Assimetria de poder, Trump e a arte de não lidar

A estratégia de negociação é a chave para fazer um bom negócio.

Fonte: Pixabay

Bons negociadores fazem várias coisas consistentemente.

1. Bons negociadores fazem muita pesquisa com antecedência para entender como eles valorizam as coisas, quais são os interesses prováveis ​​da outra parte e quais são as melhores alternativas para fazer um acordo.

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2. Bons negociadores são pacientes. Eles jogam o jogo longo. Bons negociadores não negociam apenas uma vez e fogem para aproveitar os despojos. Eles têm relacionamentos duradouros que dependem de pessoas honrando seu compromisso.

3. Bons negociadores são honrados e confiáveis ​​e estabelecem-se como pessoas com as quais você deseja negociar, o que os ajuda a manter os relacionamentos que eles criam.

A série recente de falhas de Trump sugere que ele não faz nada disso. Sua longa história de sucessos e fracassos baseia-se em uma estratégia totalmente diferente: a assimetria de poder .

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Assimetria de potência

A assimetria de poder na negociação baseia-se em lidar com pessoas que geralmente são mais fracas que você. Esta é a posição dominante de muitas corporações em uma sociedade baseada em litígios. Os governos raramente protegem pessoas que não podem pagar por sua proteção. Se você quiser processar McDonald’s, Disney ou Trump, precisará de um bankroll substancial, porque os advogados raramente trabalham de graça. Se você não tem um poço sem fundo de dinheiro, você precisará ter um caso tão claramente óbvio e a seu favor (como uma criança queimada) que nenhum júri ou juiz razoável decidiria contra você.

É útil dar um nome ao usuário da estratégia de assimetria de energia. O valentão é metaforicamente preciso. Intimidador é talvez um pouco melhor.

Assimetria de Poder na Prática

Aqui está uma estratégia clássica do intimidador corporativo: O intimidador faz um acordo com você. Você e eles assinam um contrato que diz que você pagará a você os danos do valor X em caso de condição Y. Por exemplo, eles podem desistir do acordo e assinar um acordo de pagamento do valor X se o fizerem. Isso faz você se sentir bem.

Quando o valentão (desculpe, intimidador) puxa para fora, ele diz: “Nós não vamos pagar o valor de X.”

Você recebe um advogado e diz ao valentão corporativo: “Sim, você vai pagar quantia X”.

Agora, o agressor manda seus advogados lhe enviarem uma nota que diz o seguinte: “Se você me processa por quantia X, eu vou processá-lo em troca de [algum absurdo]. O custo para me processar podemos estimar ser o valor Z. Podemos fazer Z muito alto porque temos muito mais dinheiro do que você. Então boa sorte.”

Essa estratégia funciona bem contra adversários fracos. Isso sugere que o intimidador está pronto para se envolver em uma guerra de atrito com você e é certamente uma guerra que você perderá porque você tem menos a perder antes de estar completamente fora de jogo.

Em outras palavras, a assimetria de poder significa alavancar seu próprio poder para tirar proveito de adversários fracos.

Trump e assimetria de poder

A assimetria de poder é uma das estratégias de Trump. Você pode aprender isso lendo o livro “The Art of the Deal”, no qual ele fala especificamente sobre alavancar seu próprio poder. Mas você também pode aprender dando uma olhada nos recentes fracassos dele.

Sua tentativa de obter o México para pagar pela parede falhou. Por quê? Porque ele não podia intimidar o México. Trump disse que o México pagaria pelo muro inúmeras vezes durante sua campanha. Mas o México claramente não pagou pela parede.

Alguém poderia perguntar qual alavanca Trump tem sobre o México? O NAFTA, que Trump substituiu pelo USMCA (um acordo ‘muito’ similar), restaurou a fé mexicana em sua relação econômica criadora de valor com o Trump, que não pode se envolver em uma guerra de atrito com o México, a menos que esteja disposto a arruinar o país. Economia dos EUA.

