Às vezes, as mulheres não sabem que podem pedir algo. Não socializado nos caminhos competitivos masculinos, muitas mulheres não percebem que está certo pedir mais salários ou um dia extra de férias. E quando eles fazem, eles geralmente pedem menos e aceitam menos em sua barganha. Ouch! Adicione isso ao estereótipo de que as mulheres são pobres negociadores, e o outro lado entra na negociação esperando oferecer menos a mulher.
Não só é bom pedir mais, mas você merece mais. Estudos e relatórios, como o clássico ABC Primetime 1993, "The Fairer Sex", mostraram que as mulheres geralmente recebem preços iniciais mais elevados para os carros do que os homens, e o acordo final das mulheres é muitas vezes maior. Isso também acontece com as minorias étnicas e raciais.
Os vendedores às vezes discriminam [md] conscientemente ou inconscientemente. Os vendedores também sabem que as mulheres são menos propensas a perceber que podem negociar, são menos propensas a fazer pesquisas sobre os preços e podem ser negociadores terríveis de qualquer maneira, de acordo com o estereótipo. Mulheres, comece a perguntar mais frequentemente pelo que deseja.
Você já ouviu o ditado "Tenha cuidado com o que você pede; Você pode simplesmente obtê-lo. "Em um programa de treinamento da faculdade, conhecemos uma mulher que orienta estudantes do sexo feminino. O mentor disse que ela frequentemente conta para aqueles que hesitam em confrontar seus professores para "amarrar suas bolas de garotas e ir para ele". Não é que a mulher tem que agir como homens, mas é uma lembrança de que as mulheres merecem mais e que é bom tomar o risco e pergunte.
Estou com medo! Por favor, não prejudique meus sentimentos
Você está nervoso em negociar? Você não está sozinho. Muitas mulheres expressam apreensão e desconforto extremo com o pensamento de ter que negociar. Algumas mulheres nunca negociam. As mulheres tendem a escolher negociar menos do que os homens. Mesmo quando estão conscientes dos benefícios potenciais (como um salário maior), muitas vezes decidem não negociar. A ansiedade assume o controle.
As mulheres se preocupam com seu nível de habilidade. "Eu terei sucesso? Eu falharei? E se eu cometa um erro, e se eu me dedique, ou se eles se aproveitam de mim? "As mulheres tendem a ter medo de perder sua amizade ou relação com a outra pessoa. E se eu pedir muito dinheiro? Será que eles ainda gostam de mim? Se o outro lado estiver com raiva ou meio comigo, meus sentimentos se ferirão?
Para algumas mulheres, é quase que eles precisam de permissão antes de poderem solicitar mais. Alguns podem ter falta de confiança ou não ter auto-estima suficiente para perceber que devem estar perguntando.
Não é errado ter algum medo. Estudos mostram que depois de negociar, os colegas de trabalho de uma mulher às vezes a ignoram ou lhe dão um rótulo negativo.
Pedir requer ação. Isso é assertivo. Outros podem ver o comportamento assertivo como unfeminine e podem rotulá-la para isso, também. Nem sempre é bonito. É um risco. Mas assim é sentar e escolher não fazer nada.
De acordo com Kathleen McGinn, professora de Harvard que pesquisou negociações, as mulheres melhoram quando negociam em nome dos outros do que por si mesmas. McGinn observou que a negociação tende a ser "desmasculizada" quando a mulher sente que ela está trabalhando para o grupo dela em vez de agarrar tudo por si mesma. Em relação às negociações salariais, McGinn sabe que as mulheres podem ter medo de ser vistas como agressivas, mas "a percepção de você, se você não negociar, é muito mais negativa do que a percepção de você quando você negocia". Observe sua situação. Mantenha a imagem final em mente. Damos-lhe permissão para fazer o melhor para você!
