Marketing sua prática

Táticas práticas para conseguir mais clientes.

Fonte: Pixabay, CC0 Public Domain

Às vezes, um profissional menos competente consegue mais clientes do que um mais competente. Por quê? Muitas vezes é marketing. O seguinte ajudou meus clientes a obter mais clientes.

Identifique um nicho

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Por medo do fracasso, alguns praticantes permanecem amplos. Por exemplo, um terapeuta de casamento e família pode pensar: “Não posso me dar ao luxo de afastar ninguém, por isso vou tomar qualquer tipo de problema de casamento e família”.

Mas manter-se amplo força você a competir com todas as MFT, com sua única diferenciação sendo qualidade ou preço. Mas é difícil competir na qualidade porque é difícil de definir, especialmente em um campo como a psicologia. Também é perigoso competir em preço porque, a menos que você seja o praticante de menor preço, você ainda não receberá muitos clientes. E, infelizmente, muitos praticantes estão dispostos a trabalhar de maneira tão barata ou gratuita que competir com preços muitas vezes é um caminho para a pobreza. Além disso, se você competir pelo preço, algumas pessoas com o dinheiro para pagar bem irão ver que você provavelmente não está sendo muito bom, porque você é tão barato – a mentalidade de que você ganha o que você paga.

Além disso, não se tornar um nicho de mercado faz com que seus esforços de marketing sejam muito difusos: seus artigos, palestras e discursos para seus amigos forçam você a ser tudo para todas as pessoas. E se você está pensando em comprar anúncios, está fazendo marketing para toda a gama de pessoas que podem querer contratar uma MFT. Isso é muita gente, então o custo da publicidade é alto. É mais caro, por exemplo, anunciar em PsychologyToday.com do que, por exemplo, o Journal of Eating Disorders.

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Naturalmente, nem todos os nichos são igualmente dignos. Você vai querer um nicho que capitalize seus interesses, conhecimentos e experiência.

Também ajuda a se concentrar em um nicho estreito. Quanto mais restrito o nicho, mais direcionado o seu marketing pode ser. Além disso, o nicho estreito torna mais fácil tornar-se um verdadeiro especialista e, assim, ser mais útil para os clientes. Isso, é claro, é valioso por si só, mas também aumenta a probabilidade de que os clientes ajudem a encaminhar as pessoas para você. Mesmo hoje, quando o marketing de mídia social é tão divulgado, o boca a boca provavelmente continua sendo a fonte mais poderosa de novos clientes.

Seu nicho pode ser conteúdo e / ou clientela. Muitas vezes, é melhor usar os dois. Por exemplo, eu sou um coach pessoal e de carreira especializado em líderes e cientistas sem fins lucrativos, cientistas, médicos, professores e outros intelectuais.

Você também precisa considerar as tendências do mercado. Uma megatendência social é o foco crescente em raça, gênero e sexualidade não-binária. Você pode achar mais fácil obter clientes se o seu nicho subir em tal movimento, por exemplo, especializando-se em relacionamentos inter-raciais, questões de gênero (homens e mulheres) e identidade sexual. Também não faz mal se concentrar em pessoas da sua idade, sexo e raça. Para melhor ou pior, é mais provável que os clientes se identifiquem com alguém semelhante a você. As pessoas podem alegar que celebram a diversidade, mas, quando lhes é dada uma escolha, especialmente em relação a algo tão importante quanto um profissional de saúde mental ou física, elas tendem a seguir o aforismo: “Pássaros de penas voam juntos”.

Escolhendo suas estratégias de marketing mais sábias

Verificar com seus clientes satisfeitos. É um axioma de marketing que a melhor fonte de novos clientes são os antigos. Então faça uma lista de seus clientes satisfeitos e telefone-os. Você pode dizer assim: “Hi Joan. Você apareceu na minha cabeça e eu pensei em pegar o telefone e ver como você está. ”Ouça com atenção, talvez faça uma pergunta ou faça uma sugestão. Então – e isso é importante – não pergunte se ele gostaria de marcar outra consulta ou encaminhar as pessoas para você. Isso indicaria que sua ligação foi uma solicitação, não um check-in. Se você tiver sorte, ele / ela dirá algo como: “Você sabe, eu poderia usar uma sessão de acompanhamento”. Ou “Conheço alguém que se beneficiaria de trabalhar com você”. Mais frequentemente, a pessoa venceu diga algo assim. De qualquer forma, simplesmente finalize a ligação com algo como: “Foi bom conectar-se com você novamente. Naturalmente, desejo-lhe tudo de melhor. ”Ao desligar o telefone sem pedir para fazer negócios, você terá gerado um bom sentimento sobre você e será o mais importante para esse cliente quando ele / ela decidir que ele / ela precisa mais ajuda ou se depara com alguém que faz.

