The Cloaked Pull of Persuasion in Marketing

Na última publicação sobre influências ocultas no marketing, vimos como as empresas se esforçam para cultivar o reconhecimento da marca e criar o ambiente ideal da loja. Mas os esforços de marketing vão muito além disto, com técnicas cuidadosamente aprimoradas, todas desenhadas em torno da linha de fundo principal e financeira – para nos levar a comprar. Quando entendemos algumas das técnicas de marketing mais efetivas, é mais fácil resistir a elas, mas o conhecimento por si só não é suficiente para nos proteger de seu poder persuasivo. Se acharmos que estamos acima do alcance da influência corporativa, estamos aptos a relaxar. E então, não importa a quantidade de informações que possuímos. Ainda somos um alvo fácil. Portanto, quanto mais possamos manter uma consciência das estratégias de marketing e a percepção de que nunca somos imunes a sua influência, ficaremos em um terreno mais sólido para fazer escolhas informadas e menos tendenciosas com nosso dinheiro. Então, nessa nota, vamos explorar alguns potentes métodos de marketing.

Espere um minuto! O que você disse?

"Obrigado pela oferta, mas estou pronto!"

Essas palavras se alinham no portão inicial, pronto para correr da sua boca enquanto você acena com a cabeça e aguarda uma pausa no campo de vendas para fechar tudo. Estou apostando que isso soa familiar para você, e certamente não é segredo para os vendedores. Então, como eles param o mental " Não, obrigado! "Fita de jogar? Uma frase fora da batida jogada como uma bola curva logo antes do passo de vendas real funciona muito bem. É uma técnica chamada perturbar-então-reframe . Imagine que você está passeando por um shopping quando um vendedor vendendo cartões de presente se aproxima de você.

"Dia bom! Eu estou vendendo cartões de presente, e o preço por um é tão pouco quanto 100 dimes. É um ótimo negócio! O que você disse?"

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Wow-100 dimes ?! A subtilidade das moedas de dez centavos , em oposição à familiaridade dos dólares , distrai-lo de dizer e deixa você mais aberto a acreditar no campo de vendas (ou seja, que você está recebendo um bom negócio). Esta abordagem simples é tão eficaz que pode até levar as pessoas a aceitar idéias que se opõem aos seus próprios interesses, como votar para uma caminhada nas matrículas universitárias anuais – quando vão para a faculdade!

Se você não concorda em distribuir o seu cão, que tal doar $ 50?

Outra abordagem é conhecida como porta-a-cara . Ele depende de uma expectativa social potente, mas muitas vezes não declarada, de que quando uma pessoa faz algo benéfico para nós, devemos a eles para devolver o favor. Na psicologia, isso é chamado de norma de reciprocidade , e podemos ver seu reflexo em expressões comuns como " tit for tat ", " Uma boa jogada merece outra " e " Eu vou arranhar suas costas se você arranhar a minha ". Se você já resmungou sobre um presente inesperado que alguém lhe deu porque significava que você teria que comprar um presente em troca, você tem a norma para agradecer. Ele mesmo aparece de maneiras mais sutis. A próxima vez que você ver uma pessoa abrir uma porta para outra pessoa sem receber qualquer apreciação em troca, olhe para o rosto dele. Você provavelmente verá uma pontada de surpresa, diversão, irritação ou uma mistura destes.

Então, como isso se aplica ao marketing e à porta? Imaginemos que um vendedor se aproxima de você e diz: " Olá! Gostaria de comprar uma garrafa de 16 onças do nosso luxuoso óleo de banho? Ele deixará sua pele macia e flexível! "

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Em resposta, você diz: " Não, obrigado. "Mas antes que você possa se afastar, o vendedor experiente diz:" Está bem, e a garrafa de quatro onças? " "

Observe o que aconteceu aqui. Depois de passar na garrafa maior, o vendedor diminuiu para um menor, criando a ilusão de que ele ou ela está tentando alcançar um meio termo com você. É aí que a pressão da norma de reciprocidade entra, deixando-lhe o vago senso de que você deve comprar o frasco de quatro onças porque, bem, o vendedor tentou encontrá-lo a meio caminho, certo? À medida que você se afasta com o óleo de banho que você nem precisava, o que escorregou ao seu alcance é que o vendedor não estava envolvido em nenhum tipo de dar e receber com você. Mesmo que se sentisse como uma troca de favores, o único que fazia favores naquela situação era você.

Você vai doar US $ 50? Ok, agora você vai dar o seu cachorro?

O pé-na-porta é o flipside da porta-em-face. O vendedor usando esta abordagem começa pedindo um favor relativamente menor, então manobras para o pedido maior e genuíno. Por exemplo, imagine que ao entrar em uma loja, um vendedor se aproxima de você e diz: "Oi! Você estaria disposto a tentar nosso creme para mãos e completar uma breve pesquisa sobre isso? Não demorará mais de dois ou três minutos do seu tempo! "

Isso parece bastante menor. O que é de dois a três minutos? Além disso, suas mãos estão um pouco secas. Então o tom real vem uma vez que você entrega a pesquisa.

"Muito obrigado! Posso interessar você em nossa cesta de presente especial? Tem o creme de mão que você acabou de tentar, uma esponja loofa, sabonetes perfumados e creme de pé minty por apenas US $ 20! "

Agora que você já se comprometeu com o primeiro favor menor, é mais provável que aceite o segundo, maior para manter suas decisões em linha com o outro. Afinal, você já concordou com um pedido. Por que parar agora e recusar um segundo?

