Construa suas habilidades de vendas: um manual para introvertidos

Venda usando suas forças tranquilas – sem empurrar, encurralar ou incomodar.

Fonte: Matthew Pollard, usado com permissão

O novo livro de Matthew Pollard, The Introvert’s Edge: Como os calmos e tímidos conseguem superar qualquer um , oferece insights que ajudam você a se destacar em vendas – sem ser aquele vendedor que todos nós queremos desviar. Para jogar com seus pontos fortes, os introvertidos vendem de maneira diferente dos extrovertidos. Eu ofereci um cheiro disso no meu post, “Pode um Introvertido Vender Bem?” Em seu livro, Pollard vai muito além, com histórias e técnicas convincentes que você pode usar imediatamente. Ele está aqui para compartilhar um gostinho de sua abordagem colaborativa e ponderada – ainda que altamente eficaz – à venda.

NA: Eu agradeço que você conte sua história pessoal em The Introvert’s Edge . Você compartilharia alguns dos destaques?

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MP: Como um adolescente altamente introvertido com acne terrível e a velocidade de leitura de um aluno da sexta série, caí nas vendas quando a empresa em que trabalhava faliu, e as vendas apenas comissionadas foram o único trabalho que consegui encontrar. No meu primeiro dia, com um pouco de treinamento de produto e nenhum treinamento de vendas, recebi 92 rejeições consecutivas. Eu sabia que algo precisava mudar; Eu prometi a meu pai que iria me sustentar, e tinha que descobrir. Mas eu não poderia pegar exatamente um Zig Ziglar ou um livro de Brian Tracy – eu levaria um ano para lê-lo!

Eu decidi que as vendas tinham que ser um sistema, uma habilidade aprendida como qualquer outra; caso contrário, eu teria um ano realmente difícil. Depois fui procurar uma maneira de aprender esse sistema. Eu procurei o YouTube, na época, e descobri muito mais do que apenas vídeos sobre gatos.

Eu assisti vídeo após vídeo em vários elementos de uma venda, concentrando-se em um de cada vez. No dia seguinte, eu saía e praticava o que aprendi. Isso durou seis semanas – oito horas de trabalho de vendas, oito horas de vendas; todos os dias, meus resultados melhoraram. No final desse período de seis semanas, meu chefe me ligou para seu escritório e me informou que eu era o melhor vendedor da empresa, a maior empresa de vendas e marketing do hemisfério sul. Logo depois disso, fui promovido várias vezes para ensinar aos outros o sistema de vendas que criei. Logo depois disso, dei o salto para os negócios para mim. Avançando um pouco mais de uma década, fui responsável por cinco histórias de sucesso de negócios multimilionárias em uma ampla gama de setores, como telecomunicações e educação credenciada nacionalmente.

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Mais importante do que isso, eu tinha ido de medo de vender, realmente aterrorizado para fazer isso, de ensinar centenas de como fazer isso.

NA: O que você conseguiu escrever o seu livro?

MP: Eu escrevi The Introvert’s Edge para permitir que outros introvertidos saibam que esse sucesso é possível para eles também. Você não precisa usar nenhuma técnica de buldogue desconfortável ou táticas de fechamento difícil, e você não precisa mudar quem você é. Você simplesmente tem que abraçar seus presentes introvertidos e seguir o processo.

Fonte: StockUnlimited

NA: Que mitos você pode dissipar sobre introvertidos e vendas?

MP: O maior mito é que você deve ter uma personalidade extrovertida e o dom da palavra para ser um vendedor eficaz. Essa ideia é tão difícil em nossa compreensão da cultura de vendas que todos simplesmente dão por certo. Mas isso simplesmente não é verdade. Os introvertidos têm várias qualidades inatas que os tornam realmente melhores vendedores: empatia, escuta ativa, preparação e pensamento analítico, só para citar alguns. Quando essas qualidades são aproveitadas em um sistema claro, confiável e repetitivo, os introvertidos podem vender mais que suas contrapartes extrovertidas.

NA: Você descreve sete etapas para atingir uma vantagem introvertida nas vendas. Qual é a essência de cada um?

MP: Primeiro, estabeleça confiança e trace o curso. Você precisa se conectar em um nível pessoal. Sem confiança, você não vai chegar longe. Além disso, defina uma agenda clara, para que o cliente em potencial saiba onde a conversa está indo.

