Um homem que confia em todos é um tolo e um homem que confia em ninguém é um tolo. Somos todos tolos se vivermos o suficiente . ~ Robert Jordan
Não confio em ninguém, nem em mim mesmo . ~ Stalin
Confiança evocável: está na vontade . ~ Anonym S.
Por sua definição mais amplamente aceita, a confiança é um “estado psicológico que compreende a intenção de aceitar a vulnerabilidade com base em expectativas positivas das intenções ou comportamento de outra” (Rousseau et al., 1998, p. 395). Essa definição pressupõe que a confiança psicológica precede a ação comportamental. Você confia em alguém com informações, dinheiro ou material, se achar que essa pessoa não vai traí-lo, mantendo seus produtos ou revelando seus segredos. A alegação de que um estado mental de confiança deve preceder o comportamento confiante é um caso especial do princípio geral (ou alegação, em vez disso) de que estados mentais, como expectativas ou intenções, precedem e até mesmo causam uma ação franca. Este princípio é profundo na psicologia popular (Malle & Knobe, 1997), e é uma pedra angular de muitas teorias formais (Ajzen, 1991; mas veja Greve, 2001). No entanto, há uma visão diferente e afirma exatamente o oposto. Respondendo ao paradigma dominante da mente para o comportamento na pesquisa de atitudes de seu tempo (Hovland et al., 1953), Festinger (1957) subjugou a seqüência aceita e afirmou que às vezes agimos sem compreender as causas de nossa ações. Em seguida, construímos estados mentais consistentes com essas ações para explicá-las a nós mesmos. Esse tipo de racionalização post-hoc ficou famosa como a redução da dissonância cognitiva.
Pode ser o mesmo com confiança? Será que pelo menos parte do tempo nos encontramos confiando ou desconfiando de alguém sem ter acesso às causas reais de nossa decisão (Nisbett & Wilson, 1977), para então gerar uma expectativa correspondente do que o outro fará? Uma vez que confiamos, esperamos que o outro retribua; se desconfiamos, pensamos que o outro nos traiu se tivéssemos confiado. Aqui, vou tentar responder a essa questão, e isso exigirá um desvio pelo território do dilema do prisioneiro familiar, um dilema que, como veremos, ainda guarda surpresas. Voltaremos à pergunta na mesa: a confiança chega cedo ou tarde? Confie em mim.
De volta na lata
Muitas interações sociais apresentam dilemas. Muitas vezes, ficamos melhor se todos cooperarmos uns com os outros do que se todos nós desertarmos. No entanto, todo indivíduo tem um incentivo para desertar. O dilema do prisioneiro captura esse picles de maneira mais pungente, e muitos outros dilemas são apenas uma versão mal disfarçada dele. Se não encontrarmos maneiras de cooperar, nós poluiremos nossos bens comuns, esgotaremos nossos recursos e deixaremos de fornecer bens públicos (Hardin, 1968).
Considere um simples jogo de dar-a-alguns (Dawes, 1980). Jay e Joe recebem US $ 2 e dizem que podem manter o dinheiro ou transferi-lo para o outro. Com cada transferência, a massa vai fermentar para que o destinatário fique com $ 4. Esse é o pagamento da recompensa R. Se os dois valem, cada um acaba com o original de $ 2. Este é o pagamento da “penalidade” P. Se uma dá e a outra se mantém, a primeira acaba com nada, ou a recompensa do “otário” S, enquanto a outra acaba com $ 6, ou a recompensa da “tentação” T. O prisioneiro O dilema é definido por este conjunto de desigualdades T> R> P> S, com a restrição de eficiência de 2R> (T + S), ou seja, a cooperação mútua é globalmente melhor do que ter um cooperador e um desertor.
A teoria dos jogos diz que uma pessoa racional e autointeressada irá desertar porque não importa o que o outro faça, a deserção produz um retorno maior do que a cooperação, ie, T> R e P> S. A teoria dos jogos não precisa de moral ou leitura da mente. Nenhum jogador precisa perguntar o que o outro pode fazer. Não há necessidade de prever a estratégia do outro. Se houvesse uma previsão, isso não afetaria a escolha (Binmore, 2007).
