua preparação.

NA: qual é a importância de ser autêntico como negociador?
LM e JM: É fundamental ser autêntico quando você negocia. As pessoas sempre podem dizer quando você não está e você perderá credibilidade se você for falso. Dito isto, recomendamos no livro "ser você mesmo, mas ser o melhor eu que você pode ser".

NA: o que você quer dizer com isso?
LM e JM: Você precisa fazer a coisa certa, dependendo de quem você está lidando e quais são as circunstâncias, mesmo que esteja fora da sua zona de conforto. Então, se você está comprando um carro, mesmo se você for naturalmente colaborativo, essa abordagem não funcionará. Você precisa ser firme, sabe o que quer, diga, "não", se você não entender, e esteja disposto a se afastar.

NA: como você pode ser autêntico enquanto faz o que disse anteriormente, agindo confiante, mesmo que ainda não esteja lá?
LM e JM: Saiba onde você quer ir. Tenha suas razões pelas quais a outra pessoa deve estar disposta a dar o que você está pedindo. Então não renuncie à sua posição. Esteja disposto a sair se você não conseguir o que deseja. Se você mostrar que está disposto a se afastar (bem, claro), você irá projetar a confiança.

NA: Alguém pode aprender a se tornar um grande negociador?
LM e JM: sim. As mulheres não estão em desvantagem quando negociam. Nem os introvertidos. Eles podem ter que negociar de forma diferente de homens e / ou extrovertidos, mas eles trazem certas vantagens próprias para a mesa de barganha, como a capacidade de ouvir e simpatizar. A chave é aprender a aproveitar suas vantagens.

Concluirei com algumas táticas que Lee E. Miller compartilhou quando o entrevistei para o meu livro, Self-Promotion for Introverts® : "Você precisa entender o que eu chamo de" perspectiva de U "das outras pessoas. Se eles são todos sobre ganhar, então deixe-os ganhar. Comece de um lugar muito mais distante a partir do qual deseja terminar. Desta forma, "ele continua", você pode desistir de mais sem sacrificar o que é importante para você, e eles sentem que estão "vencendo". Outra maneira é pedir ajuda às pessoas, ao contrário de fazê-los sentir que estão em concorrência com você. Fazendo curto circuitos a dinâmica do vencedor-vencedor. Claro, quando você não pode evitar pessoas com estilos agressivos de negociação, arme-se com os fatos, fique calmo e fundamentado, e sempre tenha seu BATNA, ou a melhor alternativa para um acordo negociado, alinhado ".

REFERÊNCIAS:
Lee E. Miller e Jessica Miller, guia de uma mulher para negociação bem-sucedida: como convencer, colaborar e criar seu caminho para o acordo , McGraw-Hill, segunda edição, 2011, p. 19.

Nancy Ancowitz, Auto-Promoção para Introverts®: o guia tranquilo para avançar , McGraw-Hill, 2009, p. 215.