Em segundo lugar, faça perguntas para ajudá-lo a encontrar os pontos problemáticos. Eles podem, compreensivelmente, não querer se abrir para você, um completo estranho. Se isso acontecer, conte histórias sobre clientes como eles que tiveram os mesmos problemas. Eles logo vão compartilhar que eles experimentaram esses problemas também.

Terceiro, verifique se você está falando com o tomador de decisão. Você está realmente em uma reunião de vendas, ou ainda está tentando conseguir uma em primeiro lugar?

Em quarto lugar, conte uma história. Os clientes podem compará-lo com a concorrência em questão de segundos. Então, em vez de tentar vender uma solução, conte a história de um cliente que você acabou de gostar e como você forneceu o resultado exato que estava procurando. As histórias funcionam incrivelmente bem porque elas desarmam a mente lógica e envolvem a mente emocional. Além disso, a pesquisa de Princeton descreve o “acoplamento neural” que ocorre entre o narrador e o ouvinte, sincronizando e criando coerência no cérebro de ambas as pessoas, estimulando o rapport instantâneo. E a pesquisa de Stanford descobriu que as pessoas têm 22 vezes mais chances de lembrar informações contadas em uma história do que em uma recitação de fatos.

Quinto, responda a objeções com histórias. Os clientes não querem saber por que estão errados ou porque seu raciocínio está errado. Basta contar uma história natural e preparada de um cliente anterior que teve a mesma objeção ou preocupação e que ótimo resultado você acabou obtendo para eles.

Sexto, “leve a temperatura”. As técnicas tradicionais de venda dizem que você precisa “pedir a venda”. Mas uma pergunta tão direta pode imediatamente colocar as pessoas em guarda e deixar os introvertidos desconfortáveis. Em vez disso, uso o fechamento do teste. Você pode tentar uma pergunta casual, como “Então, o pacote A ou B funcionaria melhor para você?” Com muita frequência, eles escolherão uma opção, uma boa indicação de que provavelmente seguirão em frente. Se não, você pode voltar a compartilhar mais histórias.

Em sétimo lugar, assuma a venda. Mesmo depois de um julgamento bem-sucedido, ainda não gosto de pedir a venda. Dê a eles uma maneira fácil de dizer sim, uma tarefa para dar o próximo passo, e então assuma a venda a menos que eles digam o contrário.

Por fim, mas o mais importante, aperfeiçoe o processo. Este é realmente o fundamento de toda a minha abordagem às vendas.

Fonte: StockUnlimited

NA: O que você espera que os leitores do seu livro ganhem?

MP: Encorajo-os a entender que as vendas são um sistema como qualquer outra coisa, e que uma vez que você aprende o sistema, você pode vender mais do que suas contrapartes extrovertidas. Estar preparado não o torna menos autêntico ou robótico; é o contrário. Você pode ser ainda mais genuíno porque você não está preso em sua cabeça perguntando o que você vai dizer em seguida. Você pode se sentir natural e confortável quando estiver seguindo um processo claro e simplesmente passando pelas etapas. Por fim, reconheça que, embora isso possa parecer muito trabalho desde o início, não demora muito. Levei seis semanas para desenvolver e praticar meu processo para me tornar o vendedor número 1. Melhor ainda, o processo é algo que servirá para o resto da sua vida profissional.

NA: Tem mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar?

MP: Os introvertidos podem ser ótimos não apenas nas vendas, mas em todas as atividades de negócios tradicionalmente associadas à extroversão, como networking, apresentação, divulgação de investidores e ser um CEO inspirador. Os introvertidos simplesmente precisam parar de tentar ser mais extrovertidos e, em vez disso, descobrir como alavancar suas habilidades inatas dentro de um processo estruturado.

Claro, isso não significa que os introvertidos precisam entrar nesses campos; Eu provavelmente teria ficado perfeitamente feliz em continuar fazendo a entrada de dados para o resto da minha carreira. Então, se você preferir ser um escritor ou um codificador, ou em algum outro campo tradicionalmente introvertido, vá em frente! Apenas saiba que se você escolher, você pode fazer qualquer uma dessas coisas. Estou tão feliz por ter dado o salto, e nunca mais trocaria minha vida por nada mais.

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