No entanto, muitas pessoas cooperam e a teoria dos jogos falha como uma teoria descritiva. Portanto, é hora de alguma psicologia. Uma teoria espartana faz sem qualquer teoria da mente; requer apenas valores (van Lange, 1999). Algumas pessoas podem cooperar porque valorizam as recompensas do outro tanto quanto as suas. Se Jay é um altruísta – ou melhor, uma pessoa estritamente pró-social porque ele não perdeu o interesse em seus próprios pagamentos – ele pode preferir cooperação mútua a uma deserção unilateral por causa da restrição de eficiência, e ele não pode ser adiado pela perspectiva de ser enganado. porque (T + S)> 2P.
O enredo se complica quando assumimos que as pessoas formam expectativas (confiança?) Sobre as estratégias dos outros. A forma mais simples dessa ideia é que as pessoas escolhem uma estratégia – cooperar ou desertar – e depois projetá-la nos outros, prevendo que os outros têm mais probabilidade de agir do que agir de maneira diferente (aqui temos confiança post-hoc ). Uma vez que Jay tenha cooperado – por qualquer motivo – ele espera que Joe também coopere; uma vez que Joe tenha desertado – se ele o fez – ele pensa que Jay também desertará (Dawes et al., 1977). Mas o enredo não se tornou suficientemente espesso porque essas expectativas projetadas surgem depois que uma escolha foi feita, isto é, elas não afetam qual escolha é feita.
Outra teoria assume que alguns indivíduos são cooperadores condicionais (van Lange, 1999). Eles formam uma estimativa da probabilidade de o outro cooperar, e se essa probabilidade for alta o suficiente, eles também cooperarão. Infelizmente, não há regra para nos dizer quando essa probabilidade é alta o suficiente. Mesmo que a probabilidade estimada de cooperação do outro seja 1, o valor esperado da cooperação é menor do que o valor esperado da deserção. No jogo de dar, EV [c] = 1 x 4 + 0 x 0 = 4 e EV [d] = 1 x 6 + 0 x 2 = 6. É a vingança do teórico do jogo. As expectativas não geram cooperação, a menos que também haja outras preferências, como o altruísmo ou a prosocialidade.
Ou eles? No entanto, outra teoria sugere que os indivíduos assumem uma semelhança com o outro, projetando suas escolhas sobre o outro antes de fazê-las (Krueger, 2013). Isso pode soar estranho, mas observe que Jay pode razoavelmente presumir que, seja qual for a estratégia escolhida por ele, é mais provável que Joe corresponda a isso do que se afastar dele. Isto deve ser assim porque, como uma pessoa aleatória de uma população, qualquer um é mais provável entre aqueles que fazem a escolha da maioria do que entre aqueles que fazem a escolha da minoria. Apenas o que esta probabilidade é exatamente é menos claro. Vamos supor que Jay acredita que a probabilidade de Joe corresponder à sua estratégia seja 0,8. Agora EV [c] = 0,8 x 4 + 0,2 x 0 = 3,2, enquanto EV [d] = 0,2 x 6 + 0,8 x 2 = 2,8. E voilà , por que Jay não cooperaria? Se a expectativa de Jay da semelhança de Jay-Joe fosse apenas 0,7, os dois valores esperados seriam invertidos, e Jay iria desertar.
A força da projeção de pré-escolha prevê cooperação em conjunto com a facilidade do dilema. A facilidade é capturada pelo Rapoport (1967) k = (R – P) / (T – S). Este índice prevê taxas de cooperação e, de fato, o Rapoport chamou k de ‘índice de cooperação’. No entanto, este índice não explica como um jogo com k = 0,8 (se T = 20, R = 18, P = 2, S = 0) torna mais fácil cooperar do que um jogo com k = 0,1 (se T = 20, R = 11, P = 9, S = 0). Profissionais perfeitos, que se importam com as recompensas do outro tanto quanto se importam com os seus, irão cooperar em ambos os jogos. Um jogador que valoriza a recompensa do outro entre 0,2 e 8 vezes o seu próprio retorno descobre que a cooperação é a estratégia dominante no jogo fácil, mas não no jogo difícil. A teoria da benevolência, portanto, de alguma forma explica como o índice k tem seu efeito.
A teoria da projeção de pré-escolha também prevê corretamente que, para uma determinada probabilidade esperada de estratégias de correspondência, os jogos fáceis produzem mais cooperação do que os jogos difíceis. Assumimos que a probabilidade com a qual uma pessoa espera que sua estratégia seja correspondida varia de pessoa para pessoa, mas que ela é independente da facilidade do jogo (Krueger et al., 2012). Em uma meta-análise, entretanto, Balliet e van Lange (2013) encontraram uma correlação positiva entre o índice k e a projeção, onde a última é a correlação entre a estratégia escolhida pelos jogadores e a estratégia que eles esperam que a outra escolha. Quanto mais difícil o dilema, mais as pessoas projetam suas próprias escolhas comportamentais para os outros, e mais os cooperadores parecem confiar. Por quê?
