O truque de 1 minuto para negociar como um chefe

A vida está cheia de negociações, grandes e pequenas. Negociamos por levantamentos, negociamos com clientes e fornecedores com os preços, e negociamos mais funcionários, os melhores projetos e o tempo de flexibilidade. (Então, vamos para casa e negociamos com nossos filhos sobre quantos anos você tem para obter seu próprio smartphone.)

Para ser bem sucedido, você realmente precisa saber como negociar bem. Mas a verdade é que essa habilidade particular não vem naturalmente para muitas pessoas. Isso ocorre porque uma negociação é uma experiência que é abundante em motivações conflitantes. Quando você regatear com outra pessoa em relação ao preço, você precisa reconciliar de alguma forma seu desejo de pagar (ou ser pago) seu montante objetivo com seu medo de que, se você empurrar demais, a negociação pode quebrar. Você pode acabar com as mãos vazias, humilhado ou fora de um trabalho. As negociações são sempre apostas, e sempre há risco.

Quem mantém seus olhos no prêmio?

Uma qualidade que os grandes negociadores possuem é a capacidade de permanecer focada em seu alvo ideal, apesar dos riscos que enfrentam. À medida que a pesquisa conduzida por Adam Galinsky de Columbia e seus colegas mostram, os mais capazes de fazê-lo têm o que é chamado de foco de promoção.

• Quando Reassurance lhe dá os Jitters
• O que você faz quando você tem uma peça tóxica Parte 2
• Tente-se
• Verificando no casamento
• Esportes: controle de foco

As pessoas focadas na promoção pensam sobre seus objetivos como oportunidades para ganhar – para avançar ou alcançar, para acabar melhor do que agora. Sempre que pensamos em nossos objetivos em termos de ganhos potenciais, automaticamente (muitas vezes sem percebê-lo) ficam mais confortáveis ​​com o risco e menos sensíveis às preocupações sobre o que pode dar errado. As pessoas focadas na prevenção, por outro lado, pensam em seus objetivos em termos do que poderiam perder se não tiverem êxito – eles querem ficar seguros e manter as coisas funcionando sem problemas. Consequentemente, quando estamos focados na prevenção, nos tornamos muito mais conservadores e avessos ao risco.

Como Tory Higgins e eu descrevemos no Focus, essas diferentes maneiras de considerar o mesmo objetivo afetam tudo sobre nós – nossos pontos fortes e fracos, as estratégias que usamos e o que nos motiva. Quando o objetivo em questão é pagar o preço mais baixo ou obter o maior aumento, nosso foco tem efeitos profundos na maneira como negociamos.

Em um dos estudos da Galinsky, os estudantes de MBA desempenharam o papel de recrutador de emprego, cujo objetivo era contratar um candidato desejado (jogado por outro estudante de MBA), pagando o bônus de assinatura mais baixo possível. Antes de começar a negociação, os recrutadores completaram uma avaliação de seu foco dominante. (Quer experimentar? Você pode aqui.) Os pesquisadores descobriram que quanto mais um recrutador fosse focado na promoção, menos dinheiro eles acabaram distribuindo no acordo final. O foco da promoção eo dinheiro pago foram correlacionados com uma impressionante -0,40.

• Carta da cabeça da Task Force DSM-5 deixa principais preocupações sem resposta Parte 2
• Strictly Come Dancing – Estilo de Psicologia
• Win-winism: fé libertária e pop-psych em soluções win-win
• Introduzindo a Ciência para a Psicologia da Alma
• Parenting Picassos

Por que eles foram tão bem sucedidos? Galinsky descobriu que mais um catedrático de recrutamento de promoção era, mais provável que eles relatassem ter mantido seu preço-alvo em mente ao longo da negociação. Um foco de prevenção, por outro lado, leva a muita preocupação com uma falha de negociação ou impasse, deixando o recrutador mais suscetível a acordos menos vantajosos.

The Bold Opener

Um segundo essencial na negociação é uma forte oferta de abertura, uma vez que esse lance é o ponto de partida, bem como o quadro de referência para a negociação que se segue. Você nunca vai acabar pagando menos do que sua oferta inicial ao comprar um carro ou fazer um salário maior do que você pediu ao iniciar seu novo emprego. Mas uma forte abertura oferece uma certa confiança – e o foco na promoção nos ajuda a alcançar isso.