Não está claro que Trump não esteja disposto a fazer isso, já que sua incapacidade de negociar com os democratas na parede demonstrou claramente. Aqui ele se envolveu em uma guerra de atrito com os democratas, tentando se estabelecer como o principal intimidador. Ele falhou. Fechar o governo custa muito dinheiro, não apenas em oportunidades perdidas, mas também no aumento dos custos para pagar os trabalhadores por trabalho que eles podem ou não ter feito. Mais importante, isso irrita muitas pessoas. Trump foi incapaz de proteger a si mesmo ou a seu grupo dos danos. O fato de ele ter descido dessa estratégia sugere que ele é sensível a essas coisas. Exceto que ele então declarou uma emergência nacional para pagar pelo muro, novamente usando sua assimetria de poder para conseguir o que ele era incapaz de fazer através da diplomacia. Isso também falhou porque Trump não tem o direito de tirar terras dos estados. Mesmo que ele tenha dinheiro para pagar pela parede, ele terá que construí-lo na lua.

Finalmente, a tentativa de Trump de negociar com Kim Jong-un também falhou. Trump não pôde intimidar a Coreia do Norte. Algumas pessoas são mais fanáticas que Trump e a Coréia do Norte tem uma longa história demonstrando isso. É improvável que Trump tenha a competência diplomática ou mesmo militar para acabar com outras nações.

Excesso de confiança

A intimidação é notoriamente a estratégia do excesso de confiança. A Netscape (lembre-se deles… mal) falhou em suas negociações com a AOL porque a Netscape achou que eles tinham um produto tão melhor que a Microsoft. Eles podem ter, mas em sua incapacidade de negociar razoavelmente, eles tentaram intimidar a AOL. Infelizmente para o Netscape, a AOL tinha uma alternativa fácil na Microsoft.

Robert Campeau, que alguns consideram uma grande força por trás do crash financeiro que acabou com os anos 80, quebrou mais de 250 lucrativas lojas de departamentos por meio de um tipo muito especial de excesso de confiança. Ele iniciou uma aquisição hostil das Lojas de Departamento Federadas e, determinado a vencer contra a Macy’s, pagou tanto para que não pudesse pagar suas próprias contas.

A assimetria de poder leva os indivíduos a acreditarem que são invulneráveis. Isso pode levá-los a assumir riscos e ações que diminuem seu poder como negociadores. Trump tomou inúmeras ações que fazem exatamente isso.

Lembre-se de que a confiança é um dos principais requisitos de negociadores eficazes. Se as pessoas não acreditarem em você, elas não têm motivos para acreditar que você cumprirá suas obrigações em qualquer transação que fizer ou mesmo no valor do produto que está vendendo. Durante o primeiro ano de Trump no cargo, Trump usou seu poder para desvalorizar a confiança na presidência norte-americana, derrubando decisões passadas de presidentes americanos. Então ele sai para fazer um acordo sem a aparente consciência do que ele fez.

Post Mortem

É tentador dizer que as falhas de Trump são parte de sua estratégia. Ainda não acabou. Mas as pessoas sempre podem dizer isso. Talvez Trump seja parte da estratégia de Obama. Tais alegações são um absurdo. Boa negociação não é sobre engano, a menos que você seja um vendedor de carros usados.

Às vezes é sobre dizer que você ganhou quando você não tem. Isso, para ser franco, é uma estratégia de muitas pessoas em cargos altos e baixos. E algumas pessoas sempre acreditarão nelas.

Você pode gostar de Trump, mas você faria um acordo com ele? Seu mandato é de no máximo oito anos, do começo ao fim, e ele demonstrou claramente que acordos com o governo dos EUA além desse período são efetivamente nulos e sem efeito. Além disso, seus negócios passados, como ele mesmo relata, baseiam-se na assimetria de poder. Em tais casos, o lado mais fraco perde.

Referências

https://edition.cnn.com/2019/03/04/opinions/trump-national-emergency-eminent-domain-panfil/index.html

https://www.ft.com/content/a642560e-c693-11e8-ba8f-ee390057b8c9

https://www.politifact.com/truth-o-meter/article/2019/jan/18/how-much-does-government-shutdown-cost/

https://sloanreview.mit.edu/article/negotiating-lessons-from-the-browser-wars/