Cultivando SIM: 6 estratégias que podem otimizar seu sucesso

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Então, o que está em sua agenda hoje? Quero dizer, o que você gostaria de realizar? Talvez você esteja perguntando ao chefe por um aumento ou tentando convencer um de seus colegas de trabalho para vender sua prezada boneca Chewbacca bobble-head autografada. Talvez as apostas sejam ainda maiores e você está tentando fechar um acordo, conseguir alguém para emprestar-lhe dinheiro ou convencer um empregador de que você é o melhor candidato para um trabalho aberto. Independentemente da intenção e do foco, muitos dos nossos objetivos diários envolvem persuadir os outros a avaliarem-nos favoravelmente, influenciando os colegas a pensar como nós e a obtermos acordo com nossos pedidos e desejos. Em última análise, estamos todos no mesmo barco metafórico, atravessando o oceano da vida navegando em direção ao horizonte em busca da palavra mágica "SIM", se estamos pedindo uma mudança de menor proporção ou perguntando a alguém especial para passar o resto de suas vida conosco.

Se você é como a maioria das pessoas, a freqüência de chegar a "SIM" é maior do que suas declinações, mas todos de uma vez ou outra experimentaram a frustração de ser recusado. Independentemente da frequência, quando estamos no final do recebimento da palavra "NÃO", ele picada. Para algumas pessoas, a rejeição leva a níveis mais baixos de auto-estima e provoca emoções negativas, como sentindo-se envergonhado, abatido, tolo ou envergonhado. Enquanto alguns de nós são mais resistentes à reatividade emocional do que outros, quando nossas necessidades e desejos são constantemente negados, a ansiedade pode se desenvolver e, sutilmente e até inconscientemente, influenciar nosso comportamento futuro. Esperar uma resposta "NO" pode levar a um maior conservadorismo, acompanhado da falta de vontade para assumir um risco calculado, relutância em tentar coisas novas e maior conformidade com os desejos e exigências dos outros. Ouvir "NÃO" também está relacionado a raiva mais freqüente, percepções de injustiça e pessimismo geral sobre a vida.

No entanto, precisamos lembrar que muitas das pessoas mais bem-sucedidas da Terra encontraram experiências semelhantes de rejeição. Steve Jobs foi demitido da Apple, os Beatles foram retirados de seu primeiro contrato de gravação, Stephen Spielberg foi expulso da escola de cinema três vezes e Walt Disney estava enlatado como repórter de jornal porque faltava imaginação! Além de estar em boa companhia com outros indivíduos ilustres que se tornaram extraordinariamente bem-sucedidos, existem formas baseadas em evidências para entender por que você pode encontrar resistência ao tentar persuadir os outros. Mais importante ainda, a ciência motivacional revela estratégias simples que podem transformar o "NO" decepcionante para um "SIM" bem-vindo.

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Fonte: Bobby Hoffman

O primeiro passo para chegar a "SIM" é determinar por que as pessoas dizem "NÃO" em primeiro lugar. A pesquisa de Psicologia Social é útil para explicar respostas negativas e resistentes porque a disciplina busca entender como as crenças, pensamentos e sentimentos de indivíduos são influenciados por outros. A pesquisa investiga como os seres humanos formam atitudes, sucumbem à persuasão e tomam decisões. Como os indivíduos respondem aos esforços que mudam a mente podem revelar informações valiosas para prever por que os indivíduos usam determinados produtos, mas evitam outros, apoiam causas políticas ou caritativas e são úteis para entender o preconceito e a inclinação para pessoas e grupos. A maior parte da pesquisa centra-se em como as crenças sobre diferentes tópicos, o eu e outros, finalmente, determinam se estamos ou não dispostos a conceder ou resistir aos esforços de alguém tentando mudar nossa mente ou influenciar nosso comportamento.

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Cerca de 30 anos atrás, os psicólogos Clark Chinn e William Brewer estavam tentando descobrir por que, quando se trata de conhecimento científico, as pessoas se apegam tão fortemente às suas crenças, apesar das evidências em contrário. Por exemplo, muitos adultos, mesmo aqueles com diplomas universitários, muitas vezes sucumbem às lendas urbanas e aos contos de esposas velhas, como "o clima do inverno pode ser previsto estudando a espessura do pêlo animal". Embora a ciência conclua que há pouca relação entre o pêlo previsões de espessura e clima, muitas pessoas quando apresentadas com o "dilema de peles" defenderão ardentemente sua perspectiva pessoal e manterão firme a sua crença injustificada. Chinn e Brewer, através de estudos de muitos tópicos científicos diferentes, concluíram que havia sete maneiras diferentes de responder às informações que consideram "anômalas", também conhecidas como dados que não se encaixam com sua maneira de pensar existente, ou informações conflitantes suas crenças pessoais, crenças que muitas vezes levam a uma resposta negativa dos outros.

