Como refletir sobre nossas posses pode reduzir a compra por impulso

Ele fornece uma maneira de “comprar o armário” mentalmente e acalma o desejo de comprar.

“Desperdício intencionalmente faz com que a desgraça queira.” – Sra. Gaskell, Wives and Daughters, 1866.

Um tema consistente deste blog é discutir maneiras de comprar, comprar e consumir com prudência, e obter o máximo prazer dessas atividades. Infelizmente, a maioria de nós tem muitas posses para desfrutar ou usar plenamente. No entanto, continuamos adicionando à nossa loja de pertences de formas grandes e pequenas. Em vez de aumentar o prazer, nossas posses nos subjugam e nosso prazer total é reduzido.

Fonte: Linha de Sapatos por Duong Tran Quoc Unsplash Licenciado sob CC BY 2.0

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Tomemos o caso dos sapatos. Homens americanos possuem uma média de 11 pares e mulheres americanas possuem 13 pares. Sua coleção de calçados equivale a duas semanas e meia de renda para o americano médio. No entanto, as pessoas usam apenas cerca de três pares regularmente e possuem vários sapatos que nunca usaram.

O aforismo do século XX, “Use, use, faça, ou faça sem”, parece ridiculamente antiquado e ingênuo à luz de uma atividade comercial tão excessiva. Nós dificilmente usamos ou usamos nossos pertences, e ao invés de fazer ou fazer sem, nós continuamos comprando novos.

Podemos virar esse navio por aí, por assim dizer? Neste post, quero escrever sobre uma descoberta interessante de um trabalho de pesquisa que eu co-autorizei com dois estudantes de doutorado da Rice University, Jihye Jung e Nivriti Chowdhri, o que sugere um método promissor. Na pesquisa, estudamos a utilidade de uma visualização que chamamos de “reflexão” para reduzir os desejos de compras das pessoas. Ele pode ser usado “just in time” – certo quando um desejo de comprar algo é experimentado.

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Reflexão é pensar profundamente e lembrar em detalhes como você usou algum de seus bens recentemente. Em nossa pesquisa, descobrimos que ajuda se a posse refletida é algo funcional, como um implemento de cozinha, um cortador de grama ou um relógio de pulso. Aqui está a instrução de um dos nossos estudos, que incluiu 165 participantes:

“Neste exercício, sua tarefa é descrever sua experiência recente com um produto. Especificamente, gostaríamos que você pensasse em qualquer produto que você comprou, possui atualmente e usou recentemente.

Etapa 1: tire um minuto e pense em um produto que você comprou, possui atualmente e usou recentemente.

Etapa 2: Em poucas frases, descreva este produto em detalhes.

Passo 3: Agora queremos que você descreva como você usou o produto na ocasião mais recente. No espaço fornecido abaixo, explique QUANDO, ONDE, COMO E QUANTO TEMPO você usou este produto. Descreva sua experiência com o produto com o máximo de detalhes possível e, por favor, gaste pelo menos DOIS MINUTOS nesta tarefa. ”

E aqui estão dois exemplos de reflexões dos nossos participantes para dar uma melhor noção do exercício:

Fonte: Shoe Wardrobe por Jakob Owens Unsplash Licenciado sob CC BY 2.0

• “Eu tenho um par de tênis leves da Nike que usei hoje de manhã. Eu os comprei há um ano por cerca de US $ 80. A razão pela qual eu os comprei foi porque meu irmão tem o mesmo par que eu experimentei e realmente gostei, então eu comprei o meu. Eu os usei esta manhã para correr. Fui dar uma volta pelo bairro por meia hora. Eu realmente gosto desses sapatos porque eles são realmente leves e eles respiram fácil. Eu os uso para ir em corridas. Às vezes eu os uso no trabalho, já que ando muito e eles são muito confortáveis ​​”(homem de 25 anos).
• “Acabei de comprar um Kindle Fire. É preto. Eu posso ler livros e acessar a internet. Abre um mundo de novidades para mim. Eu li um livro na cama e verifiquei o tempo esta manhã antes mesmo de me levantar. Passei cerca de 45 minutos. Eu também baixei vários aplicativos. Eu estava deitado e a facilidade de uso do Kindle permitiu que eu lesse confortavelmente sem barulho para acordar a minha parceira ”(mulher de 29 anos).

O estudo teve duas outras condições. Uma era uma condição de controle em que os participantes não faziam nada. Na outra condição, eles formaram um plano para usar uma posse que não tinham usado recentemente, o que é uma situação comum que muitos de nós enfrentamos porque temos muitas coisas que não usamos recentemente.

Após essa manipulação experimental, os participantes do estudo receberam uma série de cinco produtos. Estes eram um suéter de cashmere, um relógio de aço inoxidável, uma cafeteira, uma cadeira e uma caixa de chocolates Godiva. Para cada item, os participantes indicaram o quanto estavam dispostos a pagar (WTP) por isso. Calculamos um índice de WTP para cada participante, padronizando a WTP de cada item e, em seguida, adicionando os valores.

Fonte: Resultados do estudo de reflexão / Graphic by Utpal Dholakia

Como mostra a figura, aqueles que refletiram sobre o uso de sua posse recentemente tiveram uma disposição muito menor para pagar por uma cesta de produtos do que as condições de controle ou de plano. Para lhe dar uma noção dos números reais, a WTP total para os cinco itens daqueles que refletiram foi de US $ 227, em comparação com US $ 265 para o grupo de controle e US $ 281 para o grupo de planejamento. Em outras palavras, a reflexão sobre os bens usados ​​recentemente reduziu a disposição em pagar por novos itens em cerca de 14% em comparação com a condição de controle.

A reflexão é como uma visualização mental de “fazer compras no armário” e uma maneira útil de sufocar a vontade de comprar coisas novas. Por que esse efeito ocorre? Esse será o assunto de um futuro post no blog.