Na semana passada, discutimos o viés de ancoragem (ou seja, quando nos deparamos com uma decisão, tendemos a ficar presos no primeiro preço que vemos). Hoje eu quero discutir o efeito de doação. Primeiro, experimente este em casa: dê ao seu amigo um quarto e veja o quanto você costuma comprar de volta.
O efeito de doação é a nossa inclinação a valorizar o que já temos mais do que vale a pena. Por exemplo, se as pessoas recebem (dotado) uma moeda de dez centavos, para vender a moeda de dez centavos, as pessoas querem mais de 10 centavos. Dê a alguém uma caneca de café com um preço de US $ 5,00 e não é provável que se separem por apenas US $ 5,00.
O efeito de doação é um dos achados mais robustos na economia comportamental; No entanto, muitos pesquisadores acreditam que é um caso especial de aversão à perda (ou seja, vamos correr riscos para evitar uma perda, mas não realizar um ganho). Então, não é o efeito de doação o mesmo que a aversão à perda? Uma série de experiências inteligentes demonstraram que existe uma diferença.
Os pesquisadores criaram um mercado comercial em que os participantes eram compradores e vendedores de canecas de café. Crucialmente, alguns dos compradores e vendedores não estavam vendendo a caneca que possuíam, mas as canecas, como as que possuíam. Como aconteceu, quando as pessoas possuíam uma caneca idêntica ao que estavam negociando, eles exigiam preços mais altos como vendedores e estavam dispostos a pagar mais como compradores. Ou seja, apenas possuir uma caneca fez o resto das canecas que estavam negociando mais valioso (mesmo que as pessoas não negociassem sua própria caneca).
Como os participantes estavam comprando e vendendo canecas que não eram próprias, e não estavam perdendo nada nos negócios, a aversão à perda não estava levando o preço. Portanto, o efeito de doação não é o mesmo que a aversão à perda.
O que podemos aprender com isso? Ao considerar se vale a pena pendurar sobre esse estoque, ou se você deve aceitar uma oferta para o seu carro usado, tente dar um passo atrás e considerar a transação de forma mais objetiva. Pergunte a si mesmo como você estabeleceria o valor desse item se você o encontrou pela primeira vez.
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