Fonte: Bobby Hoffman

Ignorar geralmente ocorre quando os indivíduos estão altamente comprometidos com suas próprias impressões e crenças. Este tipo de resposta é freqüentemente observado quando as pessoas descontam completamente seu pedido e nem sequer prestam atenção a você. Rejeitar significa que os indivíduos consideram os méritos da informação, mas negligenciam mudar sua mente ou comportamentos relacionados à solicitação. Excluir implica que a pessoa que você está tentando convencer vê algum mérito em seu pedido, mas o que você está propondo não é tão bom ou útil como sua crença ou idéia existente. Retirar seu pedido em suspenso é uma estratégia de diferimento, sugerindo não aceitar nem rejeitar sua proposta e, em vez disso, significa a intenção de rever o pedido em outro momento. Reinterpretar e manter uma idéia atual envolve uma consideração séria da idéia com um exame detalhado, mas, após a reflexão, o indivíduo conclui que o pedido é injustificado, falho, não é claro ou irrelevante, deixando as opiniões existentes intactas. Reinterpretação e revisão , envolve avaliação séria de idéias e crenças atuais, porque a mensagem é credível e credível. A pessoa pode ajustar parcialmente suas opiniões e opiniões sobre um pedido, mas a revisão pode ter força ou convicção para mudar completamente a mente de alguém. Finalmente, quando um indivíduo está convencido de que um pedido é válido, apropriado, viável, relevante e valioso, as pessoas mudam de idéia e dizem "SIM". A mudança de comportamento geralmente segue a afirmação.

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Superando NO

Você pode estar pensando, uau, as sete reações aos esforços persuasivos são interessantes e úteis para ver por que as pessoas resistem à mudança ", mas COMO superamos a resistência e aceleramos o processo de mudança para apoiar nossos esforços de persuasão? É aí que as estratégias de mudança entram. Uma vez que sabemos por que as pessoas respondem desfavoravelmente, podemos determinar a melhor estratégia de refutação correspondente para reverter nossos infortúnios, obter aceitação de nossa idéia ou proposta e superar a resistência inicial; um processo frequentemente descrito como mudança conceitual. Ajudar as pessoas a desaprender o conhecimento existente é feito seguindo cinco etapas específicas baseadas na pesquisa de persuasão nos campos da educação, psicologia social, comportamento do consumidor, vendas e economia. Essas etapas descrevem quais fatores as pessoas consideram ao tomar decisões e como estratégias específicas podem ser usadas em tópicos e configurações para criar mudanças duradouras e duradouras.

Criar autoconsciência

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O primeiro passo para "SIM" é estar na mente da pessoa que você deseja convencer. Embora este passo possa parecer óbvio, nossas necessidades muitas vezes tomam um lugar para trás para preocupações mais urgentes. Fazer face com um determinado indivíduo não é o mesmo que estar em sua mente. Se queremos mudar a mente de uma pessoa, ou esperamos promover uma revisão de crença, devemos começar trazendo a questão à frente da consciência. Talvez não haja um exemplo melhor dessa estratégia na prática do que as táticas de campanha de Donald Trump. Embora não me dedique ao Sr. Trump e à sua agenda política, sei que ele é extraordinariamente bem-sucedido em entrar nas cabeças de seus concorrentes, detratores e da mídia. O Sr. Trump é um criador de notícias, ditando a política de seus rivais. Embora a obtenção de consciência não significa sempre auto-promoção, nosso objetivo de persuasão deve saber quem nós, entender o que é importante para nós e estar ciente do que desejamos alcançar se tivermos alguma chance de superar a resistência inicial.

Instilar dúvidas

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Tendo adquirido consciência para a nossa iniciativa mental de mudança, devemos nos concentrar em criar um tipo de conflito cognitivo para a pessoa que estamos tentando convencer. Criando conflitos, às vezes referidos como promovendo dissonância ou desequilíbrio, planta uma semente de insatisfação, dissidência ou dúvida na mente do indivíduo. O conflito não significa criar o inferno e ser um instigador, mas significa reconhecer que outras abordagens, crenças, idéias ou estratégias do que as atualmente realizadas pelo indivíduo podem, em última instância, revelar-se mais lucrativas, eficientes ou úteis.

A história de Rudolph, a rena de nariz vermelho, é uma maneira divertida de ilustrar o processo de incutir conflitos e criar dúvidas. Rudolph era geralmente zombado de sua probóscide eletrificada, até que havia ansiedade e preocupação entre as pessoas da cidade sobre a incapacidade de entregar brinquedos em uma noite de Natal escura e tempestuosa com a rena habitual no leme. O medo de condições inclemais transformou o nariz vermelho desagradável de Rudolph de uma obrigação para um bem altamente desejável. Na vida real, anunciantes e advogados usam a estratégia duvidosa o tempo todo, fazendo comparações com falhas históricas ou levantando questões sobre alternativas indesejáveis. Este comercial Chick-fil-A é um excelente exemplo de como uma vaca robusta cria conflitos instantaneamente e infunde dúvidas na mente de um jantar com fome, e sugestões não sutis sugerem que comer carne é uma prática questionável. Uma vez que a dúvida é instilada, podemos investigar mais profundamente e avaliar o grau de satisfação com as ideias atuais, ao mesmo tempo em que solicita ao indivíduo que considere por que sua maneira de pensar existente pode não ser a melhor opção, à luz de evidências conflitantes.

