Chegar ao “Sim” mais rápido com uvas

Como os líderes estão imitando nossas preferências alimentares para que você confie neles?

Em um artigo anterior da Psychology Today , Stybel & Peabody (2017) explorou o uso do Fika sueco como uma forma de melhorar a comunicação interfuncional dentro das organizações. Fikas bem sucedidos são enquadrados em torno do ato físico de compartilhar comida. Eles ajudam a transformar os colegas de trabalho em colegas, criando assim novos canais informais de comunicação entre as funções do negócio.

Neste artigo, vamos estender o tema da ferramenta de comunicação de alimentos. Vamos explorar a pesquisa da Universidade de Chicago conduzida pelos psicólogos Kaitlin Woolley e Ayelet Fishback (2015). Em seguida, discutiremos como os líderes podem usar os resultados da pesquisa.

Consumo Alimentar Similares Acelera o Resultado da Negociação.

Graduados universitários foram colocados em posições de líderes sindicais ou de gestão e dado um dilema de negociação sindical de gestão. O sucesso foi medido pelo menor número de rodadas de negociação para chegar a um acordo. 124 pares de graduação (homens e mulheres) que não se conheciam foram estudados.

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Cada par estava em uma das três condições alimentares durante o exercício. Em uma condição, ambos os lados receberam doces (Kit Kat e tootsie rolls). Em uma segunda condição, ambos os alunos receberam deleites salgados (pretzels, batatas fritas). Na terceira condição, um estudante recebeu doces enquanto o outro estudante recebia comida salgada.

A manipulação experimental declarada foi o impacto de doces ou alimentos salgados na tomada de decisão. O objetivo real era o impacto de comer alimentos semelhantes versus alimentos diferentes ao conduzir negociações.

Os pares que ingeriram a mesma comida entraram em menos dias de greve (3,63 dias, DP = 4,05) do que os pares que ingeriram alimentos diferentes (7,33 dias, DP = 6,69). Essa diferença foi significativa no nível 0,01.

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O resultado não foi influenciado pela condição alimentar. Mas quando os pares consumiram os mesmos alimentos, a concordância foi alcançada mais rapidamente.

Comida e Confiança

Em um segundo estudo, Wooley e Fishback trabalharam com 96 estudantes masculinos e femininos. Alguns alunos foram solicitados a ler as descrições dos produtos sobre o spray de cabelo SC Johnson Shout e alguns foram solicitados a ler as descrições dos produtos sobre o software HP Agile Manager. Depois de ler as descrições de cada produto, os alunos assistiram a um vídeo de um minuto de um ator dando um depoimento de produto em favor do que tinham acabado de ler.

Em uma condição experimental, os avaliadores dos alunos receberam KitKats e outros doces. O ator no vídeo pode ser visto consumindo os mesmos doces que os espectadores estavam comendo. Em outra condição experimental, os alunos receberam KitKats e outros doces. Mas o mesmo ator não estava comendo nada. O ator foi consistente e o conteúdo verbal do vídeo permaneceu o mesmo

Depois de assistir ao depoimento em vídeo, os alunos foram solicitados a classificar seu nível de confiança na validade das informações apresentadas pelo ator em uma escala Likert de 0 a 6.

Os espectadores confiaram muito mais no testemunho do produto em condições em que a pessoa que apresentava o depoimento era vista comendo a mesma comida que os espectadores estavam consumindo. Essa diferença foi significativa no nível 0,01.

Implicações da liderança:

O uso de imitar as preferências alimentares de outra pessoa é uma técnica que tem uma história de pesquisa honrada.

Jacob et al (2011) mostraram que a confiança do cliente e a conformidade com as recomendações de um vendedor aumentam quando os vendedores imitam a postura e as palavras de seus clientes.

A confiança percebida pode ser aumentada pela imitação da escolha de alimentos e da postura corporal.

Duvidamos que a mesma comida de outra parte resulte na outra que pensa: “Essa pessoa está tentando me manipular comendo a mesma comida que estou comendo”.

É provavelmente percebido como uma percepção vagamente agradável de que “há algo sobre essa pessoa que eu gosto”.