Fico feliz que você gostou da oferta! Ooh, desculpe, eu tenho que retomá-lo!

Este é chamado de técnica de bola baixa . Imagine-se em uma concessionária de automóveis onde você encontrou sua versão rodada de The One . Ainda melhor, o vendedor lhe ofereceu uma oferta esmagadora de US $ 17.000 para esse carro. Você não pode acreditar na sua boa sorte. Onde você assina e quão rápido você pode fazer essa canção difícil? À medida que o vendedor sai para obter a papelada, você se vê comovente enquanto se aproxima da cidade, tão confortável, tão receptivo, então você. Então, logo que você decida nomear o carro após o seu amado animal de infância, o representante de vendas o atrapalha de volta à realidade.

"Oh gosh, sinto muito por ter que lhe dizer isso, mas parece que o preço vai ser um pouco maior. Meu chefe disse que o negócio só é bom para o modelo de base se o temos em estoque e, como este modelo é a versão jazzed up com o telhado da lua, receio que o acordo não se aplique. O preço neste carro é de US $ 23.000. "

O que?! Decepção inundações, mas você não vacilar, mesmo que o custo verdadeiro dê um dente maior na sua conta bancária. Você vai adiante e compra o carro porque você já se comprometeu a fazê-lo. Uma vez que as pessoas plantam firmemente os pés no chão e fazem uma escolha, eles estão mais inclinados a ver essa decisão. É por isso que a baixa marcha funciona.

Obtenha enquanto dure, e isso não durará muito!

Essa tática depende da noção de escassez. Quando acreditamos que nossa capacidade de se apossar de algo está encolhendo, nós queremos mais. Se você prestar atenção, você pode detectar a escassez em anúncios com bastante frequência. Já viu um site com uma venda e um relógio de tiquem contando até o final da sua chance de poupança?

"Não perca esta incrível venda! O tempo está se esgotando!"

E o que dizer desses clipes de notícias dramáticos dos compradores do Black Friday que se arrombavam no último Tickle Me Elmo? A escassez também faz parte disso. Sempre que você vê um anúncio, estressando estoque limitado ou uma estreita janela de tempo para tirar proveito de um excelente negócio, observe a atração que sente. Nós tendemos a ver essas compras não como um desperdício, mas com movimentos interessantes e interessantes da nossa parte.

Vamos, todos estão fazendo isso!

Somos imensamente criaturas sociais – prestamos atenção ao que as outras pessoas fazem, incluindo o que elas compram. Se um produto ou serviço é uma fúria, torna-se mais atraente para nós. Os comerciantes estão conscientes disso, e eles se baseiam no que é chamado de demonstração social para gerar vendas. O pressuposto subjacente à prova social é a nossa tendência para ver qualquer coisa que muitas pessoas desejam em uma luz brilhante e positiva. Basta pensar em sites que o alertem para seus produtos mais demandados, ou os livros marcados como sendo na Lista de Best Seller do New York Times . Se outras pessoas estão envolvidas (onde quer que seja), queremos estar nela , também, se nós queríamos ou não.

Yay, eu gosto de você! Agora faça o que eu quero!

Estamos mais inclinados a dar uma chance extra para aqueles que gostamos. É chamado de efeito de gosto . Podemos gostar de pessoas por várias razões, como a beleza ou a beleza, porque nos vemos um pouco nelas, ou porque as conhecemos. E as pessoas de vendas se esforçarão para ganhar o seu favor para persuadi-lo a dar-lhes o seu negócio. Uma citação de um representante de vendas farmacêutico ilustra claramente isso:

"Eu quadro tudo como um gesto de amizade … Eu dou-lhes amostras grátis não porque é meu trabalho, mas porque eu gosto tanto deles. Eu forneço almoços de escritório porque visitar eles é um alívio tão agradável de todos os outros documentos. Minhas drogas raramente são mencionadas por mim durante nossos jantares ".

Estes gestos parecem sinceros e até "fora do manguito", mas eles são realmente cuidadosamente trabalhados. E o mesmo é verdade em outras áreas de marketing.

Eu sei do que estou falando! Agora faça o que eu quero!

Para nossa técnica final, chegamos à tática de autoridade de empunhar. Tendemos a seguir pessoas que parecem estar em uma posição de autoridade, acreditando que devemos ouvi-las em virtude de seu poder, influência ou perícia. Atletas famosos, estrelas de cinema e TV, e especialistas em um campo específico são exemplos de figuras de autoridade. E quando qualquer uma dessas figuras de autoridade nos disser para comprar um produto, nós tomamos conhecimento e são mais propensos a ouvir. Então, vamos nos dar o presente de tomar o tempo para dar um passo para trás e ser consumidores conscientes. Queremos o produto porque realmente queremos isso, ou porque uma celebridade parece bombeada sobre isso?

Cobrimos uma série de estratégias que os comerciantes utilizam para influenciar a forma como gastamos nosso dinheiro. E mesmo que precisemos saber sobre essas abordagens persuasivas para que possamos identificá-las, o conhecimento por si só não é suficiente para resistir a essas táticas. Nós também precisamos estar cientes de que podemos nos apaixonar por eles. Se caminharmos pelo mundo convencido de que somos muito inteligentes, inteligentes ou in-the-know (" Ei, talvez outras drogas crédulas, desinformadas sejam patos sentados, mas não nós! "), Então estamos perdendo A ferramenta mais dura que precisamos para recuar contra essas técnicas – a humildade. Nossa vulnerabilidade a abordagens influentes não nos torna estúpidos. Isso nos torna humanos.