No momento em que você quer que alguém compre algo de você, você assume um fardo hercúleo …
O ônus da prova. Você precisa provar para um potencial cliente, cliente, paciente, leitor ou visitante que a solução que você está oferecendo resolverá seu problema melhor, mais rápido, mais fácil, mais eficaz ou menos caro do que outros.
Você pode responder a todas as outras questões, atrair atenção, construir relacionamento, estabelecer a liderança, desqualificar os outros, diferenciar sua oferta, compartilhar o benefício após o benefício, reivindicar a superioridade, reverter o risco, criar escassez, incentivar a compra imediata e chamar pessoas a agir.
Mas se você tropeçar na questão da prova … você ainda perde a venda.
Porque as pessoas precisam de um chapéu racional para justificar uma compra emocional.
Isso não é uma coisa boa ou ruim, é só uma coisa. Natureza humana simples. Nós compramos emocionalmente, mas nos sentimos fortemente obrigados a apontar para algo racional como a base externa de nossas compras.
Então, aqui estão as 7 maneiras de oferecer a prova necessária para fechar o loop em quase qualquer venda:
1. Prova real / registro de pista
Aponte para exemplos, estudos de caso, pesquisas ou outros dados que demonstrem objetivamente que sua solução (a) funciona, e (b) funciona melhor do que qualquer outra pessoa. Se você é um redator de resposta direta, por exemplo, revele seu registro de histórico ou conversão para as campanhas recentes que você escreveu. Se você obteve um produto que foi estudado e os dados suportam suas reivindicações, compartilhe os resultados da pesquisa. Se você tem um produto que você pode demonstrar, vá em frente e demonstre, deixe um potencial comprador experimentar os resultados em primeira mão.
2. Pedigree
Se você tem algum treinamento especializado, grau, certificação, licença ou outra acreditação ou qualificação, compartilhe esse pedigree como outro ponto de contato que demonstre que você sabe o que está fazendo e as rochas de seu produto, serviço ou solução. Então, se você estiver procurando construir uma prática gigante de fitness privada, você pode apontar para suas certificações ou licenciatura em ciência do exercício. Um cirurgião pode apontar para o grau e placa de certificação em sua área de especialidade. Ter uma dessas qualificações sempre significa que você realmente sabe o que está fazendo? Não. Mas, é apenas mais uma evidência que se baseia no seu ônus da prova.
3. Aprovação da Autoridade
Encontre uma autoridade líder em sua indústria que esteja disposta a endossar publicamente você. Isso permite que SUA autoridade percebida inure seu benefício. Isso esfrega em você. A autoridade pode ser uma pessoa ou uma organização. Você vê essa política o tempo todo, onde uma pessoa ou grupo altamente respeitado endossa um candidato em um esforço para provar o valor desse candidato para aqueles que ainda estão na cerca.
4. Endossamento de celebridades
Semelhante ao endosso da autoridade, mas aqui é uma celebridade, ao invés de uma autoridade percebida. Por que isso importa? Honestamente, em quase todos os casos, não deveria, mas sim. Há uma variedade de razões. Mas sentar-se no topo é o fato estranho de que milhões de pessoas querem o que muitas celebridades têm ou possuem secretamente o desejo de "ser" uma celebridade.
Isso é o fundamento para um salto mental, que é "se a Celebrity A ama e usa esse produto e eles estão vivendo a vida que sonho, deve ser um produto incrível E, talvez, se eu usá-lo, eu posso ser como eles. "Mais uma vez, isso é lógico? Não tanto, mas para muitos, é realidade. E, para muitos, move a agulha de prova.
5. Prova Social
Uma das primeiras coisas que as pessoas fazem quando estão na cerca sobre a compra de algo é olhar para ver quais decisões outras pessoas similares fizeram em uma circunstância similar. As decisões daqueles que estão à sua volta, seja boa ou ruim, mantêm grande influência sobre suas decisões.
Assim, como comerciante, se você pode demonstrar que outras pessoas "assim como", sua perspectiva escolhe regularmente seu produto, serviço ou solução sobre outros e está entusiasmada com essa escolha, você acabou de satisfazer um pedaço sério do seu ônus de prova. A prova social, bem feita, é uma parte imensamente poderosa de qualquer funil de persuasão. O exemplo típico disso em qualquer campo é o testemunho clássico. Quanto mais detalhado, mais orientado para os benefícios, o mais pessoal e atribuível, melhor.
Nota – certifique-se de conhecer e respeitar as leis que orientam o uso deste tipo de prova para promoção.
6. Prova teórica / lógica – "Faz sentido que …"
Quando você está faltando qualquer um dos itens acima, mas você tem um produto, serviço ou solução que, como dizem os advogados, "res ipsa loquitor" ou "o assunto fala por si mesmo", às vezes tudo o que você precisa fazer é fazer o caso. Se "só faz sentido" que seria a escolha clara, você pode se basear em provas teóricas ou lógicas.
Esta é a abordagem clássica "se A = B e B = C, então A deve = C". Aqui, você apresentaria, da maneira mais simples, direta e irrefutável possível, um argumento lógico que permite que uma perspectiva se convença de que sua solução é a mais sensata.
7. Prova metafórica
Essa abordagem para fornecer provas é uma das mais sob o radar, mas abordagens potencialmente poderosas. Aqui, você cria uma anedota ao estilo de uma metáfora onde uma pessoa em uma história dura uma luta ou experimenta uma necessidade ou dor muito semelhante ao que seu comprador potencial típico experimentaria. Você configura o problema e demonstra a dor e mostra como essa pessoa resolveu sua dor e resolveu seu problema usando seu produto, serviço ou solução.
Se você conseguir a primeira parte certa, o leitor se transferirá subconscientemente para a história, assumindo o papel de protagonista e, como o assunto da sua história, venha ver seu produto ou serviço como a solução definitiva para o problema. Fazer isso artisticamente não é uma tarefa fácil, mas bem feito, é extraordinariamente poderoso. E, claro, a história que você está dizendo deve basear-se em uma experiência genuína de um indivíduo ou um conjunto de pessoas que se beneficiaram da sua solução.
Vai satisfazer o seu ónus da prova assegurá-lo de uma venda?
Claro que não, é apenas uma parte do quebra-cabeça de vendas mentais que precisa ser resolvido. Mas, é uma peça de missão crítica. É quase impossível fechar qualquer venda significativa sem ele.
Então, você bateu nessas fontes de prova em seus funis de marketing, copywriting ou vendas?
Seu processo de vendas atual é muito leve na prova para ser efetivo?
Tem algum exemplo legal de algum?
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Jonathan Fields é o autor de Career Renegade: como fazer uma ótima vida fazendo o que você ama. Ele escreve e fala sobre o trabalho significativo, sendo um empresário de estilo de vida e criatividade em JonathanFields.com e é um usuário pesado do twitter em @jonathanfields