Indo para uma refeição de negócios

A tradição é que quem paga o cheque convida os hóspedes a pedir primeiro. Essa técnica fornece ao host antecipadamente um aviso sobre as preferências alimentares do hóspede.

“Eu vou ter o que ela está tendo” é a coisa “certa” a dizer se o objetivo é aumentar a cooperação / confiança.

Suponha, no entanto, que você seja o convidado procurando obter a confiança do anfitrião. Um exemplo pode ser um candidato a emprego convidado para almoçar por um chefe em potencial, um chefe convida um subordinado para um café da manhã ou um cliente convida o profissional para discutir o projeto.

Nestas circunstâncias, é inteiramente apropriado perguntar ao anfitrião: “O que você está tendo?”

Se o anfitrião disser: “Vou comer a salada de espinafre”, você pode responder com “Isso soa bem. Eu também vou ter um.

Gerenciando Alimentos Fora Restaurantes

Em feiras comerciais ou industriais, é comum que os estandes de exibição tenham uma tigela de doces como uma maneira doce de atrair os delegados que passam. Considere esta alternativa: uma tigela de uvas.

As uvas têm a mesma qualidade atraente como doces sem as calorias negativas. Se os delegados começarem a mordiscar as uvas, o representante da empresa pode começar a comer algumas uvas da mesma tigela.

Você tem uma mesa no seu escritório ou cubículo? Mostre um prato de uvas.

Quando as pessoas vêm visitar, ofereça-lhes algumas uvas. Como eles consomem as uvas, você consome alguns também.

As uvas costumam ficar atraentes por cinco dias: você pode criar o hábito de comprar uvas no domingo e trazê-las para trabalhar na segunda-feira. Durante a noite, as uvas podem ser armazenadas no refrigerador do escritório.

Quando em visitas de cliente ou chamadas de vendas, eu levo um doce de peppermint sem açúcar e ofereço isto. Se a pessoa com quem estamos aceita um doce, então também colocamos um doce em nossas bocas. Se não o fizerem, não consumimos o doce.

Esta manipulação é?

Em um artigo anterior da Psychology Today sobre “autenticidade”, Stybel & Peabody falou sobre o paradoxo da autenticidade: as pessoas querem trabalhar com pessoas que percebem como autênticas. Mas às vezes a autenticidade tem que ser fabricada. (Stybel Peabody, 2017).

As técnicas que discutimos nesse artigo estão de acordo com a definição de ‘manipulação’ do dicionário para manipular ou controlar de maneira hábil.

Existe uma segunda definição:

“Controlar ou influenciar uma pessoa de forma injusta ou inescrupulosa.”

Os resultados do cenário de negociação de gerenciamento de trabalho discutidos anteriormente neste artigo valem a pena repetir:

Os pares de gerência de mão-de-obra alcançaram compromissos semelhantes de meio-de-estrada. A manipulação de alimentos não teve impacto no resultado. A comida só aumentou a velocidade do resultado final.

Fonte: Pixabay / monika 1607/439 imagens

Em outras palavras, comer a mesma comida que a pessoa com quem você está tentando trabalhar não mudará um “não” para um “sim”.

Chegar ao “sim” mais rápido é importante para aqueles que gerenciam as negociações do contrato, têm conversas com clientes potenciais e atraem candidatos para o emprego.

Referências

Jacob, C., Gueguen, N. Martin, A. e Boulbry, G. (2011). “Mimetismo de clientes do varejo: efeitos no comportamento do consumidor.” Revista de varejo e serviços ao consumidor. 18 (5), 381-388.

Stybel, L. & Peabody M. (2017) “Gerenciando três tipos de grupos de trabalho: sua empresa fika?” Psychology Today https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201712/managing-three-work -grupos

Stybel, L. & Peabody, M. (2017) “Fabricação Autenticidade.” Psicologia Hoje https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201711/manufacture-authenticity

Wooley, K. & Fishbach, A. (2017) “Uma receita para a amizade: o consumo de alimentos similares promove a confiança e a cooperação.” Journal of Consumer Psychology, Vol.27 (1), pp.1-10