"Para a grande maioria da humanidade estão satisfeitos com as aparências, como se fossem realidades, e são mais freqüentemente influenciados pelas coisas que" parecem "do que por aqueles que são".
Político italiano do século XVI Niccolo Machiavelli
É algo que encontramos regularmente: a apresentação supera o conteúdo. Muitas vezes, o que importa não é o que sabemos, ou o que fizemos, mas sim como o fazemos. É por isso que as cartas de apresentação são tão importantes e por que a rota periférica para a persuasão – uma das maiores armas da publicidade – funciona.
Agora, Don Moore, da Universidade Carnegie Mellon, demonstrou uma outra maneira de estar fortemente influenciada pela entrega – Nós tendemos a procurar o conselho de especialistas que apresentam maior confiança – mesmo quando sabemos que eles não foram particularmente precisos no passado.
Em seu experimento, Don teve voluntários adivinhar o peso das pessoas nas fotografias, e pagou suas respostas corretas. Mas antes de cada adivinhação, os voluntários foram convidados a escolher um dos quatro conselheiros (também voluntários) de quem comprar conselhos. Cada conselheiro apresentou seu peso em forma de porcentagem, com alguns conselheiros espalhando seus conselhos em vários intervalos de peso. Assim, um conselheiro pode ter dito que havia 70% de chances de que o peso da pessoa fosse 170-179 libras, uma chance de 15% que fosse 160-169 e uma chance de 15% que fosse 180-189. Um conselheiro mais confiante, no entanto, teria colocado todos os seus ovos em uma cesta e disse que havia uma chance de 100% de que o peso estava dentro da faixa de 170-179.
Agora, aqui é a parte realmente importante: em cada rodada, antes de escolherem o seu conselheiro, os voluntários conseguiram ver o percentual de porcentagem de cada conselheiro, mas não os intervalos de peso associados. (Veja este gráfico realmente útil para mais informações sobre a configuração).
O que Moore encontrou? Os voluntários eram mais propensos a comprar conselhos confiantes (como o conselheiro de 100% de cima) do que aqueles que espalhavam suas porcentagens. Além disso, essa tendência levou os conselheiros a tornar seus conselhos cada vez mais precisos nas rodadas subsequentes – mas não mais precisas.
Essas descobertas são problemáticas. Porque, embora a confiança e a precisão às vezes se acompanhem, elas não o fazem necessariamente. E quando queremos conselheiros confiantes, alguns irão exagerar para nos dar o que queremos. Talvez seja por isso que tantos especialistas na televisão, por exemplo, exageram sua certeza?
