Negociando com valentões

Dar raramente faz com que parem de querer mais

Os valentões podem estar em qualquer lugar. Muitas vezes são abusadores do cônjuge, assediadores do trabalho, às vezes chefes de empresas e até mesmo alguns líderes políticos. Eles tendem a ter personalidades de alto conflito, o que significa que eles não têm habilidades de resolução de problemas interpessoais, por isso fazem exigências em vez de encontrar soluções para os problemas.

Mas o que você faz se você está enfrentando um valentão nas negociações e precisa resolver uma disputa o mais rápido possível? Você cede, espera que eles estejam satisfeitos e serão mais razoáveis ​​no futuro? Você luta em cada centímetro do caminho? Como uma pessoa razoável pode responder a um valentão irracional? Aqui estão algumas sugestões baseadas em lidar com os agressores em conflitos familiares, disputas no local de trabalho e disputas legais.

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Evite dar em

Os valentões não negociam; eles fazem exigências, fazem ameaças e lutam por eles. Eles geralmente não têm as habilidades modernas de negociações ganha-ganha que estão conduzindo as decisões de negócios de hoje, saúde, educação, resolução de disputas legais e famílias felizes. Portanto, não pense em suas demandas como uma forma de negociações verdadeiras. É mais como uma guerra. E você não quer ceder a isso.

Pessoas de alto conflito estão em guerra com o mundo ao seu redor e vão de relacionamento para relacionamento e relacionamento em que tentam dominar. Mas quando eles “ganham” dominando, eles não podem ser felizes. Então eles acham que querem mais. É triste, porque as pessoas que se entregam a elas se sentem aterrorizadas diariamente. E a pessoa de alto conflito (HCP) se sente infeliz porque ninguém gosta deles. O bullying não funciona em relacionamentos contínuos e o mundo de hoje é todo sobre relacionamentos contínuos. Isso é o que as pessoas realmente querem e relacionamentos saudáveis ​​são o que faz as pessoas felizes.

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Negociações ganha-ganha

As negociações de hoje que funcionam bem são baseadas em interesses. Os negociadores habilidosos de hoje querem saber o que você quer – quais são seus “interesses” – para que possam encontrar soluções que satisfaçam vocês dois. Então vocês dois ficarão felizes ou pelo menos bem com a solução, porque você sabe que haverá mais negociações no futuro e que a outra pessoa o respeita e também respeitará seus interesses.

Quando você cede a um valentão, parece podre, porque você não tem a menor sensação de confiança de que a mesma coisa não acontecerá no futuro – e acontece. Os valentões pensam em termos de ganhar-perder, então eles sempre têm que vencer e você sempre tem que perder. Ninguém quer estar em um relacionamento assim. Eu ajudei centenas de pessoas a sair de relacionamentos como esse, seja pelo divórcio, deixando um emprego ou simplesmente dizendo adeus.

O melhor livrinho sobre negociações ganha-ganha é Getting to Yes , de Roger Fisher e William Ury. Tem sido a base de negociações ganha-ganha há mais de trinta anos em disputas comerciais, jurídicas e políticas modernas.

Conheça sua linha de fundo

Antes de entrar em uma sessão de negociação, saiba até onde você está disposto a ir. Se você tem uma equipe de pessoas envolvidas, verifique se todos estão na mesma página. Se a outra pessoa ou equipe quiser ultrapassar a sua “linha de fundo”, então diga que você não pode ir tão longe. Você pode ir tão longe (o que você concorda), mas não tão longe (além da sua linha de fundo). Sempre saiba quando vale a pena parar de negociar. Em Getting to Yes , eles falam sobre o seu BATNA: sua melhor alternativa para um acordo negociado, como ir a tribunal, dividir-se, ou alguma outra coisa que você vai fazer, em vez de ir além de sua linha de fundo. Você tem que estar disposto a ser firme sobre isso.

Pareça calmo e paciente

Os valentões (pessoas de alto conflito) gostam de se emocionar e tentam te emocionar. Em vez disso, tente ficar calmo e focado no que você quer. Se eles podem te emocionar, você tomará decisões precipitadas e eles sabem disso. Em vez disso, prepare-se para ser calmo e paciente – muito paciente. Os melhores negociadores não estão com pressa. Os valentões são. Eles tendem a ser impulsivos e facilmente frustrados. Não se junte a eles emocionalmente. Em vez disso, fique relaxado e dê a impressão de que você tem todo o tempo do mundo.

Porque se você dá a impressão de que está com pressa e desesperado para resolver sua disputa, então eles vão facilmente manipulá-lo a desistir de algo que você realmente não quer desistir, só porque você quer acabar com isso. Em vez disso, prepare-se ou a sua equipe para a visão de longo prazo. Muitas vezes, os agressores e outras pessoas com alto conflito sentem a pressão e querem se estabelecer o mais rápido possível. Os valentões querem estar no comando e não suportam a gratificação atrasada. Se você é calmo, confiante e relaxado, eles costumam ir para outro lugar e incomodar outra pessoa, porque você não é divertido ou excitante para dominar mais.

Trazer um tomador de decisão neutro ou um mediador

Se as disputas continuarem por muito tempo, sugira à outra pessoa ou equipe que exista um tomador de decisões ou um mediador externo. Em disputas legais, é frequente ir ao tribunal onde um juiz ou júri tomará as decisões difíceis. Nas famílias, muitas vezes é uma pessoa influente mutuamente acordada na família, como o tio Joe ou a vovó. Peça à pessoa para ajudar a resolver a disputa ou ajudar a negociar um acordo. Se for uma disputa vizinha, fale sobre ir a um centro de mediação comunitário onde as pessoas são treinadas para ajudar.

A ideia é que alguém que é neutro muitas vezes pode ajudar quando as pessoas estão em dificuldades de negociar por conta própria. Muitas vezes os bullies não gostam dessa idéia, porque então eles não são a pessoa mais poderosa na sala. Mas, por outro lado, é difícil para eles argumentarem com a pessoa neutra, porque são neutros. Tudo isso elimina os problemas do agressor, ao mesmo tempo em que não o desafia diretamente. É razoável e dá tempo para você pensar e o tempo de intimidar a desacelerar.

Conclusão

Negociar com um valentão pode ser assustador e preocupante. Mas eles geralmente só conseguem o que querem se podem intimidar a outra pessoa que estão sendo intimidados. Mas é claro: se você está em posição de vida ou morte com um valentão (como um parceiro abusivo que está ameaçando você com uma arma ou sufocando você), diga e faça o que for preciso para se manter vivo. Então, saia do relacionamento quando puder. Geralmente não melhora e geralmente fica pior.

Se você mostrar uma reação emocional agitada nas negociações, ele dirá ao agressor que você está com medo, com pressa e cederá. Se você puder manter uma presença emocional calma e confiante, eles geralmente recuam e incomodam outra pessoa. Portanto, obtenha apoio, conheça sua linha de fundo, obtenha um advogado para ajudá-lo a negociar e envolva um mediador ou tomador de decisões, se necessário. Os agressores (pessoas de alto conflito) só têm poder quando as pessoas que eles atacam acreditam neles.