Já tentou vender um produto ou serviço para uma empresa?
Três palavras – Ack! Oy! Dohhh!
Quando me formei na faculdade, consegui um emprego vendendo serviços telefônicos de longa distância para as empresas. Todos os dias, eu tinha que escolher um prédio no meu território, pegar o elevador até o último andar, e depois começar a bater nas portas, dizendo: "Oi, estou apenas parando para falar com o presidente sobre suas necessidades de telecomunicações".
No final do dia, eu tinha sido mostrado um sinal que dizia: "Cada 4º vendedor será baleado, o terceiro apenas à esquerda", não menos de uma dúzia de vezes. Fofa. Me fez querer vomitar, desistir e ir para casa.
Para dizer que eu sugere esse trabalho seria uma subavaliação.
Eu não durou tanto tempo, mas ainda assim, acho que todos deveriam ter que gastar até um pequeno período de tempo no mundo bruto e decadente das vendas externas. Porque isso obriga você a lembrar que há outro ser humano na outra extremidade de cada conversa.
E, para realizar vendas, é ouvir e resolver, não falar e forçar.
Desde então, aprendi um pouco mais sobre a venda de idéias, serviços e produtos, tanto para indivíduos quanto para empresas. E também me tornei mais do que um pouco obcecado com a psicologia da influência e da persuasão.
Isso, de fato, é o que está subjacente à minha obsessão com o marketing e o copywriting. Estou fascinado com o que é preciso para mover alguém de perspectiva fria para feliz e vendido.
Há muito escrito sobre a dinâmica da persuasão e das vendas pessoais. Mas quando você está vendendo para alguém que trabalha em uma organização maior, há uma camada extra de subtexto que você precisa entender para poder operar com sucesso.
Então, eu pensei que eu compartilharia 7 disparadores de vendas corporativas que, atuadas, elevarão imediatamente a sua capacidade de fechar as vendas em um nível maior, de nível mais rápido e enquanto se divertindo muito ao longo do caminho.
A maior coisa a perceber é que, mesmo que você esteja procurando resolver o problema de uma entidade …
As empresas não decidem, as pessoas fazem.
Pense em termos não apenas do benefício para a entidade, mas para o indivíduo que tem a capacidade de dizer sim. E percebem que eles são tão motivados pela preocupação pessoal quanto são benéficos para os negócios … mesmo que raramente sejam capazes de fazer isso.
Então, durante a sua conversa, você pode ser capaz de responder às …
7 gatilhos de vendas corporativas de vendas , todos os quais estão sendo solicitados pelo seu potencial comprador:
O desafio é que mais da metade das perguntas nunca serão solicitadas , só serão imaginadas.
E, as mesmas perguntas na maioria das vezes não podem ser respondidas abertamente sem ser grosseiras ou desrespeitadas.
Ainda assim, eles devem ser respondidos.
Você precisará ser mais sutil na demonstração de respostas a essas questões através de exemplos, metáforas, histórias e dados.
No final, lembre-se desses três credos de vendas corporativas:
Então, qualquer outra pessoa tem histórias de vendas divertidas?
Ou, quaisquer ferramentas ou gatilhos para adicionar?
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Jonathan Fields é o autor de Career Renegade: como fazer uma ótima vida fazendo o que você ama. Ele escreve e fala sobre o trabalho significativo, sendo um empresário de estilo de vida e criatividade em JonathanFields.com e é um usuário pesado do twitter em @jonathanfields
