A arte da perseguição

Desde os Diálogos de Platão até o Dale Carnegie's Como ganhar amigos e influenciar as pessoas , temos uma longa história de pessoas que oferecem conselhos sobre como melhorar o nosso caminho. Muitas vezes, as pessoas objetam que tais táticas são manipuladoras e acreditam que há algo imoral sobre seu uso.

Mas devemos lembrar que o cérebro que fez esses julgamentos morais evoluiu para conseguir que os outros fizessem o que queremos. Uma vez que o cérebro está ligado para nos ajudar nesse esforço, o julgamento do que é moral ou imoral provavelmente deve ser restrito aos fins e não aos meios.

O psicólogo Robert Cialdini tomou uma abordagem científica para o assunto em seu livro Influence: Science and Practice , e ele criou seis táticas diferentes. Seja ou não possível nos usar para usá-los em outros, é importante estar ciente deles porque outros, sem dúvida, os usam em nós. Alguns deles são tão fundamentais para a forma como os seres humanos interagem; A probabilidade é que nós os usamos sem sequer ter conhecimento disso.

1. Reciprocação

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Baseia-se exclusivamente no princípio de que quando as pessoas fazem algo por nós, nos sentimos obrigados a fazer algo por eles em troca. Quando somos os primeiros a fazer o favor, acumulamos capital social que podemos chamar mais tarde.

2. Compromisso e Consistência

Nós nos esforçamos para manter nossa versão da realidade consistente e suprimiremos ou racionalizaremos qualquer informação que vá contra a história que estamos nos contando.

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Existe uma velha técnica de vendas que demonstra perfeitamente essa tática. Isso é algo como isto: "Você ama sua família, não é? Você nunca quer que eles estejam desprotegidos, você faria? Se algo acontecesse com você, você não quer que eles sejam atendidos? Você quer comprar essa apólice de seguro de vida, não é? "

Esta técnica funciona por causa da organização hierárquica das idéias no cérebro. Idéias de alto nível evocam pensamentos e ações em harmonia com eles. Para fazer uso disto, não precisamos ser tão smarmy quanto o vendedor de seguros de vida. Podemos simplesmente estabelecer um acordo sobre um conjunto de princípios que conduzirão naturalmente à ação que desejamos que outra pessoa tome.

3. Prova Social

Podemos pensar na prova social como uma forma de pressão pelos pares, porque desempenha nossa necessidade de ser aceita pelos outros. O conhecimento de que queremos aprovação ou aceitação está fazendo algo é uma razão forte para nós também.

4. gostando

Esta é talvez a tática mais intuitivamente óbvia, mas também a que parece mais ignorada na prática. Quando gostamos de certas pessoas, estamos mais dispostos a fazer o que querem que façamos. Por isso, vale a pena gastar o tempo para construir relacionamentos amigáveis ​​antes que precisemos chamar alguém para um favor.

5. Autoridade

Em mais de duas décadas de dar seminários de gerenciamento, usei a frase ", mostra a pesquisa", muitas vezes ainda ninguém me perguntou de forma específica o que pesquisa. Parece que temos um sentido inerente de respeito pela autoridade.

6. Escassez

Essa tática pode ter suas raízes na luta darwiniana pela sobrevivência em um ambiente de recursos limitados. Ouvir que algo é o último disponível, ou que a oferta só é boa por um dia, parece nos levar a ação. Esta é a tática com a qual tenho mais dificuldade. Eu vejo seu uso como limitado principalmente aos relacionamentos com os clientes, e as decisões tomadas sob sua influência produzem mais do que a sua parte do remorso do comprador. Como favorito dos vendedores de carros, tem uma reputação ruim bem merecida.

Embora essas táticas avaliem como efetivas, talvez seu uso seja restrito a esses momentos em que ficarmos presos na dinâmica do Dilema do Prisioneiro ou quando nos encontramos com discípulos de Maquiavel.

Se estamos realmente fora para fazer o que é certo, não apenas para nós mesmos, mas também para os outros, precisamos apenas incorporar uma rede de princípios neurais a um nível alto, e o comportamento certo seguirá.