Lincoln the Manipulator?

Foto: Mathew Brady / Wikimedia Commons

Em homenagem ao Dia do Presidente, estarei olhando o endereço de Gettysburg, o discurso mais famoso de Abraham Lincoln e dois minutos de pura magia. Mas, como você verá, parte do que o tornou tão mágico foram certas gemas de persuasão psicológica escondidas por toda parte. Existe um novo lado para "Honesto Abe" que não tínhamos considerado antes? Ele foi chamado de "The Rail-Splitter", "The Ancient One" e "The Great Emancipator". Devemos adicionar "Lincoln the Manipulator" à lista? Talvez.

Apenas na primeira frase, Lincoln oferece quatro estratégias psicológicas distintas destinadas a persuadir e influenciar o público. Aqui está a frase mundialmente famosa junto com as quatro palavras mágicas escondidas que ele colocou lá.

"Quatro pontuação e sete anos atrás, nossos pais surgiram neste continente, uma nova nação, concebida na Liberdade, e dedicada à proposição de que todos os homens são criados iguais. "

Talvez nunca precisemos influenciar uma nação, mas podemos aplicar o domínio de Lincoln às nossas vidas diárias e ao trabalho.

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Palavra mágica oculta # 1: uma vez …
Neste caso, Lincoln ficou um pouco mais específico com o agora icônico, "Quatro pontuação e sete anos atrás …", mas, independentemente de sua redação exata, ele estava contando uma história. A pesquisa mostrou que histórias podem ser poderosamente persuasivas.

Para testar o poder da história, Deborah Small na Universidade da Pensilvânia criou duas versões diferentes de um panfleto de marketing projetado para arrecadar dinheiro para uma instituição de caridade. Uma versão estava carregada de dados estatísticos sobre os problemas enfrentados pelas crianças em África, e a outra apresentou uma história sobre Rokia, uma menina empobrecida na área. Os participantes receberam apenas um dos dois panfletos para avaliar e também receberam cinco contas de US $ 1 para doar o máximo ou o mínimo que gostariam de uma instituição de caridade que prometia ajudar aquelas crianças na África. Aqueles que receberam o panfleto carregado de estatísticas doaram uma média de US $ 1,43, mas aqueles que receberam o folheto da história doaram quase o dobro, uma média de US $ 2,38

APLICAR: Se você precisa ser mais persuasivo na sala de reuniões, na sala de aula ou no pódio, uma história simples aumentará consideravelmente suas chances de mover seus ouvintes para a ação.

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Palavra mágica oculta # 2: sim
Enquanto ele realmente não diz essa palavra, Lincoln habilmente recebe todos os outros para dizer isso a si mesmos. Grandes comunicadores chamam isso de "um ponto de acordo". Embora ele tenha que voltar aos 87 anos, ele finalmente encontrou algo que toda a sua platéia poderia concordar. Palavras como "liberdade" e "todos os homens são criados iguais" são retirados diretamente de um documento que foi reverenciado como nenhum outro, a Declaração de Independência. Acordar com a cabeça em concordância com essas palavras sagradas é uma compulsão próxima até hoje e qualquer outra coisa teria se sentido desconfortavelmente não americana.

No meu livro, mostro como é fundamental fazer com que as pessoas digam "sim" para pequenas coisas, se você quer que eles digam "sim" para coisas maiores mais tarde. Lincoln era um mestre nisso e talvez nenhum outro discurso movesse o sim como o endereço Gettysburg.

APLICAR: Em vez de destacar seus desentendimentos com os outros, comece reconhecendo seus acordos.

Palavra mágica escondida # 3: "Nosso"
James Pennebaker estuda como as pessoas usam palavras. Mais especificamente, como eles usam palavras de função (como pronomes e artigos). Suas descobertas são surpreendentes e quase universais. Em seu livro The Secret Life of Pronouns, ele escreve: "Em qualquer interação entre duas pessoas, a pessoa com status superior usa menos palavras-I. [Eles também] usam pronomes plurais de primeira pessoa (nós, nós, nossos) em taxas muito mais altas do que aquelas de menor status ".

É possível que, usando o "nosso" cedo e aguentando o resto de seu discurso com mais palavras "você" e "nós", Lincoln efetivamente ganhou posicionamento, status e confiança percebida dentro da mente de sua audiência? Essa técnica, combinada com a autoridade que vem com a presidência dos EUA, torna o resto de suas palavras muito mais credível e atraente? Ou essas palavras eram simplesmente a evidência de seu título e posição? Seja intuitivo ou intencional, é claro que Lincoln ficou longe de palavras-I e se inclinou fortemente para nós, palavras, cativando seu público em um nível subconsciente.

APLICAR: Se você deseja melhorar o seu status e posicionamento, tente remover quantas palavras I puder de seus e-mails e interações face a face, e substitua-as por palavras-chave.

Palavra mágica oculta # 4: porque
Na psicologia de Harvard da década de 1970, Ellen Langer descobriu que dizer a palavra "porque" ao pedir algo aumenta seu poder persuasivo de 60 por cento a 93 por cento, mesmo que você não tenha uma razão real. Infelizmente, isso só realmente funciona para pequenas decisões de pouca importância, como se você quer permitir que alguém se encaixe na sua frente. Lincoln estava lidando com uma linha sendo cortada em um país. Não poderia funcionar com algo de significado real, poderia?

Lincoln usou algo que discuto no meu livro chamado "Advanced Because Technique" ou "ABT". Embora ele não indique a palavra "porque" diretamente, a frase completa (o discurso inteiro, mesmo) pode ser resumida na palavra "porque". Afinal, ele responde a pergunta "Por quê?"

Por quê? "A proposição de que todos os homens são criados iguais".

Por quê? "Para ver se essa nação, ou qualquer nação tão concebida pode suportar por muito tempo".

Por quê? "Para aqueles que aqui deram suas vidas para que essa nação possa viver".

Por quê? "Para nós, os vivos, em vez disso, dedicar-se aqui ao trabalho inacabado que aqueles que lutaram aqui têm tão avançado noventa".

Por quê? "[Então] que estes mortos não terão morrido em vão – que esta nação, debaixo de Deus, tenha um novo nascimento de liberdade – e esse governo do povo, pelo povo, para o povo, não perecerá da terra ." É POR ISSO!

As pessoas precisam de razões para fazer as coisas e Lincoln deu-lhes mais do que um oculto "porque" gravando o momento não apenas nas lembranças daqueles reunidos, mas diretamente no próprio tecido da América.

APLICAR: pergunte às pessoas (seus funcionários, seus filhos) por que eles fazem as coisas e depois lembrem as suas, porque quando as coisas ficam difíceis.

Então, Lincoln era um grande orador público ou ele era apenas um grande manipulador? Na verdade, ele era ambos. Ele se tornou um grande orador público, pois ele entendeu como manipular as palavras. Sempre que ele abriu a boca, ele sabia não só o que ele ia dizer, mas precisamente como isso afetaria seu público e os obrigaria a agir. Não há nada mais honesto do que isso, Abe.