Na arte da persuasão, o tempo, como eles dizem, é tudo. Você provavelmente sabe disso instintivamente – por exemplo, se você decidir pedir seu chefe para um aumento de salário, você pode observar atentamente suas interações com os outros, tentando avaliar o momento certo para fazer seu pedido. Aqui está uma dica: Faça o seu passo logo depois que ela ouviu uma apresentação por seu empregado favorito.
Não é segredo que a mesma mensagem possa ser recebida de maneiras muito diferentes, dependendo da fonte. Como todos os pais, tive a experiência de ver meus filhos adolescentes rejeitar meu excelente conselho fora de controle, apenas para assisti-los ansiosamente engolir o mesmo conselho quando é oferecido por uma tia ou treinador favorito. Há dias em que tenho certeza de que meus filhos estão em uma mentalidade de desconto praticamente qualquer coisa que cai fora da minha boca, seja gemas de sabedoria ou sem claves, comentários difíceis.
Até agora, há muitas evidências de que essa tendência ultrapassa a truculência adolescente. Todos nós somos propensos a entrar em uma mentalidade de concordar com ou argumentar contra alguém, dependendo se achamos que é provável que concordemos com eles desde o início. Por exemplo, observar o comportamento das pessoas durante os debates políticos pode ser bastante fascinante. Com que frequência você vê alguém gritando na tela da TV em disputa violenta com o candidato que eles estavam predispostos a gostar ? Mais provável, os pontos de discussão que saem da boca do candidato são recebidos com aprovação e a indignação é reservada para o oponente. Tudo isso é porque duas pessoas podem assistir exatamente o mesmo debate, ouvir os mesmos argumentos de cada lado e chegar a conclusões completamente diferentes sobre quem "ganhou" o debate. De fato, assistir a um debate supostamente equilibrado que abrange ambos os lados de um problema pode acabar acabando por consolidar as opiniões iniciais das pessoas, porque eles estão tão ansiosos para desmantelar os argumentos de um candidato, ao mesmo tempo que reforçam os argumentos do outro.
Mas agora um estudo recente sugere que uma mentalidade agradável ou desagradável pode se espalhar para as interações que ocorrem mais tarde, de modo que ouvir os argumentos de alguém com quem você estava predisposto a discordar pode deixá-lo menos aberto à persuasão um pouco mais tarde. Em um artigo recente, os pesquisadores Alison Jing Xu e Robert Wyer estabeleceram primeiro os efeitos persistentes do reforço ou contra-argumentação, dando às pessoas um conjunto de declarações e pedindo a metade deles que incluam pensamentos sobre as declarações com que concordaram e a outra metade para apontar notas abaixo sobre os que eles não concordaram. Ambos os grupos viram um anúncio e responderam perguntas testando a eficácia do anúncio. Ao longo de uma série de experiências, Xu e Wyer descobriram que colocar as pessoas em um estado de acordo antecipadamente melhorou os efeitos do anúncio, ao mesmo tempo que os colocava em modo desacordo diminuíram.
Xu e Wyer então testaram para ver se essa mentalidade persistiria em uma situação mais natural quando as pessoas não foram especificamente indicadas para listar pensamentos de acordo ou desacordo. Eles tiveram participantes ouvindo um discurso de John McCain ou um de Barack Obama e depois assista um anúncio de TV para a Toyota. Os republicanos tendem a ser mais influenciados pelo anúncio depois de assistir o discurso de John McCain, enquanto os democratas mostraram o efeito oposto, achando o anúncio mais persuasivo após o discurso de Obama. Para um toque interessante: qual foi a reação dos dois grupos depois de assistir um debate entre os dois candidatos? Observar o debate melhorou os efeitos do anúncio para republicanos e democratas, o que sugere que as pessoas se concentrem mais nas mensagens do candidato com quem eles concordam. Mas o contrário era verdadeiro para os independentes auto-identificados: para as pessoas desse grupo, ver o debate tornou o anúncio menos convincente, talvez porque eles se inclinassem a ser cínicos sobre as mensagens de ambos os candidatos.
A lição não pode ser mais clara: mesmo o passo perfeito pode vacilar se o seu público já estiver em um clima de discussão. E se você já se encontrou chamando esse número gratuito para pedir três gizmos de Slap Chop logo depois de ouvir um discurso irritante pelo seu político favorito, bem, agora você sabe o porquê.
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Referência:
Xu, AJ, & Wyer, RS 2012. O papel de reforçar e contrariar mentalidades na persuasão. Journal of Consumer Research , 38.
Publicado eletronicamente em 30 de junho de 2011
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