Fazendo o Ask

Você está pedindo dinheiro ou tempo para alguém. Ou eles estão te lançando. Em ambos os casos, é útil conhecer técnicas para obter um sim.

Para esse fim, entrevistei Russell James, que ensina fundraisers sobre como fazer com que as pessoas façam grandes doações de caridade e que direcionem o programa de planejamento financeiro de caridade na Texas Tech University. Aqui está uma destilação da minha entrevista com ele:

MARTY NEMKO: como você conhece suas técnicas de trabalho?

RUSSELL JAMES: há pesquisas tradicionais e fisiológicas. Na pesquisa tradicional, dividimos sujeitos em grupos, com cada grupo usando uma técnica de solicitação de doação diferente. Isso nos mostra o que funciona melhor. E agora, graças à imagem cerebral avançada, podemos validar isso contra as mudanças fisiológicas no cérebro. A evidência está ficando cada vez mais clara, por exemplo, que essas técnicas são, de fato, válidas.

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MARTY NEMKO: Essas técnicas são úteis para quem tenta obter um sim ou para resistir a alguém tentando nos dizer que sim?

RUSSELL JAMES: Não posso dizer com certeza, mas essa é uma inferência razoável.

MARTY NEMKO: Ok, então, vamos às especificidades. Existe uma técnica particularmente potente para obter um sim?

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RUSSELL JAMES: Atreve a doação a um parente mais velho. Então, por exemplo, você pode perguntar à perspectiva: "Você tem um parente, talvez um mais velho, que agradeceria particularmente que você deixasse um presente de vontade em sua honra?" Meu artigo mais recente fornece evidências de validação para essa abordagem. Agora está em uma revista sob revisão: Lembrando amigos e familiares através do anúncio benputado de caridade.

MARTY NEMKO: o que é outra maneira de capitalizar a tendência das pessoas de dar mais quando outras pessoas estão envolvidas.

RUSSELL JAMES: Faça a pergunta em situações sociais: tenha um amigo de perspectiva que doou faça o pedido. Ou mantenha uma gala de leilão de angariação de fundos em que as pessoas oferecem / doam em voz alta em frente ao grupo ou em um leilão silencioso em que as pessoas escrevem seus nomes ao lado de suas propostas.

MARTY NEMKO: Qual é outra técnica não óbvia, mas potente para obter um sim que seria aplicável a uma ampla gama de meus leitores?

RUSSELL JAMES: Sua mensagem escrita e verbal deve destacar pessoas que doaram grandes, especialmente pessoas com quem o destinatário poderia conhecer ou se relacionar – provavelmente não Bill Gates.

MARTY NEMKO: o que é outra técnica?

RUSSELL JAMES: Os prospetos dizem como sua história de vida se relaciona com a causa. Por exemplo, um advogado de uma organização sem fins lucrativos de câncer pode perguntar: "Você já teve algum amigo ou família cujas vidas foram afetadas pelo câncer?" Se sim, peça para contar a história. Isso encoraja a perspectiva de acreditar que um presente importante no final da vida é um elemento importante para suas vidas, um capítulo final que acrescenta ao seu legado. Proporciono a fundamentação da pesquisa para esta abordagem em meu livro, Inside the Mind of the Bequest Donor.

MARTY NEMKO: qual é outra dica?

RUSSELL JAMES: Evite usar termos legais e legais. Portanto, não diga "legado", diga "" presente em sua vontade ". Não diga" Assine este contrato ". Diga:" Então, é isso o que você gostaria? "

MARTY NEMKO: Você tem uma sugestão mais potente, mas não óbvia, para obter um sim?

RUSSELL JAMES: As pessoas são normalmente mais resistentes ao dinheiro que ao tempo. Então, comece por pedir um pequeno compromisso de tempo, então um maior. Em seguida, comece a pedir dinheiro, mais a cada vez. A pesquisa da Universidade da Califórnia descobre que, se você pedir muitas vezes e mais a cada vez, você obterá mais.

MARTY NEMKO: Fico incomodado com solicitações frequentes.

RUSSELL JAMES: Pesquisas indicam que solicitações freqüentes aumentam o aborrecimento, mas produzem mais dinheiro.

MARTY NEMKO: O que funciona para que você diga sim?

RUSSELL JAMES: ter uma conexão pessoal com o advogado, especialmente se ele / ela não é um fundraiser profissional.

MARTY NEMKO: Ok, você agora me conhece e não sou um colecionador de fundos profissional. Me dê um milhão de dólares.

RUSSELL JAMES: Eu não conheço você tão bem.

A biografia de Marty Nemko está na Wikipédia.