Crash Course in Emotional Negotiations: EUA vs. Irã

Fonte: Time Magazine

Anos atrás, apenas menos de uma semana antes de sair da Universidade de Washington, coloquei meu carro no mercado. Eu tinha comprado o carro usado por US $ 5000 apenas menos do que um ano antes, mas para vender rápido eu sabia que tinha que ser flexível. Quando um comprador sério chamou um dia depois, ele sentiu uma barganha e derrubou US $ 1000 do meu preço de $ 4000. Então, apesar de viver a poucos quarteirões de distância, ele levou dois dias para vir e olhar para o carro. "Então, quando você sai?", Ele perguntou. "Dois dias", eu disse, entregando-se ao instinto de dizer a verdade. As negociações restantes foram curtas. Ele conseguiu o carro por um mero $ 2000. A razão pela qual eu consegui um negócio tão ruim no meu carro era que eu tinha sido perfeitamente racional: eu sabia que não podia esperar muito e não estava disposto a correr riscos. Volumes de trabalhos de pesquisa na teoria dos jogos, economia comportamental e psicologia mostram que esses dois atributos prejudicam o sucesso na negociação. Na medida em que as negociações são realizadas por seres humanos e não por robôs, essas descobertas são relevantes para todos os tipos de negociações – de regatear um bazar para negócios de bilhões de dólares entre corporações e negociações políticas entre estados. A visão importante que resulta dessas descobertas é que países e organizações que são liderados por uma convicção religiosa sempre têm uma vantagem quando se trata de negociar com seus homólogos liberais e democráticos. Esta visão quase nunca foi mencionada em relação às negociações entre os EUA e o Irã.

Fonte: Time Magazine

Aqui estão duas dessas descobertas:

1. Enquanto o bem comum elogia e elogia a racionalidade nas negociações, geralmente é a festa mais emotiva que acaba em cima. Maya Tamir do Boston College trouxe pares de assuntos para o laboratório para negociar a alocação de somas de dinheiro entre eles. Alguns desses assuntos foram manipulados para entrar no laboratório um pouco mais irritado ao serem feitos para ouvir música irritante. Aqueles que entraram no laboratório mais irritados finalmente o deixaram com mais dinheiro.

2. A prontidão para assumir um risco fornece um negociador com maior poder de barganha. O premiado do Nobel, Alvin Roth, da Universidade de Stanford e seus associados, simularam negociações em experimentos laboratoriais após testar os assuntos por sua atitude de risco. Os sujeitos que estavam mais propensos a assumir um risco no teste substancialmente melhor nas negociações. Eles insistiram em obter uma parcela maior da torta e fizeram cair a outra festa.

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O poder de barganha de um negociador é diretamente determinado pela sua capacidade de assumir compromissos credíveis. O prêmio do Nobel, Thomas Schelling, discute esta importante visão extensiva em seu famoso livro "The Strategy of Conflict". As negociações são um jogo complicado de ameaças e concessões. Quanto mais credíveis forem suas ameaças, menos concessões você precisará fazer. Um compromisso credível com uma determinada linha vermelha abaixo do qual nenhuma outra concessão é possível é, em poucas palavras, a essência do poder de barganha.

Quando Deus está do seu lado, ou quando tal é sua crença, ou quando tal é a crença das pessoas em quem você está negociando, os compromissos credíveis são fáceis de fazer. Aqui está um breve manual que o negociador religioso e extremo geralmente usa: (1) Se suas demandas não forem atendidas, seja paciente. Não se apresente em aceitar qualquer coisa. Você não precisa se reportar a ninguém além de Deus. Deixe sua contraparte suar. (2) Você não precisa se preocupar em assumir um risco. Ninguém com quem você se preocupe irá culpá-lo por confiar em Deus para fazer o dado cair no lado direito. (3) Permita-se ser emocional ao se referir à sua convicção religiosa. Palavras como honra, orgulho, insulto e humilhação devem governar o dia. Se sua contraparte explica ao mundo inteiro que você não deve ser trazido de joelhos, saiba que sua raiva valeu a pena: reforçá-la.

As emoções podem funcionar bem para os negociadores porque desafiam a racionalidade. Um negociador emocional é uma versão moderada do seqüestrador insano: qualquer ameaça que ele faz deve ser levada a sério. Isto é precisamente o que levou o chefe do Hamas, Ismail Haniyeh, a anunciar publicamente no verão passado durante as negociações do cessar-fogo com Israel: "Somos um povo que ama a morte por Deus tanto quanto nossos inimigos adoram a vida". Um trabalho de pesquisa por Marwan Sinacuer da Universidade de Stanford e Larissa Tiedens do INSEAD, intitulada "Get Mad and Get More than Even", lindamente documenta esse efeito com experimentos laboratoriais.

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Embora possa vir a ser tarde demais para as negociações em curso com o Irã, os negociadores liberais devem saber que eles também podem desenhar linhas vermelhas e se comprometer com elas. Isso exige que eles sejam determinados e para dar aos sentimentos morais liberais um status de religião. Exige que os negociadores liberais explicem aos seus homólogos que a execução de mulheres por infidelidade ou perseguição a minorias étnicas e homossexuais nos deixa libertos tanto quanto as caricaturas de Charlie Hebdo afligem os extremistas muçulmanos. Exige que os seus homólogos entendam que a nossa preocupação "irracional" com a capacidade nuclear deles é tão legítima quanto a sua irracional tendência a sentir-se humilhada.

Esta peça por mim apareceu no Time Magazine em 25 de março de 2015