A Falácia de Soma Zero na Negociação e Como Superá-la

A falácia de soma zero pode ser auto-realizável, então você precisa trabalhar para evitá-lo.

Fonte: Fotomontaje SEMANA

A falácia de soma zero é a ideia de que existe uma torta fixa e, se uma pessoa recebe mais, isso significa que a outra pessoa recebe menos.

É assim que a maioria das pessoas pensa em negociação, mas não poderia estar mais longe da verdade.

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Negociação deve sempre ser pensada em relação à criação de valor . Importante, você deve pensar em como você cria valor para a outra parte.

Se você quer que seus pais paguem por algo, ou que seu empregador lhe dê um aumento, ou uma empresa com a qual você está negociando para reduzir seu preço, ou que um funcionário trabalhe mais, o que vai motivá-los a fazer isso?

Claro, você pode simplesmente perguntar. Isso geralmente funciona. A pessoa que está sendo perguntada geralmente interpreta isso como uma maneira de criar valor para você a um custo pequeno para si.

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Mas (e isso é um grande, mas) eles também podem interpretar o pedido como você essencialmente tentando obter mais de sua torta! Então você precisa ajudá-los a criar uma narrativa onde eles se vêem sendo enriquecidos ajudando-os e fazendo isso garantindo que eles obtenham valor. Isso está criando valor.

Aqui estão alguns exemplos de criação de valor nos casos listados acima:

1. Você quer que seus pais paguem por algo: que algo possa aumentar sua capacidade de passar mais tempo com eles, torná-lo mais inteligente e, portanto, mais viável no mercado econômico (e, portanto, implicitamente mais propenso a ajudá-los quando eles seja velho ou traga jovens netos saudáveis ​​e inteligentes para o mundo, que é o que os pais querem, quer eles saibam ou não), ou permita que você faça algo específico para eles.

2. Você quer que seu empregador lhe dê um aumento: Nessa situação, criar valor geralmente significa identificar onde você já está produzindo um valor digno de um aumento. Algumas pessoas fazem isso tentando obter uma oferta de emprego fazendo mais dinheiro em outro lugar, em que ponto eles podem negociar com base no valor que os outros percebem que eles têm. Algumas pessoas tentam argumentar com base no dinheiro que elas trazem para a corporação ou no salário de alguém (que é maior) para fazer o mesmo trabalho. Em todos esses casos, você está apontando o valor que você aparentemente cria.

3. Você quer uma firma com a qual você está negociando para baixar o preço: Então você procura coisas que eles querem que não sejam necessariamente dinheiro, como legado (como você promoverá seus negócios no futuro), valor agregado do produto (como você vai melhorar o seu produto acima das expectativas atuais) e estabilidade (que garantias você pode fornecer que este é um compromisso de longo prazo).

4. Você quer que um funcionário trabalhe mais: aqui o valor agregado pode vir em termos de compensação monetária ou maior escolha (eles podem escolher alguma área na qual desejam trabalhar) ou maior autonomia (menos supervisão se alcançar algum ponto de referência) ou a oportunidade para liderar um novo projeto (novamente, dependendo de alcançar algum benchmark). Você também deve identificar o valor que o funcionário já adiciona, mostrando assim que você reconhece o valor que ele já cria e, em seguida, informa-o de onde você vê o potencial adicional e como ele pode alcançar seus próprios objetivos (novamente, mais valor agregado para eles).

A falácia de soma zero é uma falácia porque é uma crença falsa. Infelizmente, é uma crença que pode ser auto-realizável. Se você acredita que não há alternativa a não ser dividir uma pizza fixa, você pode deixar de procurar lugares para criar valor. Isso é um erro real.

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