Minando sua rede . Faça uma lista de todos que gostam de você. A maioria deles não irá contratá-lo, mas provavelmente estará em condições de encaminhá-lo a um amigo, parente ou colega. Para cada pessoa em sua rede, decida a melhor maneira de fazer a pergunta: email, telefone ou pessoalmente. Se o último, decidir o que você deve oferecer para fazer juntos: café, almoço, uma bebida, jantar, uma caminhada, compras, um evento esportivo?

Quando você sente que é o momento certo para fazer sua pergunta, o texto é importante. O exemplo a seguir equilibra assertividade e agressividade: “Como você sabe, eu realmente gosto de ser um conselheiro de desordens alimentares, então se você ouvir falar de alguém que possa precisar de um, eu gostaria de me referir a eles”.

Minhas referências profissionais. Um dos benefícios da especialização é que os generalistas em seu campo podem ser uma fonte de referência. Por exemplo, se você se especializar em ajudar homens com relacionamentos, você pode entrar em contato com as MFTs que são generalistas ou que se especializam em mulheres. Naturalmente, seus contatos podem ser por e-mail, telefone, palestras em suas conferências profissionais ou por um comitê em sua associação profissional, por exemplo, um capítulo local da Associação de Terapias Cognitivas e Comportamentais.

Falar em público. É difícil melhorar rapidamente o falar em público, por isso, se você estiver tentando desenvolver sua prática, poderá priorizar falar em público somente se já for bom. É claro que “bom” é difícil de definir, mas um bom sinal é se, depois de suas palestras anteriores, você tiver sido mais alto do que o aplauso obrigatório e pelo menos 1/5 dos participantes alinhados para falar com você.

Ao querer dar uma palestra para construir sua prática, imagine seu referenciador de destino ou cliente. Em seguida, escolha um tópico que eles considerem convincente e, é claro, sobre o qual você acha que tem muito valor a dizer. Inclua anedotas do seu trabalho com os clientes. Dê uma folha de “dicas” com os pontos principais da sua palestra. Inclua suas informações de contato.

Considere fazer vídeos do YouTube de um a dois minutos sobre tópicos de interesse para seus clientes-alvo.

Escrita. Se a escrita chegar facilmente a você, como no planejamento de uma palestra, escolha um tópico para um artigo de interesse atraente para seu cliente-alvo. Inclua um slogan como “Dr. Jane Jones é uma psiquiatra especializada em depressão resistente ao tratamento. Chegue até [email protected] ”. Envie-o para várias publicações porque a chance de uma mordida é pequena. (Apenas algumas poucas publicações, por exemplo, o New York Times , exigem submissão exclusiva.)

A menos que você já seja nacionalmente proeminente, não recomendo mais escrever livros . A proporção de esforço / recompensa é muito baixa na era atual, na qual a maioria das pessoas deseja que suas informações sejam mais concisas e gratuitas: por exemplo, artigos na Internet ou vídeos curtos no YouTube.

Mídia social. Divulgue seu artigo, vídeos ou até mesmo uma dica da semana nas redes sociais: Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram e / ou blog. Seja ativo em um ou dois fóruns on-line de associações profissionais. Ofereça dicas e responda a perguntas em seu nicho. Isso constrói sua marca e, esperançosamente, o número de referências.

Reavaliando

Em andamento, mas certamente trimestralmente, reavaliar seu plano:

Quais abordagens de marketing estão funcionando melhor? Faça mais do que está gerando a maioria dos clientes com os quais você gosta de trabalhar e, se a renda for importante para você, mais renda. Claro, faça menos do que não está funcionando ou pare de fazer isso.

Quais táticas você está gostando? Aqueles de que você gosta provavelmente são mais eficazes e nos quais você tem maior probabilidade de dedicar mais tempo. Por exemplo, se você gosta de falar em público, isso provavelmente significa que você é bom nisso e está disposto a gastar mais tempo conseguindo palestras.

Você está colocando tempo suficiente? É lamentável, mas é verdade, mas até que sua prática esteja cheia e com o tipo de cliente com o qual você quer trabalhar, uma regra prática é gastar pelo menos 10 horas por semana em marketing. Você está fazendo isso? É importante ressaltar que o tempo precisa ser gasto em atividades que possam gerar clientes. Alguns clientes dizem que estão trabalhando 10 horas por semana em marketing, mas, na investigação, o tempo foi gasto em atividades de baixo rendimento, por exemplo, enfeitando seu site ou cartão de visita além do necessário, ou em almoços com amigos além daqueles que provavelmente renderiam clientes.

Se depois de alguns meses, mesmo depois de fazer ajustes, você está obtendo poucos bons clientes para a quantidade de esforço, o próximo passo é olhar para dentro. Você é suficientemente eficaz para um praticante? Se não, você precisa de mais treinamento, um pivô de nicho ou até mesmo uma mudança de carreira completa?

O takeaway

Muitos profissionais de ajuda na prática privada têm dificuldade em encontrar clientes suficientes. Uma ou mais das dicas deste artigo podem ajudá-lo?