Men Play the Game
Ao entrar no local de trabalho, os homens tendem a usar os comportamentos agressivos e competitivos que eles geralmente aprenderam como meninos. Eles começaram a vencer, falar, seguir o que eles queriam, ir para matar e lutar até o final. A competição é um jogo; Alguém ganha, alguém perde. Os homens aprendem que não há nada de errado em perguntar. Na verdade, parte do jogo está pedindo para ver o quanto você pode obter.
Linda Babcock e Sara Laschever, autores do livro Women Do not Ask, falam sobre um homem que foi ensinado quando cresceu para sempre fazer o seu melhor. Mas isso não foi suficiente para obter as promoções e superar a forma como ele queria em sua carreira. Uma vez que ele aprendeu a "vender a si mesmo", fale regularmente sobre seus sucessos, persegue persistentemente seus objetivos e permita que outros saibam seus objetivos, peça melhores projetos que mostrem especificamente seus talentos e obtenham a experiência necessária para subir a escada, então Sua carreira começou a subir mais rapidamente. Isso parece muito trabalho, e pode ser assustador no início. Ele admitiu que ele estava inicialmente com medo do que poderia acontecer. Nem todos os pedidos foram atendidos. No entanto, a administração manteve-se ciente de seus objetivos e idéias. Quanto mais ele pediu e falou suas habilidades, mais seguro ele sentiu e mais fácil conseguiu.
Babcock e Laschever observaram que "a maior relutância das mulheres em pedir o que eles querem muitas vezes os impede de aprender esta lição [md] ou significa que eles aprendem mais devagar." Infelizmente, muitas mulheres aprendem a importância de pedir que tenham passado até algumas vezes para promoção ou perda na atribuição de morte.
Mulheres compartilham o pote
As mulheres são muitas vezes naturistas no estilo colaborativo de construção de relacionamento. Eles pegaram pistas faciais, movimentos do corpo e tons vocais durante a negociação e tentam garantir que as necessidades de todos sejam atendidas. As mulheres geralmente fazem bem usando táticas integrativas, que Babcock e Laschever identificam como questionando, fazendo um esforço para ouvir os pontos de vista do outro e obter resultados finais que sejam agradáveis para ambas as partes. Esse estilo integrativo é efetivo quando vários problemas devem ser resolvidos. Ambos os lados aprendem muito sobre os interesses uns dos outros e trabalham para abordar esses interesses trocando itens menores de um lado para o outro, sugerem Babcock e Laschever.
Com estratégias competitivas, o foco é defender posições a todo custo e não ceder para o outro lado. A abordagem integrativa analisa a criação de win-win. Como Fisher e Ury recomendam, você deve perceber que ambos os lados compartilham certas semelhanças. A abordagem de uma mulher muitas vezes visa compartilhar os resultados; Os dois lados se sentem bem com o jogo final.
Qual é o trade-off?
Muitos estudos de psicologia, sociologia e comunicação analisaram diferentes aspectos de gênero e negociação. Eles concordam que as mulheres freqüentemente usam um estilo colaborativo e os homens usam um estilo competitivo. O primeiro geralmente atinge melhores resultados a longo prazo porque a relação entre as partes permanece intacta, enquanto a abordagem competitiva é mais expedita. A vitória é boa, mas pode deixar a outra parte maltratada, marcada e não querendo fazer negócios de novo.
O estilo competitivo masculino ainda parece ser a norma pela qual julgamos os outros. Homens e mulheres tendem a ver o estilo colaborativo como inferior ao estilo competitivo. A abordagem da mulher geralmente leva mais tempo, pois exige mais tempo para atender aos sentimentos e garantir que todas as opiniões e interesses sejam ouvidos.
A negociação competitiva coloca menos preocupação sobre se as duas partes se sentem bem e se afastam completamente. Às vezes, as mulheres arriscam ser rotuladas como agressivas quando optam por usar um estilo competitivo. E quando as mulheres são rotuladas como agressivas, definitivamente não é um elogio.
Adaptado do livro co-autenticado de Audrey Codificação: Como falar para que os homens ouçam