Tendo engrossado o suficiente, o enredo está agora pronto para chegar a uma conclusão. Balliet e van Lange colocaram seus florins em conflito e confiança. Eles interpretam o k do Rapoport como um índice inverso de estresse. Quanto menor, sugerem, maior é o conflito, e maior conflito gera projeção mais forte, ou melhor, maior confiança entre aqueles que acabam colaborando. Existem dois problemas com esta conta. Primeiro, Balliet e van Lange não estão certos se o conflito se desenrola entre jogadores ou dentro de mentes individuais. Eles parecem favorecer a primeira interpretação, mas eu argumentarei que o conflito está em grande parte dentro da pessoa. Em segundo lugar, e mais importante, eles não dão razão para que um dilema mais difícil estimule suposições mais fortes de semelhança com o outro (seja projeção ou confiança).
Com relação ao primeiro ponto, note que tanto no jogo fácil quanto no duro, a correlação entre os payoffs dos dois jogadores é negativa. No entanto, há uma diferença de magnitude. Consistente com a opinião de Balliet e van Lange, a correlação entre os payoffs dos dois jogadores é -.17 para o jogo fácil, mas -.97 para o jogo difícil. Então, de fato, os interesses dos dois jogadores são quase independentes no jogo fácil, mas diretamente opostos no jogo difícil. Este é o conflito interpessoal.
No que diz respeito ao segundo ponto, os jogadores estão aptos a sentir um compromisso mais forte com a sua escolha no jogo difícil do que no jogo fácil. O jogo duro estimula a ganância (T – R, ou seja, a perspectiva de fazer muito melhor com a deserção unilateral do que com a cooperação mútua) e medo (P – S, ou seja, a preocupação de perder grande se sugado). Esta é a fonte de um conflito intrapessoal para aqueles que ainda desejam cooperar. Quando esse conflito é quebrado, isto é, quando a escolha é feita, um desertor tem um forte argumento motivacional. Mais importante, um cooperador em um jogo difícil também se sentirá forte, porque ele teve que superar a atração da ganância e o impulso do medo. Em contraste, o medo e a ganância são forças fracas em um jogo fácil, de modo que nem os desertores nem os cooperadores sentem muito fortemente suas escolhas. Como pesquisas anteriores mostraram que a projeção aumenta com a força da escolha de uma pessoa ou o compromisso dela com ela (Krueger, 1998), não precisamos ficar surpresos em encontrar correlações de auto-outros mais altos em jogos difíceis do que em jogos fáceis. Assim, continua sendo possível que a probabilidade de pré-escolha esperada do outro emparelhada com a estratégia ainda seja a mesma sobre os jogos, como assumimos originalmente, mas uma vez que uma escolha é feita e a projeção é novamente envolvida, esta projeção parece ser mais forte em jogos difíceis , onde o compromisso é forte do que em jogos fáceis, onde o comprometimento é fraco.
Quando surge a confiança?
Voltando à pergunta do titular sobre se a confiança pode ser uma reflexão tardia, a resposta parece ser “sim, pode”. Se a confiança é a expectativa do cooperador de que o outro irá cooperar, aprendemos que as expectativas básicas de estar na maioria são importantes, assim como a estrutura de pagamento do dilema. Quando essa estrutura dificulta o dilema, aqueles que assumem o risco de cooperar devem esperar fortemente que sua cooperação seja recíproca. Essa conclusão é uma reivindicação parcial da teoria clássica dos jogos, na medida em que não há necessidade de benevolência ou outros sentimentos morais. É também uma reivindicação da teoria da dissonância cognitiva, que afirma que pensar às vezes segue a ação. Sendo assim, podemos perguntar se a expectativa pós-escolha de um cooperador em encontrar reciprocidade pode realmente ser considerada um sinal de confiança ou se é uma forma de esperança cega? Confiança, afinal, compreende uma expectativa de reciprocidade que precede um salto comportamental (Evans & Krueger, 2009; Luhmann, 2000). Se o salto vem antes da expectativa de que este salto é um risco que vale a pena correr, o salto em si não pode ter sido baseado na confiança.
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