Em um segundo estudo, Galinksy e seus colegas dividiram 54 estudantes de MBA em pares e pediram que eles participassem de uma negociação simulada envolvendo a venda de uma planta farmacêutica. Tanto o "vendedor" como o "comprador" receberam informações detalhadas sobre as circunstâncias da venda, incluindo o fato de que a "zona de barganha" variaria de US $ 17 a 25 milhões de dólares.

Os pesquisadores então manipularam o foco dos compradores para serem promoção ou prevenção (eu vou explicar como você faz isso mais tarde). A negociação começou com um lance de abertura do comprador. Os compradores focados na promoção abriram com uma oferta média de quase US $ 4 milhões menos do que os compradores focados na prevenção. Eles estavam dispostos a assumir o maior risco e a oferecer preços agressivos baixos, o que acabou por pagar em grande medida. No final, os compradores de promoção compraram a fábrica em média US $ 21,24 milhões, enquanto os compradores de prevenção pagaram US $ 24,07 milhões.

Esta é uma das coisas que vale a pena tomar um momento para pensar – dois negociadores, cada um armado com informações idênticas, enfrentando adversários semelhantes, e ainda um excesso em quase US $ 4 milhões. A única diferença era que um negociador estava pensando em tudo o que ele poderia ganhar, enquanto o outro se concentrou demais no que ele tinha que perder.

Fazendo a torta mais grande para todos

O foco da promoção ajuda você a obter uma parte maior da torta do que seu oponente. Mas, é claro, nem todas as negociações devem ter um vencedor e um perdedor. Em negociações de questões múltiplas, existe a possibilidade de resultados benéficos para ambas as partes, porque cada parte não pode priorizar cada questão da mesma maneira. Ao ceder a questões de menor prioridade, ambas as partes podem chegar a compromissos que lhes permitem o que mais querem – uma solução que, como afirmam a Galinsky e colegas, "expande a torta".

Quem é mais provável encontrar essas soluções otimamente benéficas? Provavelmente, não vai surpreender você saber que quando os pesquisadores colocaram ambas as partes em uma negociação de questões múltiplas em um foco de promoção, atingiram o resultado máximo eficiente 79% do tempo (em comparação com apenas 65% do tempo em que eram prevenção -focado).

Como você pode se tornar mais centrado na promoção

Mesmo se você for naturalmente orientado para a prevenção ou se você tende a se tornar focado na prevenção quando confrontado com as incertezas da negociação, você pode se tornar focado na promoção quando precisar. Tudo o que você precisa fazer é demorar um ou dois minutos para se concentrar apenas no que você precisa ganhar e o que você espera conseguir e banir todos os pensamentos sobre o que você pode perder.

Por exemplo, para colocar seus compradores em um foco de promoção, Galinsky simplesmente lhes perguntou o seguinte:
Leve alguns minutos para pensar sobre as aspirações que você tem em uma negociação. Quais são os comportamentos de negociação e os resultados que você espera alcançar durante uma negociação? Como você poderia promover esses comportamentos e resultados?

É realmente tão simples como isso. Quando você está se preparando para sua próxima negociação, tome um momento para listar tudo o que você espera realizar e todas as maneiras em que você se beneficiará se você tiver sucesso. Leia novamente esta lista antes da negociação começar. E o mais importante, exclua qualquer pensamento sobre o que poderia dar errado – apenas recuse-se a chamar sua atenção.

Com a prática, este treinamento de foco será mais fácil e eventualmente mais ou menos automático. Negociar pode se tornar uma segunda natureza para você se você pensa sobre seus objetivos no caminho certo.

Você está promovendo ou orientado para a prevenção? Faça a avaliação on-line gratuita.

Para mais estratégias baseadas em ciência, você pode usar para atingir seus objetivos e ficar mais feliz e saudável, confira. Sucesso: como podemos atingir nossos objetivos e nove coisas que as pessoas bem-sucedidas fazem de forma diferente.

Tentando descobrir onde você corre mal quando se trata de alcançar seus objetivos? Confira o Nine Things Diagnostics gratuito.