Presente alternativas relevantes e plausíveis

Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=3YGf9n5yoco

Uma vez que a porta da dúvida se tornou entreaberta, devemos aproveitar a oportunidade e resolver o conflito criado. Primeiro, a pessoa considerará a viabilidade de sua sugestão. A sua mensagem faz sentido? A sua proposta pode funcionar na prática ou é uma elevada retórica filosófica sem valor prático? Mais importante ainda, seus pedidos e sugestões são consistentes com os valores, expectativas e crenças prevalecentes da pessoa ou da cultura organizacional? Quando os indivíduos percebem uma idéia ou recomendação como uma ameaça aos valores e crenças pessoais, a mensagem provavelmente será descontada porque as auto-ameaças levam ao desconforto e à ansiedade, impedindo a mudança de motivação. Por outro lado, quando uma mensagem se alinha com valores individuais ou empresariais, a mensagem de reforma não é comprometida, aumentando a probabilidade de adaptação e acomodação de concepções alternativas.

Nós também devemos ter certeza de que nosso alvo tem um motivo convincente para mudar. Se seguimos as etapas anteriores, a receptividade para mudar provavelmente será aprimorada. No entanto, uma torrente permanece no caminho da revisão. Alguns indivíduos podem abraçar completamente a razoabilidade e a utilidade de suas sugestões, mas ainda não têm insatisfação ou conflito para mudar seu comportamento. Assista pessoas fumando cigarros, derrubando diariamente cheeseburgers duplos ou dirigindo 90 milhas por hora na estrada sem cinto de segurança, e você vê exemplos de como as pessoas estão confortáveis ​​com suas escolhas existentes. É quando recorremos à evidência.

Fornecer dados e evidências

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Os resistores de mudança geralmente mantêm crenças profundamente enraizadas com base na experiência pessoal. Se você usou o mesmo comportamento sem consequências há anos, por que mudar? O motociclista sem capacete nunca teve um acidente, o fumante de três pacotes por dia pode ser uma imagem de saúde. Os esforços de mudança podem ser enfrentados com o ceticismo na ausência de fortes "evidências de refutação". Esse tipo de evidência procura persuadir os indivíduos a acreditar que as representações existentes são falhas à luz de inconsistências com a ciência ou a realidade. O objetivo da refutação é encorajar o não crente a renunciar a uma crença existente em favor de outro. A evidência pode ser apresentada através de texto escrito, diálogo ou evidência visual, com cada meio projetado para reduzir a fidelidade às perspectivas atuais.

Independentemente do método, o recurso deve ser compreensível, relevante e vívido. Os comerciais anti-tabaco e os apelos de caridade que muitas vezes vemos na televisão de última hora da noite são excelentes exemplos. No entanto, mesmo em situações altamente personalizadas, podemos observar advogados experientes, fabricantes de negócios e políticos que dependem de estatísticas, dados e emoções, pois tentam influenciar sua opinião e modificar suas crenças. A chave geral para a refutação bem sucedida é usar evidências tangíveis e de alta qualidade que levam o devoto a pensar profundamente sobre suas crenças atuais à luz da evidência.

Fazendo com que fique

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Devemos lembrar que as pessoas são inconstantes: a mudança pode ser passageira e temporária para acomodar a pessoa que faz o pedido. Assim, para sustentar a mudança, devemos manter um envolvimento ativo no esforço de persuasão. Além disso, devemos reconhecer que muitas vezes os indivíduos serão motivados a mudar, mas podem faltar conhecimento sobre como capitalizar seus desejos. Assim, chegar a "SIM" e alimentar mudanças duradouras não é um esforço único, mas um processo que requer suporte e vigilância contínua.

Uma estratégia particularmente eficaz para sustentar a mudança é lembrar seu rival usando perguntas que provocam o pensamento sobre o assunto. Se lançar um novo produto ou método, levante questões sobre possíveis resultados enriquecidos como resultado de abraçar o produto / método. Se reforçar a conexão pessoal ou a relevância usando a persuasão, faça perguntas como "como a situação / relação seria diferente se eu tivesse ido?" Esses tipos de abordagens sustentam a autoconsciência e o conflito cognitivo ao longo de períodos de tempo, em um esforço para evitar a decadência de sua vitória de persuasão. Finalmente, a pesquisa apóia abordagens simplistas, como reafirmar continuamente os benefícios da mudança, pois a familiaridade muitas vezes resulta em permanência porque os indivíduos desconfiam da novidade. Não negligencie o poder da disposição como um catalisador para "SIM", pois os bons modos aumentam a receptividade a ideias conflitantes. Finalmente, quando uma pessoa está feliz, ele ou ela é muito mais propensos a aceitar, acomodar e intuitivo, mostrando receptividade a novas idéias. Apenas use seu melhor sorriso o tempo todo e você pode simplesmente seguir seu caminho!

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