Comparação cria confiança

Existem duas estratégias amplas que as pessoas usam para fazer escolhas. Um método é comparar as opções entre si e escolher o melhor. O outro é avaliar cada opção individualmente e, em seguida, escolher o que é classificado como o melhor.

Essas estratégias são usadas em diferentes circunstâncias. Em seu livro, Fontes de Poder , Gary Klein sugere que os especialistas são mais propensos a avaliar as opções individualmente, enquanto as pessoas com menos experiência tendem a comparar as opções.

Uma razão pela qual a comparação ajuda os novatos mais do que os especialistas vem da pesquisa de Chris Hsee. Este trabalho mostra que é mais fácil para as pessoas avaliarem as opções quando estão sendo comparadas. Imagine comprar um novo dicionário. Você descobre que um dicionário específico tem 50.000 entradas nele. Isso é bom ou ruim? Se você é um especialista em dicionário, você pode saber se é um grande número de entradas. Suponha, no entanto, que você descobre que outro dicionário tem apenas 25.000 entradas nele. Agora, você sabe que 50.000 entradas são um bom número para um dicionário ter.

Um artigo de 2012 de Thomas Mussweiler e Ann-Chrstin Posten in Cognition demonstra que quando as pessoas comparam opções, eles também ficam mais confiantes em seus julgamentos.

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Para obter participantes em seus estudos em uma mentalidade para fazer comparações, eles fizeram com que as pessoas olhassem para uma imagem complexa e anotassem as semelhanças e diferenças entre duas metades da imagem. Outros participantes avaliaram a imagem sem fazer comparações. O trabalho anterior por esses pesquisadores mostra que esta técnica faz com que as pessoas façam comparações em tarefas posteriores.

Em um estudo, depois de analisar a imagem complexa, os participantes receberam descrições de três marcas de celulares (Marcas A, B e C). Eles tiveram a chance de estudar as descrições. Mais tarde, foram mostrados catorze das características que tinham visto e foram perguntados se essas características pertenciam à Marca B. Com cada resposta, os participantes podiam fazer uma aposta entre 0 e 10 Euros (o estudo foi feito na Alemanha) com base em como Confiante de que eles estavam em sua resposta. Quanto maior a aposta, mais confiante é que as pessoas soubessem se a característica pertencia à marca B.

As pessoas que foram colocadas em uma mentalidade para fazer comparações estavam mais confiantes em seus julgamentos sobre os recursos dos telefones celulares do que as pessoas que não faziam comparações. Apesar da diferença de confiança, as pessoas que fizeram comparações não foram mais precisas em seus julgamentos do que aqueles que não fizeram comparações.

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Essa confiança também pode afetar as escolhas que as pessoas fazem. Em outro estudo, os participantes receberam o cardápio da cafeteria da universidade antes do almoço. Eles foram convidados a selecionar o item da cafeteria que eles achavam que eles iriam querer comer. Como antes, alguns participantes foram colocados em uma mentalidade para fazer comparações, enquanto outros não eram. Após o almoço, os participantes foram questionados sobre o que eles realmente comiam. Aqueles que fizeram comparações comeram o que eles previam que comeriam cerca de 75% do tempo, enquanto aqueles que não fizeram comparações com o que eles previam comeriam cerca de 50% do tempo. (Porque havia cerca de 10 itens no menu, a chance seria de cerca de 10%).

Juntando toda essa pesquisa, sugere que quando você não tem muita experiência em um domínio, você precisa ter cuidado ao tomar decisões. Por um lado, é muito provável que você confie na comparação das opções para fazer uma escolha. Por outro lado, essas comparações aumentarão seu sentimento de confiança na decisão. Então, você precisa reconhecer que pelo menos parte dessa confiança vem da maneira como a escolha foi feita.

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